Czy lubisz dostawać prezenty?

Bo ja lubię bardzo :) . Gdy ktoś wręcza mi prezent, czuję się wyróżniona i ważna. Cieszy mnie, że ta osoba pomyślała o mnie, wyobrażam sobie, że poświęciła chwilę, aby wybrać dla mnie coś, co sprawi mi radość.
A Ty? Jak się czujesz, gdy ktoś wręcza Tobie prezent?
A teraz pomyśl o swoich klientach i osobach, które znasz, a którym jeszcze nie wręczyłeś katalogu. Oni pewnie też zasługują na prezent. Podaruj im go. Odwiedź ich z najnowszym katalogiem Oriflame.
Może nie obwiązuj go wstążką (choć w sumie to dopiero byłby pięknie wręczony katalog – chcesz mi taki podarować? Gwarantuję, że chętnie z niego coś zamówię :)), ale spraw by wyglądał jak prezent – miał w sobie coś wyjątkowego, był przygotowany specjalnie z myślą o tej osobie, zawierał upominek. Jak to zrobić?
Mój sprawdzony sposób to wybranie z katalogu kilku najlepszych ofert. Na okładce katalogu zapisuję strony, na których można je znaleźć. Tym samym ułatwiam moim klientkom wybór produktów. Nie muszą one wtedy przeglądać całego katalogu, analizować cen, zastanawiać się, co zamówić. Często wybierając najciekawsze oferty, myślę o danej klientce, jej preferencjach, potrzebach, produktach, o których rozmawiałyśmy wcześniej. To sprawia, że wręczony katalog staje się, czymś wyjątkowym, indywidualnie przygotowywanym.
Lubię też dołączać do katalogu próbki produktów. W moim odczuciu stanowią one formę drobnego upominku i wspomagają prezentowy charakter katalogu. To przecież miłe, gdy ktoś pomyśli o nas i otrzymamy darmową próbkę produktu. Poza tym pozwalają sprawdzić produkt, przekonać się, co do jego działania i nabrać ochoty do zakupu. Najlepiej włóż próbkę do katalogu na stronie, gdzie znajduje się produkt, który chcesz aby klientka sprawdziła. Napisz również krótką informację na jego temat, np. „Serum sprawi, że Pani cera będzie bardziej jędrna i gładka – proszę sprawdzić.”.
Skoro katalog ma być prezentem – zostaw go klientkom na stałe. Najlepiej podpisz na okładce „Dla Pani …” czy „Dla Ciebie …”. Z mojego doświadczenia wynika, że klienci kupują kosmetyki częściej niż raz na katalog. Czasem przecież trudno przewidzieć kiedy skończy nam się np. szampon i widząc już dno raczej nie będziemy czekać, aż konsultant przyjdzie do nas z nowym katalogiem. Dając klientce katalog na własność, pozwalasz jej dokonywać częstszych zakupów czy dzielić się Twoim katalogiem z innymi, a to z pewnością przyczynia się do większych zakupów.

Konsultancie, zachęcam Cię do obdarowywania swoich znajomych i prezentowania im oferty Oriflame. Pozwól im zamawiać wyjątkowe produkty firmy, którą wyróżnia naturalność, postępowość i etyczność. Daj im szansę zadbania o zdrowie i piękno, poprzez stosowanie najwyższej jakości produktów, o bezpiecznych i sprawdzonych recepturach, które w naszych katalogach dostępne są w bardzo dobrych cenach.

Przyjemnego wręczania prezentów!

Jak zdobyć 200PP? - radzi Klaudia Ogaza

Moim celem jest w aktualnym katalogu uzbierać 200 punktów. Myślę, że dla początkującego konsultanta jest to zadanie dość trudne.

Jak chcę to zrobić?

Z pomocą przyszły mi szkolenia MBC i Profesjonalny Konsultant.

Najpierw wśród wszystkich znajomych z uczelni rozniosłam przygotowane katalogi. Przygotowuję je tak, że najpierw na katalogu przyklejam karteczkę, gdzie wypisuję najciekawsze oferty aktualnego katalogu (hity cenowe, atrakcyjne nowości, produkty, które mogą zainteresować daną osobę), podając stronę gdzie można je znaleźć – taki spis treści. Dałam je również koleżankom z dodatkowego angielskiego oraz odwiedziłam moją ulubioną panią z kiosku. Kiedy zorientowałam się, że już w sumie nie mam do kogo iść, postanowiłam zanieść katalog paniom, które pracują w pobliskiej Biedronce. Wykorzystuję każdą okazję, by także nieznanym mi osobom wręczyć katalog i myślę, że to dobry sposób na zwiększanie sprzedaży. Oczywiście wymaga to od nas odwagi, ale w zasadzie, co mamy to stracenia – najwyżej usłyszymy NIE.

Wszystko co sobie stawiamy za cel, jest do zrealizowania, należy tylko poświęcić temu czas, wierzyć we własne siły i próbować każdego sposobu do osiągnięcia tego celu.

Po odbytym kursie "Profesjonalny Konsultant" wiem doskonale jak przygotować się na spotkanie z klientem. Przede wszystkim jak przygotować katalog (o czym wspomniałam wcześniej), następnie jak mojej klientce go wręczyć (używając sformułowania typu: „Cześć Aniu, specjalnie dla Ciebie przygotowałam najnowszy katalog, na pierwszej stronie wypisałam najciekawsze dla Ciebie oferty...").

Dowiedziałam się również, jak bardzo opłacalne jest tworzenie grupy (marketing sieciowy).

Aktualnie uczęszczam na zajęcia MBC. Po ostatnich zajęciach wiem już jak prowadzić DAMĘ , czyli sposób na rozmowę z klientem. Ale zanim spotkamy się z klientem, należy się z nim umówić - dzwonienia nauczyłam się dwa tygodnie temu.

Nowym konsultantom gorąco polecam obydwa treningi - są świetne.

Życzę wszystkim powodzenia,

Klaudia Ogaza

Jak poszerzać grono klientów?

Wczoraj z uczestniczkami pierwszego spotkania z cyklu Profesjonalny Konsultant rozmawiałam o sprzedaży.

Podzieliłam się z nimi ciekawymi pomysłami nt tego jak co tydzień zarabiać 100 zł, polecając produkty Oriflame. Jeśli także chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć swoją sprzedaż, koniecznie weź udział w kolejnej edycji Profesjonalnego Konsultanta, która startuje już 25 maja. Przeczytaj, co o spotkaniu mówią uczestniczki:

Uważam pierwszą część Kursu Profesjonalnego Konsultanta za bardzo udaną. Ogólnie wszystko mi się podobało, ponieważ nigdy nie brałam udziału w takim czymś. Najbardziej jednak zaciekawiła mnie wiedza jak pokazać katalog i dać go klientowi w sposób taki żeby czuł się wyjątkowo i z chęcią u ciebie zamówił zamówienie ( Katalog zapakowany w reklamówce do tego karta stałego klienta, próbka,rekomendacja i kupon). DAMA czyli rozmowa z klientem i dopasowanie mu według jego potrzeb kosmetyków też mi się podobała, ponieważ dzięki temu nawiązujemy więź z klientem.
Wioletta Cieślok

Moja przygoda z Oriflame zaczęła się niedawno, bo niecały miesiąc temu. Od samego początku jestem zainteresowana, zaciekawiona oraz podekscytowana tym ile mogę osiągnąć. Ale znam siebie na tyle dobrze, że wiem, iż często szybko angażuję się w wiele rzeczy i równie szybko z nich rezygnuję.
Działo się tak, ponieważ brakowało mi odpowiedniej osoby, która by mnie porządnie wyszkoliła i zmotywowała do dalszych działań.
Ale dzięki temu szkoleniu zostałam dodatkowo zmotywowana oraz wytyczyłam sobie moje kolejne małe cele. Cieszę się, że mogłam poznać sposoby sprzedaży, na które pewnie sama bym nie wpadła, a jak już to po baaaardzo długim czasie. A tak zaoszczędziłam na wielu miesiącach zastanawiania się jak mogę moje potencjalne klientki zachęcić do sprzedaży, teraz mogę tylko zacząć wprowadzać wszystko w życie, a jakie będą efekty- to wyjdzie w praktyce :)
Agata Madejska

Mi bardzo spodobał się kupon i to że tak naprawdę osobie, która u mnie nie zamówiła mogę dać Kartę Rekomendacji :) Pobodało mi się bardzo również to, że byłyśmy zaangażowane i same wymyślałyśmy rozwiązania. Barbara Kozłowska

Jeśli jednak już nie możesz doczekać się i właśnie teraz chcesz zacząć zarabiać więcej przeczytaj dalszą część wpisu. Zdradzę Ci w nim kilka sprawdzonych sposobów, pozwalających zdobyć nowych klientów i dzięki temu sprzedawać więcej (patrz więcej zarabiać). Pamiętaj to tylko część metod – resztę poznasz w trakcie treningu.

Z pewnością do tej pory miałeś w miarę stałe grono klientów. Część z nich kupuje więcej, część mniej, część zamawia systematycznie, część od czasu do czasu.

Zastanawiałeś się kiedyś, co by się stało, gdyby grono Twoich klientów wzrosło dwukrotnie? Jak wpłynęłoby to na Twoją sprzedaż?
Dwa razy więcej klientów to dwa razy więcej zamówień, czyli dwukrotnie większa wypłata!

Co powiedziałbyś na 3- lub 4 - krotnie większe zarobki co katalog?

Pewnie myślisz sobie teraz – „No super. Tylko skąd ja wezmę kolejnych klientów. Przecież odwiedzam już z katalogiem wszystkich swoich znajomych.”
Cóż… wątpię, byś docierał do wszystkich osób, które znasz. Być może docierasz do wszystkich, o których MYŚLISZ, że coś zamówią. W porządku – załóżmy, że dajesz katalog naprawdę wszystkim i nie masz już komu więcej sprzedawać. Dlatego też mam dla Ciebie kilka pomysłów na poszerzenie grona Twoich klientów.

Najskuteczniejszym sposobem jest zbieranie rekomendacji, czyli proszenie swoich klientów o kontakt do osób, którym mógłbyś dostarczyć katalog. Polecenia są bezpłatną i bardzo skuteczną metodą pozyskiwania kolejnych klientów – spytanie klienta o kontakt do jego znajomych nic przecież nie kosztuje, a dobrze obsługiwany klient zrobi Ci jeszcze reklamę, opowiadając znajomym jak profesjonalnym konsultantem jesteś. Jeśli chcesz skorzystać z rekomendacji najlepiej dołącz do zamówienia kartę rekomendacji i przy wręczaniu zamówionych produktów od razu poproś o jej wypełnienie.

