Zadbaj o siebie!

Radosny spokój – taki stan towarzyszył mi w sobotę, gdy wychodziłam z zajęć w Szkole Trenerów .
Zajmowaliśmy się profilaktyką wypalenia zawodowego. I pewnie nie pisałabym Ci o tym, gdyby nie wyjątkowy sposób w jaki do tego tematu podeszła nasza trenerka – Ela Zawodniak.
Znacząca część warsztatu był to czas, który poświęciłam sobie, doświadczając treningów relaksacyjnych, rozluźniając się i odnajdując harmonię pomiędzy umysłem, emocjami i ciałem. Zastanawiałam się nad swoimi sposobami radzenia sobie ze stresem, przypominałam sobie chwile, które przywoływały na mojej twarzy uśmiech.
To skupienie na sobie dało mi niezwykłe ciepło i wewnętrzny spokój. Stan ten jest bardzo przyjemny. Dlatego chcę się nim z Tobą, Drogi Czytelniku, podzielić.
W okresie przedświątecznym często pędzimy. W tym pędzie niejednokrotnie zatracamy siebie i zapominamy o tym, aby o siebie zadbać. Działamy, działamy, działamy. Niejednokrotnie towarzyszy nam napięcie i stres. I kiedy przychodzi magiczny moment Świąt dopada nas choroba, czujemy się osłabieni i zmęczeni, a przez to nie do końca potrafimy skorzystać z magii tych chwil.
A przecież wystarczy parę minut relaksu dziennie, aby odnaleźć w sobie energię i spokój. I wcale nie musisz znać jakiś wyszukanych metod relaksacyjnych.

• 
  
  Pomyśl o tym, co naprawdę lubisz i obdaruj tym siebie. Zjedz ulubioną potrawę. Włącz przyjemną muzykę. Kup sobie coś ładnego. Przeczytaj ulubioną książkę. Zobacz zabawny film.


• 
  
  Znajdź takie tylko swoje miejsce, gdzie nie będzie niczego związanego z pracą i będziesz mógł się odprężyć i odciąć.


• 
  
  Poszukaj swojego sposobu na relaks. Być może będzie to dla Ciebie kąpiel w pachnącej pianie, może sport, górskie wyprawy, porządkowanie, spotkanie z bliskimi. Cokolwiek to jest, wygospodaruj na to czas i pielęgnuj go.


• 
  
  Oddychaj przeponą. Niby nic, a kilka głębokich oddechów potrafi zrelaksować i usunąć napięcie. Poznasz, że oddychasz przeponą, gdy podczas wdechu Twój brzuch będzie się powiększał, natomiast klatka piersiowa pozostanie nieruchoma. Sprawdź i trenuj oddechy :)


• 
  
  Przypomnij sobie, co lubiłeś robić, gdy byłeś dzieckiem. Co sprawiało Ci radość? Czy możesz robić to nadal? Zachęcam Cię, podaruj sobie dziecięcą radość! Gdy ja tylko przypominałam sobie przyjemności z dzieciństwa, od razu na mojej twarzy pojawił się uśmiech, a przecież nic jeszcze nie zrobiłam. Jaką radość mogłoby dać zrobienie tego?!

A na koniec mam dla Ciebie Klasówkę Świętego Mikołaja.
Odpowiedz na poniższe pytania, wybierając:
Nigdy
Czasem
Często
Zawsze
Jak często w ciągu minionego roku:
Byłeś dla siebie dobry i sprawiałeś sobie przyjemności?
Dzieliłeś się z innymi sobą?
Wyznaczałeś sobie cele, które zbliżały Cię do bycia szczęśliwym?
Robiłeś wszystko najlepiej jak potrafisz?
Zaplanowałeś starannie wakacje?
Dbałeś o ludzi, którzy Cię kochają?
Znajdowałeś nadzieję, nawet w beznadziejnych sytuacjach?
Dawałeś wsparcie innym?
Starałeś się, aby każdy dzień przynosił coś dobrego?

Odpowiadając, bądź szczery przed sobą. Jeśli wśród Twoich odpowiedzi pojawiały się słowa „nigdy” i „czasem”, zastanów się, co możesz zmienić, aby w przyszłym roku lepiej napisać klasówkę. Pamiętaj, nikt nie zatroszczy się o Ciebie tak jak Ty. Każda zmiana zaczyna się w Twojej głowie – już dziś możesz zrobić pierwszy krok.
Jeśli odpowiadałeś „często” i „zawsze”, Mikołaj przygotował dla Ciebie prezent – już dziś możesz sprawić sobie ekstra przyjemność :).
Klasówka pochodzi z materiałów Metrum http://www.metrum.edu.pl/

O trosce o siebie i dawaniu sobie radości pisałam juz we wpisie Co sprawia Ci radość?

O tym czego nauczyłam się w Szkole Trenerów przeczytasz na stronie Kamili Molińskiej - Jak prowadzić skuteczniejsze szkolenia i wytyczać cele szkoleniowe?

Wpływ świadomy.

Wpływ jest nieodłącznym elementem naszego życia. Już od urodzenia podlegamy wpływom i je wywieramy. Małe dziecko uspokaja się, gdy w pobliżu pojawia się mama. Płacząc sprawia, że jest karmione czy przytulane. Stwierdzenie, że każdy z nas wywiera wpływ nie jest zbyt odkrywcze. Pisał już o tym Max Weber (Być Liderem). Skoro więc tak oczywiste jest, że wpływ wywieramy, może warto zastanowić się jaki ten nasz wpływ jest i jakie efekty przynosi. Czy pomaga nam jako liderom? Czy buduje naszych współpracowników? Czy pozwala nam tworzyć właściwe relacje?

Zagadnieniom tym poświęciłam swoją pracę magisterską, a w poniższym artykule zamieszczam kilka najciekawszych wniosków.

Powszechnie wpływ utożsamiany jest z władzą. Nie są to jednak pojęcia równoznaczne. Władza stanowi możliwość wpływu, jest potencjałem, którego możemy użyć. Wpływ natomiast jest wykorzystaniem tego potencjału, podjęciem działań, mających na celu zmianę zachowania, postawy czy przekonań osoby, na którą wpływ wywieramy. Te konkretne działania nazywamy taktykami wpływu.

Władza, a w związku z tym także i wpływ mogą mieć różne źródła. Posiadamy nad kimś władzę, gdy dysponujemy zasobami, które nie są mu dostępne, a są przez niego pożądane, np. gdy posiadamy umiejętność skutecznego rekrutowania kolejnych współpracowników, możemy mieć władzę nad osobami, które chcą taką umiejętność zdobyć.

Wiele osób kojarzy władzę z typowym przełożonym. Możliwość sprawowania władzy zawdzięcza on pozycji w hierarchii organizacyjnej, która umożliwia mu decydowanie o rozdzielaniu ważnych dla pracowników zasobów. Spełnienie oczekiwań szefa pozwala otrzymać nagrodę (np. premię), natomiast uchylanie się od poleceń może skutkować karą (np. zwolnienie). Tak pojmowaną władzę możemy określić formalną. Cechą wyróżniającą ten rodzaj władzy jest jej odgórny, jednostronny charakter. To posiadający wyższe stanowisko w organizacji przełożony sprawuje władze nad podwładnym. Relacja ta nie zachodzi natomiast w drugą stronę

Jednak władza może mieć również charakter nieformalny. Mamy z nią do czynienia wtedy, gdy przełożony (w tym przypadku częściej lider) nie dysponuje zasobami organizacji, nie może nas awansować ani zwolnić, a mimo to sprawia, że jesteśmy posłuszni jego propozycjom. Władza nieformalna jest niezależna od miejsca w hierarchii, powstaje w oparciu o pozytywne relacje związane z wzajemnym udzielaniem sobie wsparcia, dzieleniem się wiedzą i posiadanymi dobrami. Ten rodzaj władzy zakłada obustronne zaufanie i akceptację, co umożliwia wzajemny, choć nie zawsze symetryczny wpływ. To powoduje, że władza nieformalna zwiększa u podwładnych kreatywność i innowacyjność, a także poczucie możności wpływu, zyskują oni przekonanie, że to od nich zależą ich osiągnięcia, przyjęty sposób działania. Ten rodzaj władzy umożliwia liderowi stanie się przywódcą – kimś za kim inni chcą podążać, a nie kto rządzi.

Nam jako liderom MLM to właśnie władza nieformalna daje możliwość wpływu, a poprzez to rozwoju naszych współpracowników. Jakie są więc źródła tego rodzaju władzy i jak możemy ją rozwijać?

Yukl podzielił władzę nieformalną na interpersonalną i indywidualną.

Władza interpersonalna ma swoje źródło w pozytywnych relacjach z innymi. Osoby nią obdarzone cechuje umiejętność nawiązywania relacji i charyzma, są one atrakcyjne dla otoczenia. Aby wywierać wpływ oparty na władzy interpersonalnej możemy być sympatyczni, dbać o relacje, chętnie udzielać wsparcia. Wystarczy mieć dla każdego dobre słowo, promienny uśmiech i nieco ciepła. Znam wielu liderów MLM, którzy właśnie w ten sposób przyciągają do siebie ludzi i budując z nimi serdeczne relacje, przekonują ich do siebie i do tej formy pracy. To sprawia, że ludzie się angażują, że chcą przynależeć do zespołu, w którym wszyscy się lubią i sobie wzajemnie pomagają. Wpływ oparty na władzy interpersonalnej wynika z wzajemnej sympatii i z więzi, które zaczynają nas łączyć z naszymi współpracownikami. Gdy o coś prosimy, oni wykonują to, ponieważ nie chcą zawieźć nas i zespołu, chcą okazać się pomocni.

Władza indywidualna wiąże się natomiast z indywidualnymi zdolnościami i umiejętnościami, które umożliwiają liderowi np. prezentacje swojego punktu widzenia i przekonanie do niego innych. Właściwości te (w przeciwieństwie do źródeł władzy interpersonalnej) nie mają związku z relacjami międzyludzkimi, przykładem może być wiedza eksperta. Lider, który osiągnął sukces, posiada doświadczenie i potrafi dzielić się swoją wiedzą może wywierać wpływ opierający się właśnie na władzy indywidualnej. Ten rodzaj władzy łatwo budować, współpracując z osobami w swoich zespole, szczerze się nimi interesując, dzieląc się swoją wiedzą i doświadczeniem. Kształtowanie i rozwijanie naszych współpracowników, sprawia, że są nam oni wdzięczni i mają do nas zaufanie. Gdy proponujemy jakieś rozwiązanie, chętnie zgadzają się wziąć w tym udział, ponieważ ufają, że to pomoże im odnieść sukces. Przekonali się, że my wiemy, jak należy działać i że chcemy dla nich dobrze, stąd gotowi są podejmować wyzwania, dokonywać inwestycji, angażować się.

W moim poczuciu mamy ogromne szczęście, że nasz wpływ opiera się właśnie na władzy nieformalnej. To pozwala nam wzbudzać w naszych współpracownikach wewnętrzną motywację i gotowość do działania oraz buduje prawdziwe zaangażowanie. Ten wpływ umożliwia nam także stawanie się liderami transformacyjnymi, o czym napiszę w jednym z kolejnych wpisów.

Wujek Dobra Rada czy efektywny lider?

Jak to jest, że wielu z nas lubi udzielać rad, a tak rzadko przyjmujemy rady od innych?

Przecież doskonale wiem jak to zrobić i co mi ona będzie mówić skoro pojęcia nie ma o tym jak wygląda moja sytuacja!
Zdarza Ci się tak reagować? Pomyśl, czy wtedy w ogóle słuchasz udzielanej rady? Jak często wykorzystujesz otrzymaną wskazówkę? Prawie nigdy, prawda?

Najzabawniejsze, że czasem sami przychodzimy i prosimy o radę, a później jej nie chcemy. Może tak być ponieważ liczyliśmy, że usłyszymy coś innego – coś co utwierdziłoby nas w naszej decyzji, inna opinia wprowadza tylko jeszcze większy dysonans i powoduje szybkie zanegowanie otrzymanej rady. Jest to zresztą logiczne – skoro już mam swój pomysł (który oczywiście uważam jest słuszny i najlepszy), przyjęcie innego naruszyłoby genialność tego mojego. Dlatego wolę odrzucić proponowane rozwiązanie, od razu stwierdzając, że się nie nadaje, by czasem nie musieć przyznać, że być może mój pomysł najlepszy nie był.

Jak to odnosi się do pracy lidera?

Często lepiej niż nasz współpracownik wiemy jak należy działać. Poza tym zależy nam, by jak najlepiej mu poszło, by osiągnął to co zaplanował. Chcemy pomóc i… zaczynamy doradzać. Na pewno w pierwszych momentach nasze wskazówki są nieodzowne, dodadzą pewności i zapewnią poczucie bezpieczeństwa nowemu współpracownikowi (więcej o tym we wpisie Jak skutecznie zarządzać entuzjastycznym początkującym?). Jednak kiedy ma on za sobą pierwsze doświadczenia i zdobył pierwsze umiejętności dobrze jest pozwolić mu wykazać się inicjatywą i wdrażać własne rozwiązania i pomysły. Oczywiście nie jest to proste – czasem trzeba zgodzić się na mniej efektywne rozwiązanie albo co gorsze przekonać się, że ktoś nowy może wymyśleć coś lepszego od nas!

Wydaje mi się, że najtrudniej wyłączyć taki automat, który powoduje, że gdy tylko pojawia się problem, my wyrzucamy z siebie rozwiązania. Właśnie teraz zdałam sobie sprawę, że sama bardzo często tak robię. Chyba lubuję się w znajdowaniu najlepszych rozwiązań.

Ostatnio nowa dziewczyna w moim zespole wymyśliła, że położy katalog na klatce i być może jej sąsiadki sobie coś wybiorą. Ucieszył mnie bardzo jej pomysł i pochwaliłam ją za przejawioną inicjatywę. Zaraz jednak pomyślałam sobie, że tak pozostawiony sam sobie katalog może nie przynieść zbyt dużych zamówień i zaproponowałam, aby moja nowa konsultantka zaniosła po prostu swoim sąsiadkom katalogi. Rozsądne, prawda? Przecież oczywiste jest, że to zadziała lepiej! Tylko czy po usłyszeniu mojej wskazówki ta nowa dziewczyna zrobi to co zaproponowałam? Chciałabym oczywiście, aby tak było. Myślę jednak że są sporo szanse, iż zdarzy się inaczej. Zresztą w jej głosie słychać było brak przekonania, co do mojego „genialnego pomysłu”.

I trudno się dziwić – przecież nie lubimy, gdy ktoś nam coś każe, a do proponowanych przez innych rozwiązań podchodzimy zwykle z rezerwą. Mówimy: „No, możesz mieć rację”, a myślimy coś zupełnie innego, gramy w „tak, ale…” (więcej nt analizy transakcyjnej przeczytasz w książce W co grają ludzie Ericka Berne), zgadzamy się ze słusznością propozycji, ale nie widzimy szans, aby ją w swoim przypadku wdrożyć, itd.

Co więc innego możemy zrobić, by nie narzucając swoich „najlepszych rad”, doprowadzić do wybrania efektywnych sposobów działania?

Przypomniałam sobie, że czasem rozmawiam z moimi współpracownikami w sposób, który nie narzuca mojego zdania i pozwala wypracować ciekawe rozwiązania. Co ważne rozwiązania te wychodziły od mojego współpracownika, czyli łatwiej mu było je zaakceptować i chętniej zabierał się do ich realizacji. Sposób ten polega na pytaniu i analizowaniu konsekwencji danych decyzji. Prześledźmy to na przykładzie katalogu pozostawionego na klatce schodowej.