O rekomendacje możesz prosić też osoby, które nie zamawiają od Ciebie. Szczególnie, gdy zaniosłeś komuś przygotowany katalog z dołączoną próbką, a ta osoba nic dla siebie nie wybrała. Wystarczy wtedy powiedzieć: „Rozumiem, że teraz nie jesteś zainteresowany produktami z katalogu. Kogo znasz kto mógłby chcieć zobaczyć aktualny katalog? Podaj mi proszę kontakt do tych osób?”

Także Twoi bliscy i znajomi z pewnością znają osoby, które nie mają dostępu do oferty Oriflame. Poproś je o kontakt do nich lub o przekazanie Twojego katalogu.

Właśnie przekazywanie katalogu poprzez naszych bliskich czy klientów to kolejna metoda umożliwiająca nam powiększenie grona klientów. Ważna zasada – katalog powinien być przygotowany - osoba przekazująca może nie polecić produktów tak jak zrobilibyśmy to my. Istotne jest też, by samodzielnie zebrać zamówienie np. dzwoniąc do nowego klienta i koniecznie dostarczyć mu osobiście zamówione produkty. To umożliwia nam lepszą obsługę klienta, nawiązanie z nim relacji, pozwala poznać jego potrzeby, doradzić wybór najodpowiedniejszych kosmetyków przy kolejnych zamówieniach. W przyszłości też daje nam szansę na zdobycie nowych klientów poprzez rekomendacje.

Ostatnio odkryłam też świetny sposób na zwiększanie zamówień i zdobywanie nowych klientów. Chwilę zastanawiałam się, czy Wam o nim powiedzieć, ale co tam podzielę się:

Moim klientkom (w zamian za zamówienie powyżej 50 zł) wręczam kupon promocyjny na bezpłatny makijaż lub pielęgnację twarzy. Z kuponu może skorzystać moja klientka i jej dwie koleżanki (moje przyszłe klientki lub konsultantki). Oczywiście takie spotkania zwiększają zamówienia (Panie kupują produkty, których użyłam i które poleciłam), sprawiają również, że poznaję znajome moich klientek i daję im możliwość zamawiania ode mnie produktów.

Co sądzisz o tych metodach? Masz jakieś swoje sposoby na powiększanie grona klientów?
Podziel się nimi proszę w komentarzach.

Tajniki skutecznych spotkań rekrutacyjnych.

W sobotę uczestnicy MBC ćwiczyli się w prowadzeniu spotkań rekrutacyjnych, poznali język korzyści oraz przypomnieli sobie DAMĘ . Większość z nich będzie teraz stawiać pierwsze kroki w prowadzeniu własnych spotkań. Pewnie też wielu z Was zaczyna prowadzić samodzielne prezentacje lub też zastanawiacie się jak udoskonalić te już prowadzone.
Dlatego pomyślałam, że podzielę się z Wami kilkoma pomysłami, które ja wykorzystuję, prowadząc spotkania rekrutacyjne (skupię się na prezentacjach kosmetycznych – ponieważ takie organizuję najczęściej. Jeśli też chcesz poprowadzić takie spotkanie, wystarczy Ci kilka kosmetyków – weź swoje ulubione, których używasz na co dzień, polecam też peeling do dłoni i maseczkę lub krem do rąk).

We wpisie tym nie znajdziesz przepisu na to, jak krok po kroku poprowadzić spotkanie. Taki schemat spotkania dostępny jest na płycie z filmami instruktażowymi (zachęcam do zamówienia – 620583). Opowiem Ci natomiast o moich wypracowanych metodach, które sprawiają, że znacząca część spotkań kończy się podpisaniem wniosku i zamówieniem na więcej niż 50 PP.

Każde moje spotkanie zaczyna się od poznania. Gdy jest to spotkanie domowe to w trakcie rozkładania kosmetyków pytam o wcześniejsze doświadczenia z Oriflame, o oczekiwania względem spotkania, staram się dowiedzieć czym zajmuje się dana osoba i zastanawiam się, co w możliwościach Oriflame mogłoby być dla niej najciekawsze. Oczywiście mówię też trochę o sobie - czasem w formie opowiadania na początku spotkania, a czasem przemycam takie informacje w trakcie, np. robiąc makijaż: „Zapisując się do Oriflame nie miałam pojęcia o tym, jak się pomalować. Wszystkiego nauczyłam się na organizowanych przez firmę szkoleniach.” lub przy okazji mówienia o sprzedaży: „Długo zastanawiałam się, zanim postanowiłam zostać konsultantem – byłam przekonana, że to nie dla mnie, że się nie nadaję, tym bardziej, że nie znałam kosmetyków. Okazało się jednak, że na początku wystarczyło tylko zanieść katalog. Poszłam do sąsiadek, koleżanek mamy, nauczycielek i szybko zebrałam zamówienia, zarabiając pierwsze 130 zł!”

Osobiście wolę taką opowieść w trakcie, gdy już poznam moje rozmówczynie i mogę dopasować pod nie moją historię (położyć akcent na inne fragmenty, pokazać moje podobne obawy, skupić się na określonych korzyściach). Do swojego przykładu wracam też, gdy pojawiają się obiekcje i jeśli miałam podobne mówię o tym: „Rozumiem, że się wahasz – dla mnie też podjęcie decyzji o zostaniu konsultantem było dużym wyzwaniem. Zwlekałam prawie miesiąc zupełnie niepotrzebnie, bo mogłam szybciej zarobić pieniądze. Dlatego powiedz, co Cię jeszcze zastanawia, abyś już dziś mógł przejść przez specjalny trening i rozpoczął zarabianie na …”.

Zawsze na początku mówię, co będzie się działo podczas spotkania: „Dziś będę chciała przedstawić Pani firmę i pokażę najciekawsze kosmetyki. Opowiem również o możliwościach, jakie daje Oriflame, w tym o karcie członkowskiej, która pozwala kupować nasze kosmetyki ¼ taniej, co przy Pani wydatkach na produkty (bo wcześniej o tym usłyszałam) byłoby myślę korzystnym rozwiązaniem.” Uważam, że to ważne, aby nasz rozmówca wiedział ile czasu potrwa spotkanie i co będzie się działo – gdy już na początku dowie się, że pod koniec opowiecie mu o możliwościach nie będzie tym zaskoczony.

Często w trakcie spotkania (szczególnie podczas zabiegów kosmetycznych) wracam do możliwości. „To serum byłoby dla Pani delikatnej skóry rewelacyjnym rozwiązaniem – w katalogu kosztuje teraz 44, 9, a z kartą członkowską, o której porozmawiamy później, mogłaby je Pani mieć za 35 zł.”, „Podoba Ci się ten tusz? Myślisz, że Twoje koleżanki również byłyby nim zainteresowane? Polecając 3 takie tusze, swój będziesz miała za darmo. Opowiem Ci o tym za chwilę.”, „Jeśli chciałabyś nauczyć się tak wykonywać makijaże – członkostwo w Oriflame bardzo Ci się spodoba. Będziesz mogła uczestniczyć w bezpłatnych spotkaniach i szkoleniach, jak również w szkole makijażu. Po części makijażowej wrócimy do tego.”

Dbam o przyjemną, luźną atmosferę. Jeśli to możliwe przechodzę na TY, czasem z trudem, ale zapamiętuję imiona wszystkich uczestniczek. Dużo się uśmiecham, żartuję (szczególnie podczas większych prezentacji, w trakcie takich 1 na 1 bardziej jestem życzliwym doradcą). Staram się, aby prezentacja nie była wyłącznie moim monologiem – zadaję pytania, wciągam w rozmowę, interesuję się zdaniem innych.

Chwalę moje rozmówczynie i pokazuję jak ich umiejętności mogłyby przydać się w Oriflame. Gdy np. na spotkanie przychodzi dziewczyna, która interesuje się makijażem, dba o skórę, dobrze zna produkty Oriflame, jest komunikatywna, uczestniczy w wielu dodatkowych zajęciach, doceniam to i pokazuję jakie korzyści przyniesie jej to we współpracy z Oriflame.

W trakcie prezentacji zachęcam do pytania, bo wiem, że pytania oznaczają analizowanie mojej propozycji. Spokojnie na nie odpowiadam, starając się rozwiać wątpliwości.

Po prezentacji pytam, co uczestniczki sądzą o przedstawionych możliwościach. Pozwalam wypowiedzieć im widziane przez nie plusy i pojawiające się obiekcje. Rozmawiamy o tym, jednak nie przekonuję na siłę. Nie wykorzystuję manipulacji, aby tylko wyjść z wnioskiem i nie zachowuję się służalczo – prosząco: „No zapisz się. Nic nie będziesz musiał, a paczki mogę Ci ja odbierać”. Zdarza się natomiast, że widzę, iż ktoś ma potencjał i wtedy mocniej go przekonuję, mówiąc mu np. o tym potencjale :). Rzadko też dopuszczam opcję, by ktoś przemyślał w domu i wrócił, bo wiem, że nie wróci. Zależy mi na tym, aby decyzję (jakakolwiek będzie) podjął na spotkaniu.

Nawet, gdy ktoś zapisał się, by kupować taniej, zachęcam go do pokazania katalogu kilku znajomym i pokazuję mu jak najlepiej to zrobić (czyli jak ma przygotować katalog, że warto umówić się na moment odbioru zamówienia, jak działa Poradnik Urody). Wspominam o Programie Witamy, pakietach próbek.

Mam nadzieję, że wskazówki te będą Ci pomocne. Jeśli masz jakieś swoje sprawdzone pomysły, coś z moich propozycji nie jest dla Ciebie jasne, chcesz o coś zapytać - zachęcam napisz o tym w komentarzu.

Powodzenia

Zbuduj dynamiczny zespół, wykorzystując wiedzę specjalistów!