W pierwszej kolejności należałoby oczywiście docenić pomysł. Później można spytać o spodziewane rezultaty: „Jak myślisz, ile osób zobaczy katalog?”, „Ile z przyjdzie do Ciebie i złoży zamówienie?”, „Jak Ty zareagowałabyś na taki katalog na klatce?”, „Co mogłoby powstrzymać Cię przed złożeniem zamówienia?”.
Teraz warto poszukać efektywniejszych rozwiązań: „Co mogłabyś zrobić, aby więcej osób zobaczyło katalog?”, „Jak powiedziałaś mogłoby Ci się po prostu nie chcieć pójść złożyć zamówienie, co mogłabyś zrobić, aby tego uniknąć?”, „Co jeszcze możesz zrobić, aby wśród sąsiadek zebrać większe zamówienia?”.
Na koniec ustalamy plan działania: „Z tego co powiedziałaś wynika, że warto odwiedzić z katalogiem sąsiadki. Kiedy do nich pójdziesz?”, „Ile osób odwiedzisz?”, „Jak dasz im katalog?”, „Co może Cię spotkać?”, „Jakie ewentualnie trudności mogą się pojawić?”, „Jak sobie z nimi poradzisz? Kto lub co może Ci pomóc?”
Nawiążmy jeszcze do celu: „Przypomnij mi proszę, po co to zrobisz?”, „Ile chcesz zarobić?”, „Na co przeznaczysz zarobione pieniądze?”.

Z doświadczenia wiem, że taka rozmowa wymaga od nas dużo więcej czasu, cierpliwości i dyscypliny, aby nie podsuwać jednak swoich dobrych rad. Stosowanie ich pozwoli nam jednak z Wujka Dobra Rada przeistoczyć się w efektywnego lidera.

Czasem mniej znaczy więcej.

Żyjemy w czasach przesytu. Codziennie odbieramy mnóstwo informacji, bombardują nas tysiące reklam, otacza ogrom rzeczy. Często trudno nam się odnaleźć w chaosie wywołanym licznymi docierającymi do nas bodźcami. Aby zapobiec zupełnej dezorganizacji, nasza uwaga chroni nas przed zalaniem niepotrzebnymi danymi. Dlatego często nie zauważamy wszystkiego, co nas otacza, dociera do nas tylko część informacji, nie o wszystkim pamiętamy.

Jakie ma to znaczenie dla pracy lidera MLM?
Właśnie:
Zastanawiałeś się kiedyś, ile zaproszone przez Ciebie osoby zapamiętują z prezentacji, którą dla nich przeprowadzasz?
Co wynoszą Twoi współpracownicy z organizowanych szkoleń?
O czym pamięta klient po zaproponowaniu produktu?

Często jest tak, że mamy dużo ciekawych rzeczy do powiedzenia i bardzo chcemy przekazać wszystkie najważniejsze informacje, niczego nie pominąć. Efekt – osoba, do której mówimy, niewiele zapamiętuje z tych WSZYSTKICH NAJWAŻNIEJSZYCH INFORMACJI.

Co zrobić, aby zmienić ten stan rzeczy?

Zanim powiesz – zastanów się. Pomyśl, co rzeczywiście jest ważne i co chcesz, aby Twój rozmówca zapamiętał. Wybierz trzy najistotniejsze kwestie i opowiadając, zaakcentuj ich istotność.
Znajdź czas, by dopasować przekazywane informacje do zamierzonego celu spotkania, czyli po prostu przygotuj się do rozmowy. Wybranie trzech najważniejszych informacji wymaga chwili zastanowienia i pewnie dlatego niejednokrotnie jest nam łatwiej mówić po prostu wszystko. Na odbiorcę zrzucamy konieczność zdecydowania o ważności. Tylko jak on ma to uczynić? Na podstawie czego ma podjąć decyzję o tym, na czym warto się skupić i co zapamiętać? To przecież nasza rola!
Oczywiście korzystne jest również uwzględnienie potrzeb osoby, z którą rozmawiamy. Czyli najpierw pytamy, poznajemy daną osobę. Na tej podstawie ustalamy, co może być dla niej ważne i ciekawe, a następnie z całego ogromu rzeczy, o których powiedzieć możemy, wybieramy te najistotniejsze z punktu widzenia potrzeb naszego rozmówcy.
Podkreślić te trzy elementy, które chcemy, aby zostały zapamiętane, możemy mówiąc: „Chciałbym zwrócić Twoją uwagę na…”, „To co może być dla Ciebie szczególnie ważne…”, „Najistotniejsze w tym jest…”, „Chciałbym, abyś zapamiętał, że…” . Zwiększysz skuteczność zapamiętywania także, wspominając o kluczowych kwestiach na początku i przywołując je w podsumowaniu.

Proste?
W zasadzie takie jest. Po prostu wymaga od nas zerwania ze standardowym mówieniem wszystkiego i przygotowaniem się – zastanowieniem, co w zasadzie chcę powiedzieć lub bardziej – co chcę, by mój rozmówca zapamiętał. Gdy już to ustalisz, reszta pójdzie gładko.

Zachęcam Cię do wykonania małego ćwiczenia – od dziś przez najbliższe 21 dni (tak aby wyrobić w sobie nawyk) zanim powiesz – pomyśl, co chcesz, aby zostało rozmówcy z Twojej wypowiedzi. Za każdym razem wybierz maksymalnie trzy takie informacje i mówiąc zwróć na nie szczególną uwagę.
Jeśli prowadzisz prezentację produktów lub planu marketingowego swojej firmy jeszcze przed spotkaniem zastanów się, jakie są kluczowe argumenty, stwórz swoją listę najistotniejszych punktów, a w trakcie prezentacji dopasuj ją do oczekiwań Twojego klienta lub przyszłego współpracownika. Dzięki temu Twój przekaz zyska na prostocie i klarowności, co sprawi, że rozmówca więcej zapamięta, nie przerazi go ogrom informacji (unikniesz obiekcji: „Tego jest dla mnie za dużo”, „Na pewno sobie nie poradzę”, „Nie potrafię opowiadać tak jak Ty”), a Twoje spotkania staną się krótsze i efektywniejsze.

Jak mówi Thinker?

„Bez pośpiechu, rozważmy każdy szczegół.”

„Po pierwsze, to rozwiązanie pozwoli Ci zaoszczędzić 30% marży. Z drugiej strony zyskasz możliwość dodatkowego zarobku na poziomie 100 – 200 zł.”

Thinkera wyróżnia analityczne podejście. Dobrze czuje się w świecie faktów i danych. Chętnie posługuje się liczbami, analizami, tabelami oraz wynikami badań. Rzadko natomiast odnosi się do emocji.

Łatwo go rozpoznać po precyzyjnym i uporządkowanym sposobie mówienia. Często wypunktowuje kolejne fragmenty swojej wypowiedzi, dając jasny, logiczny przekaz. W dyskusji posługuje się racjonalnymi argumentami, jest obiektywny i wyważony, zwraca uwagę na szczegóły. Gdy inni będą się zażarcie kłócić, przerzucając pomysłami, on poczeka, posłucha, a następnie spokojnym tonem zaprezentuje swój punkt widzenia, uwzględniając wszystkie dostępne dane.

Co charakterystyczne, w swoich wypowiedziach odnosi się do przeszłości (np. przywołując wcześniej pozyskane dane), analizuje teraźniejszość (rozważając obecną sytuację) i planuje przyszłość (decydując jakie działania, w obliczu poznanych faktów, będzie najodpowiedniejsze).

Jest dobrze zorganizowany, rozważny i zorientowany na wyniki. W jego terminarzu panuje porządek, jest punktualny i nie zdarza się, że coś mu nagle wyskoczy. Planuje swoje działania, zastanawiając się ile z tego będzie miał. Gdy napotyka problem potrzebuje czasu, by go zdefiniować, dokonać jego analizy i wybrać właściwe rozwiązanie.

Może być odbierany jako drobiazgowy, powolny i nieelastyczny.

Jak rozmawiać z Thinkerem?

No właśnie – czas na zadanie dla Ciebie: uwzględniając to, czego dowiedziałeś się o Thinkerze, zastanów się na co warto zwrócić uwagę w rozmowie z nim.

A może sam jesteś Thinkerem? Jeśli tak, podziel się tym, co lubisz, a czego nie lubisz w komunikacji z innymi.

I zadanie dla ambitnych: Opracuj sposób w jaki Thinkerowi przedstawisz korzyści z członkostwa w Oriflame. Na co zwrócisz jego uwagę? W jaki sposób to powiesz? Czym się posłużysz?

Liczę na Twoje zaangażowanie. Swoimi pomysłami podziel się w komentarzach.

PS. W przyszłym tygodniu rozpracujemy Sensera :) .

Jak mówisz?