Zachęcam do udziału w videokonferencji “Metody pozyskiwania współpracowników do Twojego zespołu”. W trakcie szkolenia:

•Dowiesz się jak i gdzie zdobywać kontakty i co z nimi zrobić.
•Nauczysz się jak SKUTECZNIE zapraszać na spotkanie.
•Otrzymasz gotowe scenariusze rozmów telefonicznych oraz ogłoszeń prasowych i przykłady rozwiązań internetowych .
•Usłyszysz Ci jak powinno wyglądać skuteczne spotkanie rekrutacyjne
•Nauczysz się, jak sprawić aby zaproszona osoba została Twoim współpracownikiem, Twoim klientem lub dała Ci polecenia.

Szczegóły i możliwość zgłoszenia udziału na stronie Kamili Molińskiej .

Zapraszam!

Jak skutecznie sprzedawać w katalogu 16?

We wtorek w Gliwicach odbyło się spotkanie katalogowe. W trakcie części szkoleniowej rozmawialiśmy o tym, jak efektywnie sprzedawać w 16 katalogu.

Chciałabym podzielić się z Tobą kilkoma wskazówkami, które pomogą Ci zdobyć nowych klientów oraz polecić im większą ilość produktów, a tym samym zarobić więcej.

Zastanawiasz się, co zrobić, aby jak najlepiej wykorzystać 16 katalog? Zachęcam do lektury!

Zacznijmy od właściwego przygotowania.

Narzędziem niezbędnym, aby zwiększyć sprzedaż (szczególnie w okresie przedświątecznym) są próbki zapachów. Zauważ, że katalog pełen jest zestawów zapachowych czy pojedynczych wód, które nie należą do najtańszych produktów (co oczywiście wpływa na Twój zysk). Klientom jednak trudno wybrać zapach dla siebie czy bliskiej osoby tylko na podstawie opisu. Oczywiście pomocne mogą okazać się pachnące strony, choć nie pozwalają one sprawdzić jak dana woda będzie pachniała na skórze. Stąd, chcąc polecać zapachy, należy wyposażyć się w pakiet próbek (620187). Przy okazji możliwość wypróbowania sprawia, że bardziej chcemy posiadać próbowaną rzecz, czyli rośnie prawdopodobieństwo dokonania zakupu.

Warto również posiadać większą ilość katalogów, tak aby każdy klient dostał własny przygotowany katalog. Teraz jest to szczególnie ważne, gdyż katalog przepełniony jest mnóstwem ofert, w których naprawdę można się pogubić. Radzę też zaznajomić się z ofertą i stać się doradcą (o ile jeszcze nie jesteś): słuchać potrzeb klientów i wybierać najlepsze rozwiązania. Wykorzystać możesz takie narzędzia jak: Karty Kolorów, Poradniki Urody.

Po odpowiednim przygotowaniu, czas na działanie!

Zachęcam, abyś z tym katalogiem odwiedził każdego. Zacznij oczywiście od swoich stałych klientów, pomyśl również o tych, którzy do tej pory nie zdecydowali się na zakupy w Twoim katalogu. Mój sprawdzony sposób to sprzedaż mężczyznom – faceci często nie lubią i nie potrafią robić prezentów, chętnie więc skorzystają z naszej pomocy. Jeśli do tego, po uzyskaniu kilku informacji, sami stworzymy i zapakujemy prezent – będą zachwyceni.

Aby zebrać większe zamówienie, warto poza poleceniem standardowych produktów, zaproponować także zakup prezentów. Bądź też odwrotnie: skoro ktoś zamawia kosmetyki na prezent, daj mu możliwości zakupu naturalnych kosmetyków codziennego użytku. Zwróć przy tym uwagę swoich klientów na promocje wiązane i zachęć do skorzystania z dodatkowych tańszych ofert.

Przy tym wszystkim pamiętaj, że katalog 16 jest bardzo atrakcyjny, może więc zdarzyć się tak, iż niektóre produkty zostaną wyprzedane lub będą chwilowo niedostępne. Aby uniknąć takich sytuacji, szybko składaj zamówienia, nie czekając do ostatnich dni katalogu. W tym okresie polecam Ci składanie minimum 3 zamówień na katalog. O dniach, w które będziesz zamawiał poinformuj swoich klientów i uprzedź ich, że warto szybko decydować się na określone produkty.

Masz jeszcze inne sprawdzone pomysły na sprzedaż przedświąteczną?

Podziel się nimi w komentarzach, a w zamian prześlę Ci konspekt z większą ilością moich propozycji.

Jak dbasz o swojego klienta?

Wielu z nas wie, że aby polecić większą ilość kosmetyków warto przygotować katalog, zaznaczając najciekawsze oferty. Wielu również zdaje sobie sprawę, że skutecznym sposobem doboru kosmetyków i zaspokojenia potrzeb klienta jest stosowanie DAM-y, czyli efektywnej rozmowy handlowej.

Zastanawia mnie, czy taką samą wagę jak do procesu sprzedaży przykładamy do obsługi posprzedażnej.

A przecież hasło, że łatwiej utrzymać posiadanego klienta, niż zdobyć nowego zna chyba każdy z nas i pewnie niejeden się z nim zgodzi!

Co więc robić, aby właściwie obsługiwać swoich klientów, by byli zadowoleni, wracali do nas, a także polecali nas innym?

Poniżej dziele się z Tobą kilkoma sprawdzonymi sposobami. Zachęcam do lektury i zastosowania.

Pierwsza moim zdaniem istotna kwestia to sposób, w jaki wręczamy zamówienie. Można wysypać klientce kosmetyki na stół i zacząć się zastanawiać, ile ma za nie zapłacić. Można również przynieść zamówione produkty w średniej reklamówce (620472) z wypisanym rachunkiem (notatnik klienta 620448), dodatkową próbką i nowym katalogiem. Tak dostarczone zamówienie wygląda dużo efektowniej.

A co do próbek – zachęcam Was do obdarowywania nimi klientów z kilku powodów. Po pierwsze próbka jest odbierana jako rodzaj upominku – w ten sposób możemy podziękować za złożenie zamówienia właśnie u nas. Z drugiej strony daje ona możliwość wypróbowania nowego produktu i może spowodować chęć posiadania go, czyli dokonania u nas kolejnego zakupu. Poza tym - na zasadzie wzajemności - zachęca klienta, by coś zamówił. Warto zwrócić uwagę klientce, że w zamówieniu czeka na nią próbka, pokazać w katalogu produkt, który dajemy do wypróbowania i polecić go. Dobrze jest również zadzwonić, np. po dwóch dniach i spytać, jak spodobała się próbka.

A właśnie telefon! Kto z Was po sprzedaniu klientce kremu dzwoni do niej, by spytać jak działa i czy jest zadowolona? Spróbujcie! W ten łatwy i przyjemny sposób naprawdę wykażecie się profesjonalizmem i zbudujecie właściwe relacje.

Zachęcam Was również do pamiętania o ulubionych produktach Waszych klientów. To naprawdę miłe, gdy konsultant, przynosząc nowy katalog, mówi: „Mam dla Pani świetną wiadomość – w tym katalogu znajdzie Pani swój ulubiony podkład w naprawdę atrakcyjnej cenie.”

Skuteczne są także karty stałego klienta (620692). Ja wykorzystuję je w następujący sposób:

Z pierwszym zamówieniem wręczam klientce kartę i informuję ją, że składając przez trzy najbliższe katalogi zamówienie na łącznie 10 produktów, otrzyma ode mnie kosmetyk – niespodziankę w prezencie. To powoduje, że co katalog mam zamówienie na minimum 3 – 4 produkty od danej osoby. Dbam oczywiście o to, by nagroda była atrakcyjna i by wpasowała się w potrzeby mojego klienta lub by je rozbudzała (dając coś, czego do tej pory nie zamówił).

Myślę jednak, że najlepiej działają zaproszenia na spotkania kosmetyczne, pokazy makijażu, zabiegi pielęgnacyjne, Akademię Piękna i szkolenia prowadzone przez kosmetyczki. Zapraszać można w zamian za zamówienie określonej wielkości lub po prostu – „bo jest Pani moją klientką”. Tak naprawdę sami możecie wykonać dla swoich klientów zabieg kosmetyczny. Wystarczy peeling do dłoni czy maseczka do twarzy i drobina wiedzy o działaniu tego produktu. Umawiając się z klientkami na takie spotkania, budujecie relacje i swój autorytet jako eksperta kosmetycznego, macie możliwość promowania nowych kosmetyków i zdobycia poleceń (prosząc o wypełnienie karty rekomendacji).

Te wszystkie metody są bardzo skutecznie. Nie zastąpią jednak zwykłej uczciwości i szacunku w stosunku do naszych klientów, fachowej porady, gotowości do pomocy w wyborze najlepszych rozwiązań (w końcu jesteśmy konsultantami), entuzjazmu i uśmiechu.

A w jaki sposób Wy dbacie o swoich klientów? Czekam na Wasze pomysły w komentarzach.

Bo pod latarnią najciemniej, czyli o liście znajomych.

Ponieważ w katalogu 13 i 14 trwa kampania rekrutacyjna Wybierz się w podróż swoich marzeń postanowiłam napisać Wam o sposobach pozyskiwania nowych kontaktów. Dziś skupię się na najskuteczniejszym i często bagatelizowanym źródle potencjalnych klientów i konsultantów, czyli liście znajomych.

Pewnie zauważyliście, że bardzo łatwo odwiedzić z katalogiem kilku pierwszych klientów i zapisać do swojego zespołu 2 – 3 najlepsze koleżanki.

Co jednak, gdy ze sprzedaży i rekrutacji chcemy zarobić więcej? Skąd wziąć kolejnych klientów i konsultantów?

Poniżej znajdziesz kilka sprawdzonych pomysłów i rad, które wprowadzone w życie umożliwią Ci poszerzenie grona klientów i rozbudowanie Twojego zespołu, a co za tym idzie pozwolą Ci zarobić więcej pieniędzy, awansować i cieszyć się z przygotowanych dla Ciebie przez Oriflame nagród.

Pierwsze źródło dostępnych Ci kontaktów do Twoje grono znajomych. Pewnie już się krzywisz, ale nie ulega wątpliwości, że dobrze stworzona i stale uzupełniana lista znajomych gwarantuje ogromne możliwości! Każdy z nas zna około 200 – 300 osób.

Pomyśl, gdyby tylko połowa z nich zdecydowała się przyjść na prezentację Oriflame… Wyobraź sobie jakie zamówienia mógłbyś zebrać, ilu nowych konsultantów zdobyć i jak wpłynęłoby to na Twój biznes. Tym bardziej, że najłatwiej zaprosić właśnie znane nam osoby i one chętniej niż nieznajomi pojawiają się na spotkaniach, przecież nie będą chcieli Cię zawieść!