Potrafimy mówić, ale czy potrafimy się komunikować?

Na pewno to znasz:

Ty coś powiedziałeś, ktoś inaczej Cię zrozumiał i konflikt gotowy!

Często w naszej komunikacji z innymi dochodzi do nieporozumień, które mogą utrudniać relacje. Przyczyny tych nieporozumień mogą być różne. Jedną z nich stanowią odmienne style komunikacji. Zastanawiałeś się kiedyś nad tym, w jaki sposób mówisz, jak formułujesz swoją wypowiedź, na co zwracasz uwagę w komunikatach innych? Zauważyłeś, że osoby, z którymi masz kontakt, wyrażają swoje myśli niejednokrotnie w odmienny sposób?

Dobrze jest poznać swój styl komunikacji, jak również potrafić rozpoznać styl preferowany przez naszego rozmówcę. Wtedy zrozumiesz, co sprawia, że kontakt z pewnymi osobami działa na Ciebie irytująco, a czasem wymaga sporego wysiłku umysłowego, z innymi zaś przebiega niezwykle gładko, jakbyście „nadawali na tych samych falach”. Oczywiście działa to też w drugą stronę i Ty ze swoim sposobem mówienia możesz być dla niektórych męczący, zbyt drobiazgowy, bujający w obłokach, etc.

Jestem przekonana, że świadomość różnych stylów komunikacji jest szczególnie ważna dla liderów, którym zależy na budowaniu trwałych relacji ze swoimi współpracownikami. Odmienne style mogą wpływać na to jak się rozumiemy, jak odbierana jest nasza wypowiedź i jak odbierani jesteśmy my.

Wyróżniamy cztery podstawowe style komunikowania. Oczywiście nasz sposób mówienia może być mieszanką tych stylów, możemy też wykorzystywać głównie jeden. Zdarza się również, że zmieniamy swój styl, gdy działamy w stresie. Znasz to?

Poznajmy więc bliżej poszczególne style komunikowania i zastanówmy się, jak możemy wykorzystać wiedzę o ich występowaniu. W kolejnych wpisach przedstawię Ci Thinkera, Feelera, Intuitora i Sensera. Brzmi tajemniczo? Już w piątek Thinker przestanie być dla Ciebie zagadką. :)

Czego uczysz swoich współpracowników?

I czy w ogóle ich uczysz? I jeszcze jak to robisz?

Prawdziwego lidera możemy rozpoznać po tym,

że jego podwładni znakomicie pracują.

John C. Maxwell - "Być Liderem"

Ale od początku… Właśnie rozpoczynasz współpracę z nową osobą - zauważyłeś, że na ochotę i predyspozycje. W większości przypadków przy pierwszych krokach stawianych przed Twojego „podopiecznego” to Ty zajmujesz się organizacja wszystkiego:
Pokazujesz jak wykonać pierwsze telefony, by umówić spotkania
Prowadzisz prezentację dla jego potencjalnych współpracowników
Kontaktujesz się i pomagasz w pracy z jego zespołem
Szkolisz ich i znajdujesz potencjalnych Liderów

Oczywiście zakładasz, że Twój współpracownik za niedługo będzie samodzielny i on będzie wykonywał te wszystkie czynności. I rzeczywiście - mijają 3 miesiące i oznajmiasz mu, że skoro awansował i został Liderem teraz sam będzie zarządzał swoim zespołem. Tym bardziej, że już doskonale wie, jak się to robi.

Jak się to może skończyć myślę, że wielu z nas wie:
Często szybko okazuje się ze nasz nowy Lider wcale tak doskonale nie wie, co i jak powinien robić, by nadal osiągać satysfakcjonujące rezultaty i po pierwszych porażkach albo rezygnuje, albo (i to jest dla nas dużo korzystniejsze) prosi o pomoc.

O co w zasadzie mu chodzi? – miał przecież czas i możliwość, aby uczyć się od nas tego, co potrafimy i teraz powinien sam świetnie sobie radzić. Przecież go tego nauczyliśmy. Czy aby na pewno?

Oczywiście, obserwacja i zasada byków są niezwykle ważne i nie wyobrażam sobie, aby w inny sposób rozpocząć szkolenie naszego przyszłego Lidera. Dobrze tylko, aby miał możliwość faktycznie uczyć się podczas tej obserwacji – zachęcam, aby notował i aby po spotkaniu (dzwonieniu, szkoleniu) doszło do analizy i podsumowania. Wtedy nasz współpracownik poukłada sobie to co usłyszał i zobaczył oraz łatwiej będzie mu to zapamiętać i wykorzystać w przyszłości.

Jestem jednak przekonana, że działanie stanowi jeszcze cenniejszą lekcję. Tylko zanim pozwolimy działać, dobrze upewnić się, że to działanie będzie właściwe.

Puszczasz swojego Lidera i pozwalasz mu rekrutować nowych konsultantów – a czy pozwoliłbyś, by poszedł na spotkanie rekrutacyjne do Twojego potencjalnego konsultanta?
Odpowiedz sobie szczerze – czy wiesz, że on robi to dobrze? Czy rzeczywiście go tego nauczyłeś?

Przemyśl wszystkie potrzebne w Twojej pracy kompetencje. Z pewnością zaliczysz do nich pozyskiwanie kontaktów, umawianie i prowadzenie spotkań, szkolenie i aktywizowanie zespołu. Zastanów się, czy nauczyłeś tych kompetencji swoich współpracowników. Oraz czy po tym jak ich nauczyłeś, widziałeś jak oni to robią? Jeśli tak – gratuluję. Jeśli nie - może warto zobaczyć...

Myślę, że rozwój kompetencji osób w Twoim zespole jest jednym z Twoich – jako Lidera - kluczowych zadań. Rozwijając swoich współpracowników, zyskujesz ich szacunek i zaufanie – ludzie są Ci wdzięczni, że przy Twojej pomocy potrafią tak wiele i osiągają to czego chcieli. Poza tym samodzielny, wyszkolony zespół umożliwia Ci tworzenie coraz większej struktury – praca z samodzielnymi Liderami nie zajmuje tak dużej części swojej uwagi i możesz ją spożytkować na pozyskiwanie i szkolenie kolejnych Liderów.

Kto nie znajduje czasu na rozwój swoich podopiecznych,

będzie musiał sam rozwiązywać ich problemy.

John C. Maxwell - "Być Liderem"

Temat uczenia poruszałam na Oriflameteam już wielokrotnie. Jeśli jesteś zainteresowany – zapraszam do lektury:

• O tym jak rozpocząć proces nauki nowych umiejętności - Jak skutecznie przewodzić entuzjastycznym początkującym i Jak uczyć, by nauczyć?


• O cyklu treningowym i coachingowym - Już wiem, dlaczego ciągle nie jestem Złotym Dyrektorem!
  

Nie ma znaczenia, co mówisz…

… ważne, co robisz.

Do stworzenia dzisiejszego wpisu natchnęła mnie Ewelina – dziewczyna, z która od kilku tygodni współpracuję.

Wśród posiadanych przez Ewelinę cech, które sprawiły, że zdecydowałam się na współpracę z nią, jedna jest dla mnie i w MLM kluczowa – Ewelina bardzo szybko się uczy.
Już kilkakrotnie zaskoczyła mnie, w mig zapamiętując, a później wdrażając wiedzę i umiejętności, które jej przekazałam. A ostatnio wprost nie mogłam wyjść z wrażenia:

Ewelina zaproponowała swojej nowej konsultantce Ali spotkanie. Ala przyszła z dwiema koleżankami i trzema swoimi produktami z Oriflame, o których w odpowiednim czasie opowiedziała, co oczywiście sprawiło, że właśnie na te produkty dziewczyny miały ochotę. Przed spotkaniem nie umawiałam się z Eweliną, by tak zrobiła – sama wpadła na taki pomysł. Gdy zaczęłyśmy o tym rozmawiać, Ewelina z oczywistością w głowie stwierdziła: „Przecież Ty tak robisz”.

Zdałam sobie wtedy sprawę, jak duże znaczenie ma każdy nasz – jako sponsorów – krok. W końcu wszystko, co robimy z naszym nowym konsultantem, on następnie duplikuje i tak właśnie działa ze swoim zespołem. Nie bez kozery ukłute zostało powiedzonko: „Jaki sponsor - taka grupa”.