Posiadasz (w realnej postaci, a nie tylko w głowie) listę znajomych? Ile osób ona liczy? Jak często ją aktualizujesz?

Jeśli - mimo usilnych nalegań sponsora - jeszcze jej nie stworzyłeś, zrób to teraz! Zastanów się, kogo znasz. Nie analizuj: „kupi, nie kupi” – wpisz wszystkich! Nie decyduj za innych, czasem naprawdę można się zdziwić jak mylne mogą okazać się nasze sądy.

Pomyśl o rodzinie, o najbliższych znajomych, o koleżankach i kolegach (przecież też używają kosmetyków) z pracy, szkoły, uczelni, dodatkowych kursów i zajęć. Wpisz sąsiadów, nauczycieli, sprzedawców z pobliskich sklepów, osoby z portali społecznościowych.

Skorzystaj z telefonu komórkowego – nawet jeśli kogoś długo nie widziałeś, możesz umieścić go na swojej liście – zawsze będzie to okazja do odnowienia znajomości.

Gdy już Twoja lista nabierze kształtów i odpowiednich rozmiarów, zastanów się, co komu zaproponujesz. Podziel swoich znajomych na tych lubiących kosmetyki, interesujących się makijażem, potrzebujących pieniędzy, lubiących poznawać nowych ludzi, szukających ciekawej pracy, kochających podróże, itd. To pozwoli Ci określić, z kim warto skontaktować się w pierwszej kolejności i czym zachęcić go do udziału w spotkaniu.

Jeśli dopiero zaczynasz stawiać swoje kroki w rekrutacji, proponuję Ci zacząć od rodziny i najbliższych znajomych. To osoby, które dobrze znasz, które darzą Cię zaufaniem i wybaczą Ci drobne potknięcia, a może nawet udzielą kilku wskazówek. Ponieważ jednak to grono jest zwykle dość ograniczone - chcąc się rozwijać - z pewnością szybko zwrócisz się do pozostałych 200 osób z Twojej listy.

Teraz czas na zaproszenie Twoich potencjalnych konsultantów, Liderów i Dyrektorów na spotkanie.

Najbliższych znajomych możesz zaprosić osobiście. Zanim to zrobisz, wspomnij im kilka razy o tym, czym się zajmujesz, co lubisz w Oriflame, pokaż im kilka ciekawych produktów. Po prostu z entuzjazmem przedstaw im firmę – na pewno chętniej przyjdą na spotkanie, wiedząc, że współpraca z Oriflame jest przyjemna i daje Tobie dużo satysfakcji.

Pozostałe osoby zaproś telefonicznie (że ktoś zaproszony sms przyjdzie!). Powiedz im, że od niedawna jesteś konsultantem i że masz dla nich świetną propozycję (spotkanie kosmetyczne / spotkanie nt możliwości zarobkowych / ciekawe spotkanie, gdzie będą mogli poznać wielu fajnych ludzi i będą się dobrze bawić). W rozmowie możesz wykorzystać pozorny wybór (np. podając dwa terminy: „Kiedy bardziej Ci pasuje pójść ze mną na spotkanie: w czwartek o 15 czy w piątek o 18?”) i regułę niedostępności („Zależy mi byś zdecydowała się dziś, bo mogę zabrać tylko dwie osoby”).

Pamiętaj, Twoje zadanie to zaprosić osoby na spotkanie. Wcale nie muszą one od razu chcieć dołączyć do Oriflame. Zaproś swoich znajomych, by mogli potestować, zobaczyć jak wykonać profesjonalny makijaż, dowiedzieć się jak zamawiać taniej czy zarobić, a w trakcie spotkania sami zdecydują, czy możliwości jakie oferuje członkostwo w Oriflame są dla nich atrakcyjne.

Śledząc kolejne wpisy, dowiesz się, co zrobić, gdy ktoś nie chce przyjść i skąd czerpać kolejne kontakty.

Złota zasada komunikacji.

Skoro ostatnio pisałam o tym, że warto komunikować oczekiwania , poczuwam się w obowiązku poświęcić parę słów także samej komunikacji.

Mogliście przeczytać już o niej między innymi przy okazji prezentacji DAMY i we wpisie Schodami do nieba.

Dziś chciałabym powiedzieć Wam o złotej zasadzie komunikacji, która poznałam na warsztatach organizowanych w ramach projektu Akademia Lidera Oriflame – od sprzedawcy do menadżera.

Jest ona szalenie prosta a przy tym bardzo wymowna. Brzmi tak:

Nieważne, co zostało powiedziane.

Ważne, co zostało zrozumiane.

Często w naszej pracy dochodzi do nieporozumień i mogę się założyć, że znacząca część z nich wynika z błędów w komunikacji i zapominania o przytoczonej wyżej regule.

Często słyszę: „Przecież jej mówiłem, to nie moja wina, że inaczej zrozumiała.”

Ze złotej zasady komunikacji wynika jednak, że to nadawca jest odpowiedzialny za komunikat i to od niego zależy, jak zrozumie go odbiorca.

Gdy rozmawiamy dochodzić do wielu zakłóceń. Możemy wyrażać się nieprecyzyjnie i inaczej rozumieć niektóre pojęcia (bo co znaczy dla Ciebie dużo pracować? Czy dla Ciebie i Twojej koleżanki ten sam facet będzie mega przystojny? Czy Twoi znajomi wiedzą, co to POM, spotkanie 1 na 1, drzewko?). Zdarza się też, że źle się słyszymy albo odbiorca zapomina część z tego, co mu chcieliśmy przekazać.

Co więc zrobić, aby nasza komunikacja przebiegała sprawnie i przynosiła oczekiwane efekty?

Warto pamiętać o kilku prostych narzędziach, których stosowanie znacząco wpływa na poprawę naszej komunikacji.

Pierwszym bardzo istotnym, a jakoś często pomijanym, jest podsumowanie. Gadamy, gadamy, gadamy, nasz rozmówca z uwagą słucha, a gdy się rozstajemy, okazuje się, że na co innego się umówiliśmy, a zupełnie co innego się dzieje. Często nie wynika to ze złej woli naszego interlokutora. Po prostu nieco inaczej nas zrozumiał, a o niektórych kwestiach zapomniał. Niestety tak działa nasza pamięć, że jest w stanie przyswoić tylko pewną ilość dostarczanych jej informacji. Zwiększają jednak powtórzenia. W rozmowie stosuj więc zasadę:

Powiedz, co chcesz powiedzieć

Powiedz to

Powiedz, co powiedziałeś

A jeszcze lepiej niech Twój rozmówca powie, co powiedziałeś. Aktywny udział w rozmowie pozytywnie wpłynie na zapamiętywanie przekazywanych treści (jeszcze lepiej działa robienie notatek – koniecznie zaproponuj to w trakcie rozmowy), pozwoli Ci też sprawdzi jak zostałeś zrozumiany i skorygować ewentualne nieporozumienia.

Ważną zasadą jest też mówienie od ogółu do szczegółu. Pomyśl, dużo łatwiej przyswoić nam nowe dane, gdy możemy oprzeć je na już znanym szkielecie. Takie porządkowanie wypowiedzi czyni ją również logiczną i spójną, co również ułatwia jej odbiór. Swoją rozmowę zacznij więc od ogólnego przedstawienia tematu, a później stopniowo omawiaj szczegóły.

Warto pamiętać również o parafrazie (poruszanej przy okazji DAMY) i języku korzyści . Przeczytasz o nich więcej w innych wpisach na tym blogu.

Przyjemnej lektury i owocnej komunikacji.

Zabójcze cechy, zachęcające korzyści.

W czasie zamkowego szkolenia dla Menadzerów i Dyrektorów Ryszard Armanowski pokazał nam, jakie znaczenie ma zastosowanie języka korzyści.

Przekonały się także o tym uczestniczki trzeciego spotkania MBC i potrafiły od razu w niebanalny sposób wykorzystać zdobytą wiedzę.

Aby uzmysłowić sobie siłę języka korzyści, wyobraźcie sobie proszę taką sytuację:

Wybieracie nowego laptopa. Wchodzicie do sklepu, a tam od drzwi wita Was uczynny sprzedawca i od razu zaczyna zachwalać najnowsze odkrycie techniki: laptopa XYZ, który posiada procesor AMD Turion 64 X2 TL-66 2.3 GHz, matrycę LED o rozdzielczości 1280×800 pikseli, kartę graficzną ATI Radeon Xpress X1270, litowo-jonowy akumulator o pojemności 62.6Wh.

Nie wiem jak Was, ale mnie te parametry wręcz odstraszają, a już na pewno nie ułatwiają podjęcia decyzji.

Być może byłoby łatwiej, gdyby ten skądinąd pomocny sprzedawca wyjaśnił, że litowo-jonowy akumulator umożliwia długie korzystanie z laptopa, matryca LED i karta graficzna ATI Radeon Xpress X1270 sprawią, że uzyskiwany obraz jest bardzo realistyczny, a wykorzystany procesor pozwoli na wykonywanie wielu zadań w jednym czasie.

Jeśli jednak okaże się, że chcemy wykorzystywać laptopa tylko w domu i nie potrzebujemy litowo – jonowego akumulatora, zakup ten może okazać się dla nas bezsensowny.

Zauważcie, że w pierwszej sytuacji sprzedawca wymienił tylko cechy posiadane przez faworyzowanego laptopa, w drugiej przedstawił już zalety, jakie ta konfiguracja cech daje. Ciągle jednak skupiał się na produkcie, zapominając, iż obok niego stoi klient, który chce kupić tego laptopa z określonych powodów i ma pewne potrzeby.

Cóż więc powinien zrobić nasz sprzedawca?

Mogę się założyć, że odpowiedź znaleźliście sami. Zamiast zabijać klienta milionem cech i funkcji dobrze najpierw dowiedzieć się, czego on potrzebuje. Więcej na ten temat znajdziecie we wpisie Poznaj potrzeby swoich rozmówców

Gdy już wiemy, czego nasz klient szuka i co jest dla niego ważne, możemy przedstawić mu posiadane przez polecany laptop zalety, tak aby spełniały jego potrzeby. Czyli przedstawić mu korzyści, jakie będzie miał z zakupu tego konkretnego produktu.

„Z tego, co pan powiedział należy pan do pasjonatów gier komputerowych. Ten laptop posiada matrycę LED o rozdzielczości 1280×800 pikseli oraz kartę graficzną ATI Radeon Xpress X1270. Sprawiają one, że uzyskiwany obraz jest bardzo realistyczny. Pozwoli to panu w pełni cieszyć się z grafiki gier. Wykorzystany w nim procesor jest bardzo wydajny, więc podoła nawet najbardziej wymagającym grom.”

Mówienie językiem korzyści to właśnie nic innego, jak udzielanie klientowi odpowiedzi na pytanie - „Co ja z tego będę miał?”, „Co sprawia, ze właśnie ten produkt jest najlepszy dla mnie”.

Oczywiście nie znam się na laptopach, przełóżmy więc język korzyści na spotkanie rekrutacyjne.

Zastanów się proszę:

- od czego zaczynasz spotkanie z osobą, której chcesz zaproponować współpracę ?
- w jaki sposób poznajesz jej potrzeby? Co możesz zrobić, aby Twojego rozmówcy nie zdziwiły zadawane przez Ciebie pytania?
- jak przechodzisz z prezentacji cech i zalet członkostwa w Oriflame na język korzyści?
- jak możesz ćwiczyć stosowanie języka korzyści?

Zachęcam Cię do podzielenia się swoimi przemyśleniami w komentarzach.

Poznaj potrzeby swoich rozmówców.

Uczestniczka IV edycji MBC Lidership Academy - Dorota Zielenska - opowiada o niezwykle skutecznym sposobie sprzedaży:

DAMA jest sposobem rozmowy z klientem, pozwalającym na lepsze poznanie jego potrzeb, co w konsekwencji daje zaspokojenie oczekiwań klienta i jego zadowolenie. System ten składa się z 4 etapów:

D – zdefiniowanie

Jest to etap, w którym poznajemy potrzeby poprzez zadawanie pytań otwartych.

• 
  
  Pytania otwarte to takie, na które nie da się udzielić odpowiedzi "tak" lub "nie". Wymagają zwylke dłuższej odpowiedzi. Zaczynają się od słów:

Jakie?, Jak?, Po co?, Gdzie?, Ile?, Skąd?, Co?, Kiedy?, Który?

• 
  
  Pytania zamknięte to takie, na które odpowiada się "tak" lub "nie". Zaczynają się od słowa

Czy?

Np. „Jakich kosmetyków używa Pani na co dzień?” , „Co chciałaby Pani zobaczyć?”, „Czego aktualnie Pani potrzebuje?”, „Na co zwraca Pani szczególną uwagę podczas wybierania kosmetyków dla siebie?”

Są to jednak pytania dosyć osobiste, dlatego warto poinformować rozmówcę o swojej intencji, szczególnie, jeśli jest to obca osoba:

„Chciałabym dobrać dla Pani kosmetyki, które będą spełniały Pani potrzeby. Aby wybrać kosmetyki najlepsze dla Pani rodzaju skóry, zadam Pani kilka pytań.”
„Chciałabym spytać Panią o kilka rzeczy, które pomogą mi dopasować idealny dla Pani program pielęgnacyjny.”

A – akceptacja

Jest to etap, gdzie poprzez parafrazę potwierdzamy otrzymane informację.

Kiedy już poznaliśmy potrzeby klienta, należy upewnić się, że zrozumieliśmy je dobrze. Nie zawsze to, co słyszymy jest tym, co rozmówca chciał nam przekazać. W tym celu dobrze jest posłużyć się parafrazą - swoimi słowami powtórzyć to, co powiedziała klientka.

• Parafrazę mozna zacząć od sformułowań: "Jeśli dobrze rozumiem", "Z tego co Pani mówi wynika, ze...".

Np. „Czy dobrze zrozumiałam, że potrzebuje Pani nawilżającego kremu do twarzy, oraz kojącego balsamu do ciała?”

M – rozwiązanie

Jest to etap, gdzie dopasujemy rozwiązanie odpowiadające potrzebom klientki.

Po uzyskaniu akceptacji następuje znalezienie rozwiązania. Należy pamiętać o wszystkich ważnych dla klienta cechach produktu i zaproponować mu 3 opcje w różnych cenach. Kosmetyki prezentujemy w kolejności od najdroższego do najtańszego. Możemy przy tym korzystać z dwóch katalogów - aktualnego oraz nowego. Daje nam to większy wybór oraz możliwość zaproponowania kosmetyków w promocyjnych cenach.

A – akceptacja końcowa (zakończenie transakcji)
Jest to etap, gdzie ostatecznie potwierdzamy zamówienia.

Aby potwierdzić zamówienie stosuje się zasadę pozornego wyboru pomiędzy dwiema opcjami, korzystnymi zarówno dla Ciebie (chcesz zebrać zamówienie) jak i dla klientki (sama powiedziała Ci, że właśnie teraz potrzebuje kremu na zmarszczki).

• 
  
  Ważna jest forma zadanego pytania:
  „Który krem Pani wybiera?”, „To co dzisiaj zamawiamy?”, „Kiedy mam dostarczyć zamówienie?”


• 
  
  Często dzieje się tak, że bojąc się reakcji klienta, zostawiamy mu jedynie polecenie „proszę przejrzeć katalog i zadzwonić jeśli coś się spodoba”. Dlaczego nie daje to rezultatów w postaci zamówienia?
  - Po pierwsze – klient został zobowiązany do przejrzenia katalogu i z tego zadania się wywiązał. Nie możemy oczekiwać, że zrobi coś ponad to, o co go poprosiliśmy.
  - Po drugie – kwestia wyboru, jaki dajemy klientowi. Zostawiając mu taki komunikat, informujemy go, że dajemy mu dwie możliwości: może zamówić i może nie zamówić. Otrzymuje on od nas komunikat, że każda z tych opcji jest dla nas dobra.

Dzwonić skutecznie.

W zeszłym tygodniu uczestnicy MBC uczyli się i ćwiczyli pozyskiwać kontakty poprzez ankiety konsumenckie i karty rekomendacji. Dziś zaczynają dzwonić.

Tobie również udało się wypełnić kilka kart rekomendacji lub ankiet? Zastanawiasz się, jak wykonać telefon, by zaprosić znajomą klientki na spotkanie kosmetyczne?

Przygotowałam dla Ciebie przykładową rozmowę telefoniczną (popartą licznym dzwonieniem), która ułatwi Ci kontakt z osobami z kart rekomendacji i pomoże skutecznie zaprosić je na spotkanie.

Zanim zaczniesz:

- upewnij się, że znasz imię i nazwisko osoby polecającej
- sprawdź jak długo zajmie Ci dojazd do osoby z polecenia (w czasie wypełniania kart rekomendacji warto prosić o wpisywanie adresów)
- ustal dwa odpowiadające Tobie terminy spotkania i zabiegi, które możesz wykonać podczas spotkania
- przygotuj terminarz i długopis

To do dzieła:

- Witam. Czy rozmawiam z Panią Krystyną Kowalską?
- Tak. Słucham.
- Miło mi. Z tej strony Magdalena Chwał z firmy Oriflame. Dzwonię do Pani z polecenia Moniki Nowak. Może Pani teraz rozmawiać?
- Tak. A o co chodzi?
- Monika jest moją dobrą klientką i w zamian za duże zamówienia zaproponowałam jej, że może podać mi kontakt do kilku osób, które lubi i którym chciałaby sprawić niespodziankę kosmetyczną. Monika wybrała między innymi Panią…
- O, miło mi.
- W związku z tym, chciałabym zaproponować Pani jeden z bezpłatnych zabiegów kosmetycznych. Pani Krystyno, ma Pani do wyboru: zabieg wygładzający na dłonie, zabieg spa do twarzy i makijaż. Co Panią najbardziej interesuje?
- No, nie wiem. To może makijaż.
- Świetny wybór! A gdzie byłoby Pani wygodniej spotkać się ze mną? Mogę zaprosić Panią do mojego biura w Gliwicach lub z przyjemnością przyjadę do Pani.
- To może u mnie.
- Dobrze. To poproszę o dokładny adres.
- Zabrze, ul. Wolna 3.
- Już zapisałam. Mam jeszcze jedno pytanie. Nasze spotkanie trwałoby około 1, 5 h. Kiedy bardziej pasowałoby się ze mną spotkać - we wtorek o 15 czy czwartek o 17?
- Czwartek o 17 byłoby lepiej.
- Rozumiem. Pani Krystyno, umówiłyśmy się na bezpłatny makijaż w czwartek 25 lutego o godz. 17 u Pani. W czasie tego spotkania poza makijażem, przedstawię Pani również inne produkty Oriflame i opowiem jak można mieć je taniej lub nawet zupełnie za darmo.
- O, to ciekawe.
- Mam dla Pani jeszcze jedną niespodziankę. Na to spotkanie może zaprosić Pani jedną wybraną przez siebie osobę, która również otrzyma bezpłatny makijaż.
- To świetnie. Zaproszę koleżankę.
- To czeka nas na pewno dobra zabawa. Pani Krystyno, gdyby miała Pani jeszcze jakieś pytania, co do naszego spotkania, proszę o kontakt pod ten numer telefonu.
- Dobrze.
- W takim razie do zobaczenia w czwartek. Życzę miłego wieczoru.
- Do zobaczenia.

Oczywiście jest to prototypowa rozmowa i Twoje na pewno będą się od niej różniły. Dobrze jednak, abyś przynajmniej na początku korzystał z tej ściągi – wtedy na pewno niczego nie zapomnisz i w czasie rozmowy będziesz brzmiał pewniej.

Powodzenia.

Przygotowany konsultant = nierezygnujący konsultant.

Wiele osób dołącza do firmy MLM, wielu z nich szybko też rezygnuje. Powody tej rezygnacji mogą być różne, w znaczącej mierze jednak wynika ona z nieodpowiedniego przygotowania, które pozwoliłoby czerpać ze współpracy wymierne korzyści. Uzbrojenie nowego konsultanta w odpowiednie narzędzia i nauczenie go podstawowych umiejętności to zadanie sponsora / lidera. Naprawdę często to od nas zależy, czy ktoś zostanie z nami dłużej, czy zrezygnuje po pierwszych dwóch średnioudanych katalogach.