Jak chciałbyś, aby pracował Twój zespół? Mogę się założyć, że zależy Ci, aby Twoi współpracownicy potrafili sprzedawać, z łatwością pozyskiwali kontakty, prowadzili świetne prezentacje, skutecznie wykonywali telefony, zajmowali się swoimi nowymi konsultantami, byli punktualni, planowali, etc.

Wspaniale. Tylko jak oni mają się tego nauczyć?

Oczywiście możesz liczyć na to, ze jakoś sami sobie wymyślą, możesz też powiedzieć im jak to zrobić. Nic nie działa jednak lepiej niż Twój przykład. Dlatego w Twojej jako Lidera pracy niezwykle istotne jest wykorzystanie Zasady Byków:

Młodego byka zaprzęgano zaraz za starym i doświadczonym, dzięki temu młodzieniec uczył się pracy wyłącznie poprzez obserwację. Stary byk doskonale wiedział kiedy docisnąć, gdzie szarpnąć, a kiedy po prostu odpuścić. Kiedy zjeść, kiedy się napić, i kiedy odpoczywać. Doświadczenie mówiło staremu bykowi kiedy trzeba chronić się przed słońcem i w jaki sposób, oraz jak pracować podczas deszczu lub wichury, a nawet kiedy można zjechać do obory.

Zasada Byków – prosta regułą duplikacji, Łukasz Wyrębek

Jednym z najlepszych sposobów nauki jest obserwacja. Pozwól więc swoim współpracownikom, by obserwowali Cię w akcji i od Ciebie uczyli się najskuteczniejszych sposobów działania. Umawiaj się z nimi na prezentacje sprzedażowe, spotkania rekrutacyjne, wykonywanie telefonów.
Pokaż im jak Ty – ekspert w tej dziedzinie - to robisz. Później podglądaj ich i udzielaj informacji zwrotnej. Nie zadowalaj się opowieściami o tym jak poszło na spotkaniu – tylko bądź na nim i sam zobacz. Następnie pochwal i ewentualnie skoryguj.

Pracując w ten sposób, zyskujesz pod kilkoma wzgledami:
• Przebywając ze swoim współpracownikiem, budujesz relacje
• Twój współpracownik szybko zauważa korzyści ze współpracy (zamiast uczyć go na sucho, od razu przystępujecie do działania i zbieracie zamówienia, rekrutujecie pierwsze osoby) i zostaje z Tobą dłużej

• Uczysz go najlepszych sposobów działania, które sprawdzają się u Ciebie, a on jest w stanie relatywnie szybko je przyswoić i wdrożyć (widzi przy okazji całość działania w naturalnej sytuacji, Twoje reakcje na pojawiające się obiekcje, dopasowanie do rozmówcy – czyli rzeczy, których nie nauczysz go, trenując na sucho)
• Możesz zaobserwować sposoby pracy Twojego współpracownika – utrwalając pożądane i wygaszając niekorzystne

• Uczysz go właśnie takiej pracy z jego zespołem.

Do dzieła!

Tylko jak tu się za coś zabrać, gdy na samą myśl o ogromie rzeczy do zrobienia odbiera nam całą ochotę i motywację.

Dziś przeczytałam artykuł, podsuwający ciekawe pomysły jak oszukać naszego wewnętrznego Słonia (ta część nas odpowiadająca za emocje – czasem z entuzjazmem zapalająca się do nowych pomysłów, aby po chwili ochłonąć, zniechęcić się i stwierdzić: boję się i to się nie da) i łatwiej przejść do wykonywania niejednokrotnie trudnych czynności, których najzwyczajniej robić nam się nie chce, wiemy jednak, że powinniśmy.

Na pewno to znasz:
Masz dziś do zrobienia coś dużego, trudnego, czego nie lubisz (pisanie pracy magisterskiej – to tak dla mnie, zadzwonienie do 50 osób z rekomendacji, przygotowanie się do pierwszego samodzielnego spotkania z nowym konsultantem, stworzenie prezentacji, etc.). Wstajesz rano i myślisz sobie: zaraz się za to zabiorę tylko pójdę na zakupy i zjem sobie dobre śniadanie… No teraz to trzeba pozmywać, a w zasadzie posprzątam w całym mieszkaniu - będzie mi się lepiej pracować. Tak mija godzina, dwie i w efekcie czujesz się zmęczony i nie masz już ochoty zaczynać niczego dużego i trudnego.

Co więc zrobić?

Gdy masz przed sobą obezwładniające Cię zadanie i instynktownie robisz wszystko, by go uniknąć, zmniejsz je. Spraw, by stało się drobne i umożliwiało Ci łatwe zwycięstwo.

Poczuj się bliżej mety
„Ludzi bardziej motywuje świadomość, że pokonali już jakąś część dłuższej drogi” (Chip Heath i Dan Heath). Wskazują na to wyniki jednej z myjni. Gdy klienci otrzymali kartę lojalnościową i po ośmiu myciach dziewiąte mieli otrzymać za darmo, tylko co piąty zrealizował swoją kartę w ciągu dwóch miesięcy. Sytuacja poprawiała się, kiedy na kartach lojalnościowych wbite zostały pieczątki za dwa pierwsze mycia (w tym przypadku klient również potrzebował nazbierać osiem pieczątek, czyli co jedenaste mycie miał za darmo). Klienci z poczuciem, że pokonali już 20% drogi realizowali swoje karty w 34% i czynili to szybciej. Jaki płynie z tego wniosek? Gdy chcesz się zmotywować do wykonania czegoś trudnego wyznacz sobie pierwszy mały cel, od którego możesz zacząć. Być może odkryjesz nawet coś, co już zrobiłeś. Zobacz, przecież wygrzebanie książek do Twojej pracy nie jest szczególnie trudne, poszukanie ciekawych zdjęć do prezentacji również do strasznych zadań nie należy, kupienie karty do telefonu i przygotowanie schematu rozmowy także powinno przyjść Ci łatwo.
Polecam Ci powyższą wskazówkę wykorzystywać także w pracy z innymi – daj klientom karty stałego klienta, gdy zamówią już kilka produktów, które będą na nią wpisane, pokaż konsultantom, którzy stoją przed czasochłonnym zdaniem, że już część zrealizowali lub zacznij z nimi.

Wykorzystaj kamyczki milowe
„Nawet małe sukcesy mogą mieć ogromną moc, pomagającą ludziom uwierzyć w siebie.” (Bill Parcells). Zaczynając trudne zadanie, warto podzielić je sobie na mniejsze składniki. Wiadomo trudno zjeść słonia w całości, można natomiast podzielić go na łatwiejsze do przełknięcia fragmenty. Dobrze pamiętać przy tym, by pierwsze zadania były w miarę proste i gwarantowały sukces – nic tak nie motywuje do działania jak odniesione już na początku zwycięstwo! To daje nam nadzieję, która napędza naszego wewnętrznego Słonia. Pomyśl więc z jakich elementów składa się Twoje zadanie oraz które z nich wykonasz szybko i dobrze i właśnie od nich zacznij!

Stosuj metodę 5 minut
Wiele czynności, które piętrzą się przed nami wymaga sporo czasu. Myśl o spędzeniu godzin przed telefonem czy laptopem przyprawia nas o ból głowy. Dlatego odkładamy je i odkładamy. "Później, później, później, oooo już za późno." A gdyby tak tą straszną rzecz robić tylko przez 5 minut? Brzmi lepiej, prawda? Rozpocznij więc od działania właśnie przez jakiś skończony krótszy okres czasu. Wiadomo, że 5 minut poświęcone na rozmowy telefoniczne nie pozwoli wykonać ich zbyt wielu. Z pewnością jednak, gdy zaczniesz, łatwiej będzie kontynuować Ci dane zadanie później. Tym bardziej, gdy odkryjesz, jak dużo udało Ci się zrobić i że to wcale nie takie straszne.

Wpis powstał na podstawie artykułu "Przepis na cud" autorstwa Chip i Dan Heath opublikowanego w styczniowym numerze Charakterów.

Powiedz to...

Drogi Czytelniku,

Poczułam dziś coś niezwykłego i chcę się tym z Tobą podzielić.