Przed nowym konsultantem wyrasta wiele przeszkód: drwiący najbliżsi, brak znajomości produktów, pierwsi odmawiający klienci, brak poczucia pewności siebie w nowej roli. Działają one zniechęcająco, co przy niewielkich początkowych wypłatach, może skłonić do podjęcia decyzji o rezygnacji i stwierdzeniu: "Ja się do tego nie nadaję".

Aby temu zapobiec, w pierwszych miesiącach współpracy należy zwrócić uwagę na kilka aspektów, które pozwolą zaangażować i utrzymać kogoś w naszym zespole na dłużej, a także pomogą mu rozwijać się i czerpać ze współpracy z nami coraz większe korzyści.

Oczywiście najważniejszy jest początek. Gdy już ktoś przerażony i bardzo niepewny podejmie decyzję, że w sumie może spróbować, nie należy jeszcze bardziej go straszyć. A co my często robimy? Zaraz po podpisaniu wniosku zarzucamy konsultanta ogromem informacji i gdy wychodzi ze spotkania z nami wcale nie jest przekonany, że sobie poradzi.

O czym więc powiedzieć na początek? Moim zdaniem, wystarczy dostarczyć kilka podstawowych narzędzi: nakłonić do zakupu próbek (bo jak inaczej sprzedać zapach lub krem, gdy nie wie się o nim zbyt wiele?) i zestawu katalogów (pierwsze inwestycje zwiększają naszą pewność, że chcemy i bardziej angażują nas w podjęte działania), nauczyć skutecznie prezentować katalog (przeczytaj o tym we wpisie Sam katalog nie wystarczy), dostarczyć wiedzy o kilku kosmetykach(max. 10). Wtedy też dajemy pierwsze proste zadanie, np. prezentację katalogu 10 osobom w ciągu dwóch dni, którego wykonanie sprawdzamy i gratulujemy, jeśli zostało zrealizowane. Pierwsze spotkanie to rónież moment, gdy ustalamy terminy kolejnych spotkań i najbliższych szkoleń, by nasz nowy współpracownik wiedział, co dalej.

Nowa osoba potrzebuje dodawania otuchy i poczucia, że w razie jakichkolwiek problemów ma się do kogo zwrócić. Dlatego naszym zadaniem jest częsty kontakt z nią, rozwiązywanie początkowych problemów, chwalenie najmniejszych sukcesów i "przełamania się". Równie ważne są proste instrukcje i stopniowa nauka podstawowych czynności niezbędnych konsultantowi (prezentacja katalogu, zbieranie zamówienia, dostarczanie produktów, telefoniczne zapraszanie na spotkania, etc). Później przychodzi czas na mniej dyrektywną rozmowę nt. tego co wyszło, co nie wyszło i z czego to wynika, co można zrobić, by poprawić efektywność.

Kolejną istotną kwestią jest wiedza. Nowa osoba często pełna jest entuzjazmu i bez problemu sprzeda najbliższym znajomym podstawowe kosmetyki, jednak przeważnie nie wystarczy on, by przekonać niezdecydowaną klientkę do zakupu kremu za 89 zł. Dlatego tak potrzebne są szkolenia. Konsultant powienien znać produkty, które poleca, a także wiedzieć jak polecać (znać techniki sprzedaży i posiadać podstawowe umiejętności komunikacyjne). Warto też zaproponować mu zakup Poradnika Urody i Drogi do Sukcesu. Ale najważniejsze chyba jest jego przekonanie, co do jakości sprzedawanych produktów (tak kosmetyków, jak i planu marketingowego). Trudno z przekonaniem oferować coć, do czego sami nie jesteśmy przekonani i czego nie używamy. Gdy lubimy polecane produkty, znika poczucie, że coś komuś wciskamy i czujemy się pewniej.

Trudno efektywnie działać, gdy nie wiemy dokąd zmierzamy. Dziwne umawiać się z konsultantem na kolejne spotkania, kazać mu przyprowadzać kolejnych znajomych, uczyć go nowych rzeczy, gdy on zupełnie nie wie po co to wszystko. Stąd kolejnym zadaniem opiekuna jest ustalenie z konsultantem celu, do którego będzie dążyć. Ponieważ nowej osobie trudno określić, co i kiedy można osiągnąć, dobrze byśmy jej w tym pomogli. Bardziej jednak motywuje nas własny cel, dlatego istotne, by cele budować na podstawie marzeń naszego współpracownika i jego możliwości (np. tego ile czasu może poświęcić na pracę). Wyznaczając cel, skupmy się na kilku wyznacznikach:

S - konkretny

M - mierzalny

A - ambitny

R- realny do osiągnięcia

T- umieszczony w czasie

Dopiero na podstawie tak sformułowanego celu, możemy planować działania.

Pozostał nam jeszcze jeden aspekt. Zazwyczaj nowym osobom brakuje też wiary w siebie i to my wierzymy w nich mocniej niż oni sami. Nawet, gdy odnoszą pierwsze sukcesy, wcale nie widzą siebie jako Menadżera czy Dyrektora. Czują, że brakuje im wielu umiejętności, wiedzy, doświadczenia. Niejednokrotnie faktycznie potrzebują jeszcze wiele się nauczyć, naszym zadaniem jest uświadomienie im, że wszystko przed nimi i że ze spotkania na spotkanie będą w tym coraz lepsi. Mało który Dyrektor zaczynając, był od razu wygadany, świetnie pomalowany, wiedział jak się zachować. Dobrze o tym wiedzieć. Praca w Oriflame pozwala nam przejść wielką metamorfozę, zdobyć pewność siebie, ogromną wiedzę i doświadczenie.

Taka współpraca z nową osobą wymaga oczywiście zaangażowania, poświęcenia znacznej ilości czasu i uwagi. Pozwala nam jednak zbudować właściwe relacje i dostarczyć konsultantowi niezbędnych narzędzi, wiedzy, umiejętności w odpowiednim czasie. Mamy też możliwość wspierania go i zapobiegania znięchęceniu i chęci rezygnacji, angażujemy go przy tym w pracę, co pozwala mu rwięcej zarabiać i realizować swoje cele.

Informacja zwrotna - narzędzie niezbędne w rozwoju Twóich współpracowników.

Na ostatnim spotkaniu drugiej edycji MBC Karolina Kozielska pokazała jak konstruktywnie udzielać informacji zwrotnej. Natchnęło mnie to do podzielenia się z Wami refleksją nt. dawania informacji zwrotnej – bardzo przydatnej w pracy z ludźmi umiejętności.

Feedback stał się ostatnio niezmiernie popularny, ponieważ - jak wiele innych umiejętności „miękkich” - okazał się skutecznym narzędziem rozwoju współpracowników, powodowania zmian i tworzenia zdrowych relacji. Zagadnieniom feedbacku poświęconych jest teraz mnóstwo szkoleń dla kadr kierowniczych, możecie również znaleźć wiele artykułów na ten temat.

Mogę się założyć, że nie raz stanęliście przed dylematem, jak tu powiedzieć konsultantowi o jego korzystnych czy nieefektywnych działaniach. Jak pochwalić dane zachowanie, by je wzmocnić i jak pokazać, że pewne postępowanie w pracy konsultanta nie powinno mieć miejsca?

Czym więc jest informacja zwrotna i jak jej udzielać?

Informacja zwrotna to konstruktywna informacja, reakcja – nasza na innych, ich na nas: na nasze działania, zachowanie, sposób postępowania . Celem informacji zwrotnej jest dostarczenie wiedzy na temat zachowania i działania w taki sposób, że odbiorca zachowuje pozytywny stosunek do siebie i tego co robi. (Informacja zwrotna)

Informacja zwrotna to nie krytyka. Gdy karcimy kogoś w gniewie, uogólniając – „bo Ty zawsze / bo Ty nigdy”, gdy odnosimy się do osoby, a nie jej zachowania, „wyżywając się”, nie dążymy do rozwiązania i nie chcemy pomóc na pewno nie mamy do czynienia z informacją zwrotną. Nie udzielamy jej także, mówiąc „No ogólnie bardzo dobrze poszła Ci prezentacja. Było super.”

W prawidłowo udzielonej informacji zwrotnej bardzo ważna jest intencja. Gdy zwracamy współpracownikowi uwagę na to, jak coś wykonuje, ponieważ chcemy pomóc mu w rozwoju, przygotowaliśmy się do rozmowy z nim i wiemy, że on tego oczekuje mamy do czynienia z konstruktywnym feedbackiem.

Istotne, by informację zwrotną udzielić w odpowiednim czasie, niezbyt oddalonym od opisywanego zachowania. Najlepiej umówić się ze swoim współpracownikiem, że po poprowadzonym przez niego spotkaniu / szkoleniu / wykonanych telefonach usiądziecie na chwilę i porozmawiacie o tym jak poszło. Moim zdaniem dobrze wtedy notować wszystkie elementy, które poszły świetnie i te nad którymi warto jeszcze popracować, by mieć się do czego odwołać. W informacji zwrotnej skupiamy się właśnie na konkretach i faktach: „Zauważyłam, że wykorzystujesz to, co mówiłam Ci o magii imienia. Dziś zapamiętałeś imiona wszystkich uczestniczek i do każdej zwracałeś się po imieniu.”, rezygnując z nic nie wnoszących uogólnień: „W ogóle się nie postarałeś przy tej prezentacji, mogłeś to zrobić dużo lepiej.”

Wspomniałam już o tym powyżej, pokazując czym informacja zwrotna nie jest, ale nadmienię raz jeszcze – udzielając informacji zwrotnej, opisujemy czyjeś zachowanie, a nie oceniamy daną osobę. Zupełnie inny wydźwięk ma komunikat: „Widzę, że gdy mówisz do więcej niż pięciu osób zaczynasz gubić wątek, urywasz zdania, mówisz dużo szybciej i pomijasz więcej informacji.” niż „Jesteś zupełnie niekomunikatywny.” Ocena -szczególnie negatywna - która odnosi się do osoby może mocno zranić, odbiera energię i chęć do zmiany („Taka już jestem, cóż mam na to poradzić”). Zachowanie jest czymś bardziej zewnętrznym i łatwiej je modyfikować. W związku z tym, nie czujemy się zagrożeni i atakowani, gdy ktoś mówi o naszym zachowaniu.

Jeszcze jedna ważna kwestia – feedback nie powinien przekształcać się w pouczanie i udzielanie rad. Dobrze wskazać przewidywane konsekwencje, jednak bez moralizatorstwa i przekonania, że ja wiem najlepiej. Opis zachowania naszego współpracownika jest raczej przyczynkiem do wspólnego poszukiwania rozwiązania i możliwości wprowadzenia zmiany.

Wiesz już, na co zwracać uwagę przy udzielaniu konstruktywnej informacji zwrotnej. Schemat rozmowy z jej wykorzystaniem znajdziesz, czytając artykuł Kamili Molińskiej Kto tu rządzi.

Jeśli interesuje Cię temat komunikacji, zachęcam do przeczytania innego mojego artykułu poświęconego temu zagadnieniu – Schodami do nieba.

Jak uczyć, by nauczyć?

Ostatni tydzień był dla mnie czasem intensywnej nauki przeplatanej spotkaniami kosmetycznymi, telefonicznymi, planującymi. W związku z tym odłożyłam na chwilę blog na półkę.

Na szczęście moja ostatnia psychologiczna sesja dobiegła końca i teraz bogatsza o wiedzę z zakresu poradnictwa zawodowego, psychosomatyki i wykorzystania psychologii w medycynie wracam całą sobą do pracy.

Ograniczony czas, który ostatnio miałam zwrócił jednak moją uwagę na konieczności skupienia się na tym, co tak naprawdę ważne jest w pracy Dyrektora. Nie wykonywałam tylu telefonów z rekomendacji, co zwykle i nie odbyłam tylu osobistych spotkań rekrutacyjnych jak to mam w zwyczaju. Za to wybrałam dwie osoby w moim zespole – Marię Sowę i Ulę Golę i zrobiłam to z nimi i ich zespołami. Dzięki temu dziewczyny stopniowo zdobywają umiejętności niezbędne przyszłemu Managerowi i Dyrektorowi, podglądają mój sposób pracy, a ja mam okazję zobaczyć jak wiele już się nauczyły. Zresztą naprawdę dużo przyjemniej jeździć na spotkania z kimś!

Można przy okazji stosować świetny sposób uczenia innych:
1) Powiedz
2) Pokaż
3) Przećwicz
4) Przekonaj się (w oryginale sprawdź, ale tak stanowczo lepiej brzmi)

Opowiem Wam o nim na przykładzie prowadzenia prezentacji z prezenterem.

Najpierw siadamy ze swoim przyszłym Managerem i opowiadamy mu jak taka prezentacja powinna wyglądać, co zabrać, jak się ubrać, gdzie ją zrobić i co w jej czasie powinno mieć miejsce. Później prowadzimy taką prezentację, oczywiście z zaproszonymi gośćmi – nasz konsultant obserwuje i notuje. Omawiamy: dlaczego tak a nie inaczej. Dajemy mu czas na przygotowanie się, po kilku dniach on dla nas robi taką prezentację, chwalimy, wzmacniając wszystkie świetne elementy i poprawiamy ewentualne niedociągnięcia. Następnie nadchodzi sądny dzień, gdy nasz współpracownik sam prowadzi prezentację. Zapewniamy go oczywiście o naszym wsparciu, wybieramy „prostego” gościa – najlepiej kogoś, kogo zna i lubi (chyba, że takie osoby go krępują) i cierpliwie słuchamy, pomagając tylko wtedy, gdy mocno nas o to poprosi. To oczywiście najtrudniejszy moment – bo jak tu siedzieć cicho, gdy te laboratoria, fabryki, etc…

Ważne jednak, by być obok naszego konsultanta, ale nie odbierać mu jego pierwszej prezentacji! Pozwólmy mu przekonać się, że przecież, gdy powie połowę też będzie dobrze, dajmy mu poczucie, że potrafi poradzić sobie z obiekcjami. Wtedy wytworzy w sobie poczucie kompetencji, umiejętności, sprawstwa – niezwykle istotne, jeśli chcemy, by nasz przyszły Manager był samodzielnym i odpowiedzialnym liderem.

Zadanie to niełatwe, sama w tej kwestii stawiam dopiero pierwsze kroki, dlatego z całych sił trzymam za Was kciuki. Powodzenia!

Schodami do nieba...

Fantastycznym momentem w pracy Lidera Oriflame jest promowanie nowych Liderów. Możemy wtedy obserwować niezwykłą przemianę osób, z którymi współpracujemy, ich rozwój, pierwsze spełnione marzenia.

Ale zdarzają się też trudne chwile. Gdy dwójka różnych ludzi z odmiennymi wizjami, potrzebami, sposobami wyrażania swoich myśli i odczuć współpracuje ze sobą, może dochodzić do konfliktów i nieporozumień.
Dlatego niezwykle istotne w naszej pracy -ale także, a może szczególnie w życiu - są umiejętności komunikacyjne.

Na warsztatach z Jackiem Santorskim poznałam metodę rozmowy, która pozwala nam pomóc naszemu współpracownikowi, nie narzucając mu „złotych porad” i zmotywować go do szybkiego rozpoczęcia działania. Metoda nazywa się schody do nieba i składa się z pięciu etapów. Rozumianą po mojemu, przedstawiam Wam ja poniżej.

Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas konsultant i mówi „Nie umiem nic sprzedać”. Bardzo często wtedy my zaczynamy: „Musisz w takim razie iść jeszcze tu i tu, powiedzieć to i to, tak i tak dać katalog….”. Oczywiście mówimy to w dobrej wierze, bo naprawdę chcemy pomóc. Okazuje się jednak, że takie „dobre rady”, wcale nie są jako takie odbierane i niekoniecznie nasi konsultanci z nich korzystają.

Rozmowa może wyglądać inaczej, przynosić wymierne efekty i pogłębiać relację. Wystarczy, że zaczniemy ćwiczyć i ze szczerym przekonaniem stosować kilka prostych zasad.

• Zanim zaczniemy pouczać, dobrze jest najpierw wysłuchać i zrozumieć naszego rozmówcę. Dowiedzieć się, o co tak naprawdę chodzi, co czuje, jak widzi swoją sytuację, okazać przy tym zrozumienie i akceptację. Ważne jest również dostrojenie swojego sposobu mówienia, zachowania, a nawet oddechu do siedzącej naprzeciw nas osoby.

Gdy dowiesz się już, z czym przychodzi do Ciebie Twój współpracownik, powiedz mu o tym – „Z tego co mówisz, rozumiem, że…”

• Następnie ważne jest, aby upewnić się, że rozmówca liczy na naszą pomoc, że chce, abyśmy pomogli mu rozmawiać problem, z którym przychodzi i jest gotowy na wysłuchanie i przyjęcie naszych wskazówek. Jestem pewna, ze każdy z Was zna doskonale sytuację, gdy my wyrzucamy z siebie 300 pomysłów na minutę, a nasz konsultant na każdy ma swoje „tak, ale…”.

Aby tego uniknąć, dobrze jest zawrzeć kontrakt – „Z tego, co zrozumiałam bardzo chcesz zarobić w Oriflame pieniądze, ale zupełnie nie wiesz, jak zabrać się za rekrutację innych osób niż najbliżsi znajomi i tym bardziej proponuję, abyśmy teraz usiedli i o tym porozmawiali. Na pewno będę mogła udzielić Ci kilku wskazówek. Czy jesteś na to gotowy?”

• Dopiero teraz przychodzi czas na rozmowę. Tutaj możemy wspólnie wymyślić, co zrobić i zastanowić się nad rozwiązaniem problemu. Warto zapytać, jak widzi to nasz rozmówca i jakie rozwiązania on proponuje. Czasem sytuacja wymaga, abyśmy po prostu powiedzieli, co należy zrobić. Śmieszne są rozmowy, gdy pytaniami próbujemy nakierować zagubionego już zupełnie konsultanta na „jego” właściwe rozwiązanie. Naprawdę nie można coachować każdego i zawsze.

Aby ochronić się przed wciągnięciem w grę (więcej o grach i trójkacie dramatycznym na http://kamilamolinska.blogspot.com/2009/10/lider-mlm-w-trojkacie-dramatycznym.html, zachęcam do lektury) w roli wybawcy, dobrze jest zapytać: „Jak sobie wyobrażasz, że mogę Ci pomóc?” lub „Co właściwie mogę dla Ciebie zrobić?”

• Istotne jest, aby wyniki rozmowy zostały podsumowane i aby zrobił to nasz rozmówca. Sprawdzimy wtedy, na ile się zrozumieliśmy i co wyciągnął on z proponowanych rozwiązań. Jest to etap po prostu niezbędny! Gdy go brak, może dochodzić do wielu nieporozumień. Konsultant mówi nam, że będzie od teraz DUŻO pracował. My rozumiemy „dużo” jako 3 spotkania dziennie, a on jako dwa w tygodniu. Umawiamy się z nim, że będzie wykonywał 10 telefonów dziennie, on się na to zgadza, ale chce dzwonić na początku przy nas. My natomiast myślmy, że będzie to robił samodzielnie i gdy po 3 dniach okazuje się, że do nikogo nie zadzwonił, jesteśmy bardzo zdziwieni – „Bo przecież nie tak się umawialiśmy!”

Sformułowania: „Chciałbym, abyś teraz podsumował nasze ustalenia.”, „Powiedz, co w takim razie zamierzasz zrobić.”, „Jak po naszej rozmowie, będziesz radził sobie w takich sytuacjach.” powinny na stałe wejść do naszego słownika i prowadzonych rozmów

• Dotarliśmy do ostatniego etapu. Często jednak zapominamy o jego ważności – dumni z siebie kończymy rozmowę, zostawiając naszego interlokutora pełnego pomysłów i motywacji do działania, by sobie ostygł i zapomniał o tym, co planował zrobić. Ten etap to chwila, aby podjąć działanie.

„To zadzwońmy teraz do Twoich koleżanek, aby zaprosić je na prezentację.” „Cieszę się, że chcesz w tym katalogu zrobić 200 PP i wiesz już doskonale jak to osiągnąć, co w takim razie zrobisz jeszcze dziś, aby zbliżyć się do swojego celu?”

Oczywiście taki sposób rozmowy nie jest łatwy. Wymaga od nas empatii, cierpliwości, zaangażowania i czasu. Na pewno też przy pierwszych próbach pojawią się pewne niedociągnięcia. Jednak jak prawie wszystkiego tego również można się nauczyć, wystarczy tylko intensywnie ćwiczyć. Ja od pewnego czasu właśnie to robię.