Jak pewnie pamiętasz pisałam ostatnio, że chcę coś zmienić i podjęłam decyzję o rozpoczęciu Szkoły Trenerów.

Właśnie uczestniczę w pierwszym zjeździe. Jestem w trakcie 5 – dniowego treningu interpersonalnego. Każdemu polecam doświadczenie takiego kontaktu z sobą, ale nie o tym chciałam napisać.

Dziś pod koniec dnia dawaliśmy sobie komplementy. I gdy tak siedziałam i słuchałam na swój temat, czułam swoją reakcję oraz widziałam reakcje innych na kierowane w ich stronę komplementy, zrozumiałam jak ogromną moc ma dobre słowo. Jak uskrzydla, dodaje mocy, zachęca do podążania w obranym kierunku.

Niemal od razy miałam ochotę powiedzieć Ci, że warto abyś udzielał komplementów swoim współpracownikom, że to wzmocni podejmowane przez nich pozytywne działania i podniesie ich skuteczność. I tak na pewno się stanie.

Pomyślałam sobie jednak, że nie o to mi chodzi. Takie efekty przynosi informacja zwrotna, wyróżnienie. Kompement jest czymś magicznym. Chciałabym, abyś wykorzystywał komplement, by pokazać innym, że ich cenisz, że dobrze Ci przy nich. By pokazać, że są ważni, wyjątkowi i wartościowi. By dać nieoceniony prezent. By w ten sposób budować autentyczne relacje, zdobywać zaufanie – ważne więc, by komplement był prawdziwy, poprzedzony poznaniem i stanowił wynik szczerego uznania.

Być może nie znam Cię Czytelniku dobrze. Wiem jednak, że skoro tu zaglądasz, cechuje Cię ciekawość i chęć rozwoju.

Co jeszcze jest w Tobie cennego? Proszę podziel się tym ze mną, bym przez Ciebie mogła to w Tobie docenić.

Pośmiejmy się!

W ostatnim numerze Coachingu wyczytałam, że umiejętność śmiania się wzmacnia poczucie własnej wartości. Śmiech podnosi odporność na choroby, pogłębia nasz oddech, przyśpiesza krążenie krwi, a wydzielające się w trakcie śmiechu endorfiny redukują ból i odprężają.
Dzięki zwiększonemu dopływowi krwi do mózgu, śmiech stymuluje kreatywność i umiejętność zapamiętywania.

Skoro więc śmiech to zdrowie, mam dla Ciebie propozycję: w komentarzu napisz o rzeczach, które sprawiają, ze się śmiejesz. Podziel się jakąś zabawną historią, która ostatnio Cię spotkała lub ulubionym kawałem.

Ps. Umiejętność śmiania się z siebie świadczy o naszej inteligencji.

I znowu to NIE.

Czułeś kiedyś taki mocny ścisk w żołądku? Taką rosnącą w Tobie irytację? Takie duże zagrożenie, że miałeś ochotę natychmiast się wycofać?

W spotkaniu z nowym, nieznanym lub czymś, co zupełnie nie pasuje do naszego sposobu myślenia i widzenia świata często właśnie tak reagujemy – może tylko czasem z mniejszą intensywnością.

Nie zapomnę, gdy raz wpadłam na rewelacyjny (w moim mniemaniu) pomysł. Już nawet zaczęłam przygotowywać się do jego wdrożenia i wtedy od ważnej dla mnie osoby usłyszałam, że to wcale tak rewelacyjny pomysł nie jest. Jak sądzisz, jak zareagowałam?
Oczywiście długo broniłam swojego punktu widzenia, od środka rozsadzała mnie złość i wcale nie słuchałam pojawiających się argumentów. Dużo czasu zajęło zanim pozwoliłam na modyfikację mojego pomysłu i wypracowałyśmy wspólne rozwiązanie na nim oparte.

Dlaczego o tym piszę?
Bo myślę sobie, że z taką sytuacją spotykasz się niemal każdego dnia. Próbujesz zaprosić kogoś na spotkanie, a on mówi NIE. Proponujesz komuś współpracę z Oriflame i słyszysz NIE. Chcesz swoim Konsultantom zaproponować tworzenie zespołu, a oni śpiesznie odpowiadają, że to nie dla nich – i znów to NIE.

Co sprawia, że ludzie tak łatwo mówią NIE?
Wymienić można kilka przyczyn i sam też doskonale je znasz- jedną z nich jest lęk przed zmianą. Nawet w tak szalonych czasach, gdy wszystko wokół zmienia się w zawrotnym tempie, szukamy dla siebie stałości, tworzymy pewne sztywne schematy, które ułatwiają nam funkcjonowanie.

Propozycja podjęcia współpracy z firmą MLM, czy zrobienia czegoś w odmienny sposób zwykle budzi w ludziach „uzasadniony” niepokój: czy sobie poradzę – przecież nigdy tego nie robiłam?, jak zareagują moi znajomi?, a co jeśli się nie uda?, a co jeśli się uda? – mam przecież inny pomysł na siebie. Ten wątpliwości powodują opór i w efekcie słyszymy NIE. Do tego często jest to NIE ubrane w szereg logicznych argumentów, przez które trudno nam się przebić z naszą argumentacją.

Piszę o tym po to, abyś zrozumiał swojego rozmówcę, abyś pozwolił mu wahać się, czy powiedzieć NIE i abyś nie atakował jego sposobu widzenia. Rozpoczynając wojnę na argumenty i usilnie namawiając niewiele osiągniesz, gdyż atakowany poczuje jeszcze większy lęk i tym bardziej nie będzie chciał skorzystać z Twojej propozycji. W takiej sytuacji przypomnij sobie siebie, gdy Ty zaczynałeś coś nowego i czułeś się niepewnie i okaż zrozumienie. Odkryj gdzie kryją się obawy i porozmawiaj o nich – w wielu sytuacjach to wystarczy. A czasem po prostu daj czas i - jeśli widzisz w kimś wyjątkowe predyspozycje do MLM - stopniowo oswajaj go z myślą o tym biznesie.

Na koniec zachęcam, abyś przypomniał sobie spotkanie, na którym Ty zdecydowałeś się rozpocząć współpracę z MLM lub podjąłeś się czegoś nowego. Poszukaj emocji, które Ci wtedy towarzyszyły. Nazwij je. Wykorzystuj to wspomnienia w trakcie spotkań rekrutacyjnych – nic tak nie działa jak autentyczna historia, z którą możemy się utożsamić.

Czego potrzebujesz, by być Liderem?

Myślę, myślę, myślę. Rano biegam: pozwalam nogom się prowadzić, rozkoszuję się nietypową jak na styczeń pogodą, wdycham świeże powietrze i daję myślom swobodnie płynąć.

Myślę nad tym, czego potrzebuję, by został Złotym Dyrektorem. Dziś moje myśli krążyły wokół jednego: potrzebuję stać się Liderem.

By ktoś chciał ze mną współpracować, by uwierzył, że przy mojej pomocy, może odnieść sukces w MLM, potrzebuje zobaczyć we mnie Lidera – kogoś kto wie, gdzie iść i za kim warto podążać.

Kiedyś przeczytałam w mądrej książce, że

„Kluczem do sukcesu we wszelkich poczynaniach

jest zdolność pomyślnego przewodzenia innym ludziom”

(Być Liderem - John C. Maxwell).

Ja wiem jedno - w marketingu sieciowym przywództwo jest niezbędne.

W naszej pracy raczej nie mamy do czynienia z władzą formalną, czyli taką wynikającą z nadanego stanowiska, gdzie przełożony dysponuje karami i nagrodami, a pracownicy, chcąc otrzymać wypłatę i uniknąć zwolnienia, wykonują swoje zadania zwykle bez większego zaangażowania czy inicjatywy.

Dlatego może i lepiej, że takiej władzy nie mamy. Dysponujemy za to wieloma innymi źródłami nieformalnego wpływu, na których możemy oprzeć swoje przywództwo.

Zanim jednak do nich przejdziemy – chciałabym zwrócić Wam uwagę na niezwykle istotną sprawę:

Nie ma przywództwa bez inspirowania, a aby inspirować innych - moim zdaniem – należy działać z pasją (robić to, co sprawia nam prawdziwą radość) i mieć wizję (wiedzieć, gdzie chce się dojść i po co to wszystko robimy).