Życzę Wam powodzenia! I dziękuję Karolinie K za natchnienie wczoraj.

Magda C

Jak przełamać strach i skutecznie wykonywać rozmowy telefoniczne.

Telefony zawsze były dla mnie zmora. Nie lubiłam dzwonić i nie dzwoniłam. Ale od kiedy się przełamałam, wiele zmieniło się w mojej pracy i widać wyniki :)

Sądzę, że i Ty tak masz, dlatego mam dla Ciebie parę wskazówek jak się przełamać i jak sprawić, by rozmowa telefoniczna była skuteczna.

Rozmowy telefoniczne w pracy w Oriflame dzielą się z grubsza na dwie kategorie: do Konsultanta i do potencjalnego Konsultanta.

Rozmowa z Konsultantem.

Zastanów się po co dzwonisz? Jaka jest Twoja intencja?

Czy dzwonisz tylko po to, żeby dowiedzieć się, kiedy wreszcie złoży on zamówienie , czy dzwonisz żeby zapytać się co się stało ze jeszcze nie złożył i czy nie potrzebuje pomocy?

Czy dzwonisz po to aby dowiedzieć się ile punktów jeszcze Ci w grupie przybędzie , czy po to żeby dowiedzieć się co u Twojego Konsultanta dzieje?

Wszystko zależy od intencji...

Jeśli masz złą intencje to rozmówca to wyczuje i w przyszłości nie będzie odbierać telefonów, a jeśli Twoja intencja niesie korzyści dla Twojego Konsultanta i wykażesz się zainteresowaniem, to zdobędziesz przyjaciela :)

Jeśli chodzi o rozmowę z Twoim potencjalnym Konsultantem, to zanim się za to zabierzesz zrób parę rzeczy:

1. Zastanów się po co TO w ogóle robisz? Dlaczego jesteś w Oriflame? Jakie chcesz spełniać marzenia dzięki współpracy z Oriflame?

Za każdym razem gdy wiem że powinnam zadzwonić i umówić się na spotkania rekrutacyjne, na pokazy itp. najpierw siadam i myślę dlaczego ja TO w ogóle robię. Jeśli dowiesz się co jest Twoim motorem napędowym, co jest Twoim celem to będzie Ci łatwiej dzwonić :)

2. Wybierz osoby do których chcesz zadzwonić

3. Zastanów się co chcesz powiedzieć tej osobie? Czy zapraszasz ją na pokaz majikażu robiony przez Twojego Lidera, czy robisz sama takie spotkanie? Co będzie na tym spotkaniu? Jakie korzyści ta osoba będzie mieć gdy wyjdzie ze spotkania? Wiedzę o kosmetykach, pięknie wykonany makijaż, prace?

4. Otwórz swój terminarz przed rozmową zobacz kiedy masz czas, kiedy Twój Lider robi Prezentacje?

5. Uśmiechnij się, czy zjedz kawałek czekolady...

.... i do dzieła

Najlepszy klient to zapisany klient!

Katalog 16 to świetny moment, by zaproponować naszym klientom kartę członkowską w Klubie Oriflame.

Takie rozwiązanie ułatwi naszą pracę (koniec z ciężkimi paczkami i godzinami przy pakowaniu zamówień), pozwoli też szybko powiększyć nasz zespół. Klientowi zapewnia stałą zniżkę, fantastyczne prezenty (w tym reklamowany kuferek!) i dodatkowe możliwości zarobkowe.

Klienta zapisać można na wiele sposobów. Ja chcę Wam dziś polecić dwa.

Pierwszy niezwykle prosty dla każdego. Wręczamy klientowi katalog, ale taki pięknie przygotowany:
- z kilkoma próbkami
- z zaznaczonymi produktami
- możemy również pokazać kilka testerów.
Chodzi o to, aby nasza klientka wybrała dla siebie produkty za większą sumę niż zwykle. Gdy przyjdziemy odebrać zamówienie i okaże się, że jest ono spore możemy łatwo zaproponować, by wszystko było o ¼ taniej. Sprawdza się świetnie tym bardziej, gdy powiecie Pani: „Widzę, że sporo produktów Pani wybrała. W takim razie chciałabym zaproponować Pani kartę członkowską w Klubie Oriflame, która zapewni Pani zniżkę na wszystkie zamówione produkty. Zamiast płacić 150 zł, zapłaci Pani tylko ok. 110 zł. Dodatkowo może Pani otrzymać fantastyczne nagrody, w tym reklamowany kuferek. Proszę spojrzeć…”. Po podjęciu decyzji proponujemy oczywiście jeszcze klika kosmetyków i pokazanie katalogu najbliższym.

Drugi wymagający już pewnego doświadczenia:
W prezencie za systematyczne / duże zakupy proponujemy klientce makijaż lub zabieg kosmetyczny dla niej i jednej wybranej koleżanki. Rozkochujemy Panie w kosmetykach i oznajmiamy, że teraz w świetnej promocji mogą dołączyć do Klubu Oriflame za symboliczne 1 zł i zakupić wypróbowane właśnie kosmetyki taniej, a także zrobić tańsze prezenty dla rodziny. Co najciekawsze często jedna przekonuje drugą, że warto :). Przy okazji można zasugerować, że znajomi również z przyjemnością zobaczą ten katalog, a to pozwoli naszej klientce mieć swoje produkty za darmo i otrzymać świetne nagrody!

W rozmowie z klientką warto posłużyć się następującymi argumentami:
- tańsze kosmetyki (niezależnie od wielkości zamówienia)
- prostota zamawiania bezpośrednio od firmy (telefonicznie lub przez Internet)
- krem do rąk za 1 zł (przy złożeniu zamówienia w katalogu 16 i 17)
- świetne nagrody (kupony na 40 i 50 zł oraz piękny reklamowany kuferek, a także program lojalnościowy)
- członkostwo jest niezobowiązujące (składamy zamówienia wtedy kiedy chcemy i nasze zamówienie nie musi przekraczać jakiejś wielkości)
- niewielkie koszty (5 zł opłaty detalicznej i ewentualnie 10 zł opłaty wysyłkowej), czyli przy zrobieniu zakupów kosmetycznych na własne potrzeby (min. 60 zł) już nam się opłaca
- przy dostarczeniu ksera dowodu odroczony termin płatności
- możliwość zaprezentowania katalogu koleżankom, pochwalenia się swoimi produktami i zarobienia 30% marży na zamówionych przez nie kosmetykach
- możliwość korzystania z bezpłatnych spotkań kosmetycznych i marketingowych (bezpłatne spotkania kosmetyczne odbywają się np. w Gliwicach w każdą 2 środę katalogu,a w Katowicach w każdy czwartek).

Życzę powodzenia!

Magda C

Sam katalog nie wystarczy.

We wtorek prowadziłam szkolenie nt. tego jak prezentować katalog. Pewnie nie każdy z Was wie, ale sam katalog nie wystarczy. Aby efektywnie sprzedawać należy go jeszcze odpowiednio przygotować.

Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu, gdzie wisi 800 bluzek. Jak czujesz się w tak ogromnym sklepie? Czy wybór spośród tylu produktów jest dla Ciebie prosty?

Mogę się założyć, że znacząca część z Was odczuwałaby lekkie zagubienie. Część na pewno poczułaby się przytłoczona ogromem rzeczy do zobaczenia. Poza tym kto z nas ma na to czas!

Podobnie jest z katalogiem Oriflame i naszymi klientkami. Dając im katalog, zapraszamy je do ogromnego sklepu. Jeśli nie znają zbyt dobrze naszych produktów, układu katalogu i nie wiedzą, co chciałyby sobie kupić, mogą mieć problem z wyborem produktów dla siebie i w konsekwencji nic nie zamówić. Pewnie zdarzyło Wam się niejednokrotnie usłyszeć: „W tym katalogu nie ma nic dla mnie”, „Dziękuję, nic dla siebie nie wybrałam.”

Jest jednak kilka sposobów, które pozwalają nam ułatwić klientce wyrób i dokonanie większych zakupów. Uczestnicy wtorkowego szkolenia poznali je dokładnie, tutaj tylko krótko je przypomnę:

• Każdy klient otrzymuje swój prywatny katalog, indywidualnie przygotowany i podpisany (np. Dla Pani Krysi, Dla Ciebie, ciociu) – to sprawia, że zajrzy do niego więcej niż raz i częściej niż raz na katalog zamówi od nas, może też pokazać ten katalog innym
• Wybierz 7 kosmetyków, które chcesz polecić – gdy nie znasz dobrze klientki zaproponuj Twoim zdaniem największe hity katalogu, gdy wiesz, co lubi Pani, do której idziesz z katalogiem poleć jej właśnie te rzeczy. Wybierając polecane produkty, uwzględnij różne strefy ciała (coś do włosów, twarzy, ciała, stóp lub rąk, jakiś zapach, coś do makijażu)
• Zaznacz je – ważne, aby wybrane przez Ciebie produktu rzucały się w oczy. Możesz zagiąć stronę, przykleić karteczkę POLECAM lub wykorzystać jakąś bardziej kolorową karteczkę, zarysować wykrzyknik, wkleić próbkę.
• Krótko je opisz – „Idealny dla Ciebie”, „Na pewno Ci się spodoba”, „Używam i polecam”, „pięknie pachnie”, „bardzo wydajny”, „super efekty, będziesz zachwycona”.
• Wykorzystaj dodatkową promocję – „Przy zamówieniu za 56 zł, otrzymasz 2 – osobowe bezpłatne zaproszenie na warsztaty z makijażu.”
• Dając katalog, powiedz, że przyjdziesz po niego jutro spytać, co klientka chce zamówić – często nie umawiamy się na odbiór katalogu i to sprawia, że późno otrzymujemy zamówienia, gdy podamy termin, kiedy przyjdziemy, klientka na pewno przygotuje na wtedy właśnie zamówienie. Poza tym sformułowanie „przyjdę spytać, co chcesz zamówić’ sugeruje, że coś powinniśmy zamówić i działa duże skuteczniej, niż: „masz, przejrzyj sobie ten katalog”, „daj znać, czy chcesz coś zamówić”.

Jestem pewna, że podane powyżej zasady znacząco zwiększą Waszą sprzedaż i tym bardziej polecam Wam jeszcze dziś wybrać 5 klientek, przygotować dla nich katalogi i zanieść je. Będziecie mile zaskoczeni efektami.

Powodzenia,

Magda C