A jeśli chodzi o źródła przywództwa – jestem przekonana, że większość z nas ma w sobie cechy predysponujące do wywierania wpływu.

Ludzie pójdą za Tobą, gdy zobaczą, że możesz dać im coś, co pomoże im osiągnąć ich cel, lepiej się czuć, przynależeć do wartościowego zespołu. Wczoraj pomyślałam sobie, że przywództwo to właśnie dzielenie się z innymi tym, co mamy w sobie najlepszego.

Możesz zjednywać sobie ludzi charyzmą lub dotychczasowymi osiągnięciami.
Przyciągniesz ich do siebie szczerym zainteresowaniem, umiejętnością słuchania i docenianiem osiągnięć.
Twoim atutem może być humor i uśmiech, a także spokój i opanowanie w trudnych sytuacjach.
Możesz zainspirować ich swoim stylem życia i sprawić, by chcieli tak jak TY.
Dzieląc się swoją wiedzą i doświadczeniem, ucząc innych i pomagając im się rozwijać, z pewnością będziesz dla nich ekspertem godnym zaufania.
Gdy pomożesz swojemu współpracownikowi osiągnąć sukces, tym bardziej będzie chciał z Tobą dalej współpracować.

Pomyśl nad tym, co jeszcze możesz dać swojemu zespołowi, co wyjątkowego właśnie Ty możesz im dać i najzwyczajniej dziel się tym.

Jestem przekonana, że w zamian otrzymasz szacunek i zaangażowanie i przyciągniesz kolejne osoby, które będą chciały za Tobą podążać.

I jeszcze jedna myśl: niby takie to proste, ale jak trudne do osiągnięcia. Powodzenia - Wam i sobie :) .

Efekt samej ekspozycji, czyli dlaczego klienci wolą Avon?

I co my możemy z tym zrobić?

Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu z zamiarem kupienia czegoś do jedzenia. Twój wybór padł na jogurt (nie ma to jak być wellness!). Stajesz przed półką, na której stoi około 20 różnych jogurtów. Sam nie wiesz, który wybrać (w sklepie nie ma Twojego ulubionego), ale przypominasz sobie widzianą niedawno reklamę i decydujesz się na prezentowany w niej produkt.

Co sprawiło, że wybrałeś właśnie ten?

Być może Twój wybór wynikał z faktu, iż wcześniej widziałeś ten jogurt w reklamie i jako jedyny z czymś Ci się kojarzył, w jakiś sposób wydawał się znajomy.

Efekt samej ekspozycji (mere exposure effect) został odkryty i potwierdzony w serii badań przez psychologa Roberta Zajonca już w latach 60 ubiegłego wieku. Wynika z niego, iż pozytywniej oceniamy to, z czym już zetknęliśmy się w przeszłości. Atrakcyjniejsze jest dla nas po prostu to, co znamy.

Ciekawostka: efekt samej ekspozycji sprawia np. że wybieramy bardziej popularnych polityków, a także bardziej lubimy ludzi, z którymi spędzamy więcej czasu!

Myślę sobie, że podobnie jak z jogurtem może być z produktami kosmetycznymi.

Nie ma co ukrywać, iż w Polsce najpopularniejszą firmą kosmetyczną sprzedaży bezpośredniej jest Avon. Posiada więcej konsultantów niż Oriflame, z których usług korzysta więcej klientów.
Oczywiście nie jest tak, iż klienci ci kupują tylko i wyłącznie w Avon. Jednak produkty i struktura katalogu są im na tyle dobrze znane, że lubią je i łatwiej właśnie w tej firmie robić im zakupy kosmetyczne.

Co się dzieje, gdy konsultant z Oriflame przynosi katalog zadowolonej klientce Avon?
A co się dzieje, gdy Ty, kupując od kilku lat w Oriflame, przeglądasz katalog konkurencyjnej firmy?

Trudno coś wybrać sposób całego mnóstwa nieznanych produktów, które do tego ułożone są w niezrozumiały, dziwny sposób. Prawda?

Podobnie reagują klientki, które rzadko zamawiają z Oriflame lub po raz pierwszy widzą katalog. I nic w tym dziwnego. Nieznane budzi naszą niechęć, odbiera poczucie bezpieczeństwa oraz wymaga dużo większej uwagi i czasu, którego zwykle nie chcemy poświęcać na przeglądanie katalogu. Przyjemniejszy wydaje się wtedy znany katalog konkurencji.

Powróćmy więc do pytania ze wstępu: co możemy z tym zrobić?

• W pierwszej kolejności polecam Wam przygotowanie katalogu . Wybranie kilku produktów i krótkie opisanie ich czyni właśnie te kosmetyki bardziej znanymi i ułatwia wybór z bardzo szerokiej oferty.

• Efektywna jest również rozmowa z klientką o jej preferencjach kosmetycznych. Dobrze spytać, czym kieruje się przy wyborze produktów, jakich najczęściej używa. Wtedy wykorzystując to co lubi, możemy – pokazując podobieństwo - polecić jej podobne rzeczy z naszej oferty. Przydatna okazuje się tu umiejętność stosowania DAMY .

• Sama bardzo chętnie korzystam z tego sposobu, dodając do tego jeszcze prezentację produktów, czyli wykorzystuję efekt samej ekspozycji. Najczęściej w trakcie spotkań kosmetycznych pokazuję klientkom kosmetyki, które je interesują, których używają i zaznaczam je w katalogu, by przy ponownym przeglądaniu katalogu mogły przypomnieć sobie, że już widziały te produkty. Podobnie zadziała samo przejrzenie z klientką katalogu i wskazanie tych kilku kosmetyków, a później wręczenie jej katalogu, by mogła go jeszcze w domu przejrzeć.
  
  

Podsumowując, jeśli trafisz na klienta, który nie zna Oriflame, poświęć trochę czasu na zapoznanie go z ofertą. To zwiększy prawdopodobieństwo, że wybierze dla siebie jakieś produkty, a w przeszłości przekona się do Twojej oferty, która stanie się dla niego czymś znanym - patrz bardziej atrakcyjnym.

A jakie Wy macie pomysły na to, by uczynić nasze produkty bardziej znanymi i atrakcyjnymi dla klientek, które do tej pory nie korzystały z oferty Oriflame?
Czekam na Wasze propozycje w komentarzach.

Bo optymiści mają łatwiej.

Choć pogoda za oknem zmienna i czasem częstuje nas deszczem, a niemal codziennie zachmurzonym niebem – warto każdego dnia znaleźć powody do uśmiechu.

Mówi się, że optymiści żyją dłużej. Wskazują na to również liczne badania, jednak to co moim zdaniem istotniejsze - optymiści po prostu żyją lepiej. Szybciej się uczą, są zdrowsi, więcej zarabiają, zakładają długotrwałe i szczęśliwe małżeństwa, mniej się stresują, rzadziej przeżywają „doła”, łatwiej znoszą trudne sytuacje.

Optymistę spotyka w życiu tyle samo niepowodzeń i tragedii, co pesymistę, ale optymista znosi to lepiej.

Martin Seligman

Przyjęło się mówić, że tak już w życiu jest, że dla jednych szklanka jest do połowy pełna a dla drugich do połowy pusta. I oczywiście zgodzę się z tym, że w pewnej mierze bycie optymistą czy pesymistą jest osobowościowo uwarunkowane i niektórym łatwiej zobaczyć promyk słońca niż innym. Nie jest jednak prawdą, że optymistą stać się nie można.

A skoro jest to tak przydatna w życiu cecha – naprawdę warto nim być! Tym bardziej pracując w MLM, gdzie mniejsze i większe porażki są na porządku dziennym, a o sukcesie w dużej mierze decyduje wytrwałość, konstruktywne radzenie sobie z niepowodzeniami i umiejętność dostrzegania szansy tam, gdzie inni jej nie widzą.

Jak więc nauczyć się być optymistą?

Martin Seligman – czołowy przedstawiciel nurtu psychologii pozytywnej twierdzi, że optymizm to sposób, w jaki radzisz sobie z porażką i w jaki interpretujesz niekorzystne dla ciebie zdarzenia. Trudną sytuację możesz odebrać po prostu jako przypadek, ale również jako wynik czyichś złych intencji lub prześladującego Cię od dawna pecha. Aby stać się optymistą wystarczy więc zmienić sposób myślenia, a przecież na swoje myśli mamy wpływ!

Optymiści stosują inny niż pesymiści styl wyjaśniania. Zakładają np. że pomyślne wydarzenia są stanem normalnym, a niepowodzenia mają ograniczony charakter i nie ma wyjścia muszą minąć. W odniesieniu do sukcesów stosują atrybucję wewnętrzną – przypisują je swoim zdolnością i włożonej pracy. Nie tracą też dobrego mniemania o sobie, gdy spotka ich porażka.

Co możesz zrobić, by zacząć na spotykające się wydarzenia patrzeć inaczej?

• Spróbuj przyjrzeć się temu, w jaki sposób interpretujesz sytuacje, które mają miejsce w Twoim codziennym życiu.
  Zanim powiesz sobie: „Jestem beznadziejny, nic mi nie wychodzi” postaraj się spojrzeć na każdy problem z szerszej perspektywy i w każdej sytuacji brać pod uwagę najbardziej optymistyczny wariant rozwiązania problemu. Poszukaj wielu możliwych rozwiązań i zastanów się, co dobrego wynika dla Ciebie z tej sytuacji. Jeśli nie wynajdujesz żadnych pozytywów daj sobie jeszcze chwilę czasu i poszukaj dokładniej!


• Uwierz, że sam decydujesz o swojej przyszłości. Przyjmij też do wiadomości, że wydarzenia, które Cię spotykają dzielą się na dwie grupy: te, na które nie mamy wpływu oraz te, na które wpływ mamy. Więc daj sobie spokój z martwieniem się o rzeczy, na które nie masz wpływu, a rób to, na co masz wpływ - jak tylko potrafisz najlepiej.


• Przebywaj z optymistami! Spędzając dużo czasu z pozytywnie nastawionymi ludźmi, zaczniesz przejmować ich sposób myślenia i wyjaśniania i też częściej będziesz patrzył w ten sposób. W ogóle otaczaj się pozytywnie nastrajającymi rzeczami – czytaj pozytywne ksiązki, słuchaj radosnej muzyki, wybieraj takie filmy, czasem zrezygnuj z oglądania wiadomości


• Jak najczęściej śmiej się!!!

Jak skutecznie przewodzić niechętnym początkującym?

Wpis jest kontunuacją cyklu Jak skutecznie przewodzić?

Ostatnio pisałam Wam o tym jak rozpoznać i jak współpracować z entuzjastycznym początkującym .

Dziś opowiem, kim jest niechętny początkujący, skąd wiedzieć, że właśnie z nim mamy do czynienia i jak sprawić, by stopniowo zmieniał się w samodzielnego wykonawcę.

Z pewnością masz w swoim zespole osoby, które podjęły się wykonania pewnego działania, ale ponieważ im nie wyszło, są zrezygnowane i brakuje im motywacji do ponownego podjęcia tej czynności. Czasem też – nawet bez próby – unikają one wykonania danej czynności, np. notorycznie zapominając. Właśnie takie osoby można określić jako niechętnych początkujących. Charakteryzuje je niski lub średni poziom kompetencji i niski poziom zaangażowania, który wynika z poczucia bezsensu podejmowania danego działania (Po co mam zacząć organizować POM-y, tyle z tym kombinowania, umawiania i tak połowa ludzi nie przyjdzie, wolę spotkania jeden na jeden.) lub braku pewności siebie (Przecież i tak mi nie wyjdzie. Nie umiem tego zrobić!). Ta niepewność w znacznej mierze bierze się właśnie z braku kompetencji.

Stąd też w wielu sytuacjach niechętnemu początkującemu wystarczy dostarczyć wiedzy i umiejętności.

Przypomnij sobie moment, gdy zapisałeś nowego konsultanta. Na drugi dzień wykonujesz do niego telefon i dowiadujesz się, że nikt nic nie zamówił i on chyba nie chce być w tym Oriflame. Możesz wtedy powiedzieć: „Nie przejmuj się, na pewno będzie lepiej. Spróbuj pójść do kolejnych osób. Przecież chcesz zrobić 100PP, wtedy dostaniesz dodatkowy kupon na 20 zł.”

Być może tym przekonasz tę osobę do dalszego pokazywania katalogu, jednak czy to uchroni ją przed kolejną porażką i pomoże jej osiągnąć zamierzone wyniki?

Wydaje mi się, że dużo skuteczniej niż takie puste obietnice zadziała omówienie tego, co się wydarzyło. W zasadzie, gdy słyszysz, że nikt nic nie kupił, co Ci to mówi?

Być może Twój konsultant pokazał katalog tylko dwóm osobom.

Być może dopiero zostawił im katalogi.

Być może zanim przyniósł katalog spytał, czy ktoś chce go zobaczyć i - co jest do przewidzenia - spotkał się z odmową.

Być może tylko wręczył katalogi, nie prezentując najciekawszych ofert.

Tak czy inaczej, aby dowiedzieć się, co zrobił, warto go o to zapytać:
„Dobrze, to powiedz mi w jaki sposób wręczałeś katalog?”, „U ilu osób już byłeś?”, „Co mówili i jak na to zareagowałeś?”

Niechętny początkujący bardzo często rezygnuje z podjęcia danej czynności, ponieważ boi się kolejnej porażki. W pracy z nim nie skupiaj się więc nadmiernie na motywacji (po pierwszych sukcesach ona wzrośnie automatycznie), a tylko pozwól mu przekonać się, że dane działanie ma sens i przynosi wyniki, sprawdź jego sposób wykonania, ustal, co należy poprawić i skonsultuj z nim nowy sposób działania. Piszę skonsultuj nieprzypadkowo – zwykle niechętny początkujący jest już po pierwszych próbach zrobienia czegoś, ma już swoje wyobrażenie na ten temat, zna reakcje innych i dopóki poruszamy się w znanym mu obszarze polecam rozmowę i wspólne poszukiwanie rozwiązań niż autorytarne instrukcje.

Podsumowując, w pracy z niechętnym początkującym to wciąż Ty określasz zadania i kontrolujesz ich wykonanie, pozwalasz jednak swojemu współpracownikowi na wyrażenie jego pomysłów, co do metod realizacji. Do Twoich zadań należy doradzanie i konsultowanie. Pytaj: „Jak zamierzasz to zrobić?”, „Jak sądzisz, skąd taka reakcja klientów? Co możesz zrobić, aby w przyszłości było inaczej?”. Czasem podsuwaj rozwiązania: „Wiem, że inni konsultanci w takiej sytuacji działają tak…”, „Gdy mi coś takiego się zdarzyło, zrobiłem tak…”, „Pamiętasz na szkoleniu mówiliśmy o tym…”.

Ważny jest również częsty kontakt ze współpracownikiem – właśnie teraz potrzebuje on dużo Twojej uwagi, wsparcia i czasu, który poświęcicie na analizę sposobu działania i trening najskuteczniejszych metod. Nadszedł moment, gdy tworzą się między Wami trwałe relacje, gdy budujecie wzajemne zaufanie, istotne byś był teraz przy nim. Tym bardziej, że Twoja obecność i świadomość, że zawsze możesz pomóc doda mu pewności siebie i ułatwi wykonanie sprawiających trudność zadań.

Współpracując z niechętnym początkującym wykorzystuj również informację zwrotną , którą najlepiej udzielać po obserwacji aktywności podejmowanych przez Twojego konsultanta, a następnie trening np. zgodnie z cyklem Kolba. Aby zrobić to efektywnie najpierw zauważ 3 – 4 atuty, mów przy tym o faktach, odnieś się również do tego jakie emocje to w Tobie wywołało: „Bardzo podobało mi się, gdy…”, „Zrobiłeś na mnie wrażenie…”, „Byłem dumny, widząc jak…”. Wybierz jedną rzecz, nad którą będziecie teraz pracować: „W trakcie prezentacji zabrakło mi tylko…”, „Poszłoby Ci jeszcze lepiej, gdybyś w przyszłości…”, „Chciałbym Ci zwrócić uwagę tylko na jeden aspekt, który mógłby jeszcze zwiększyć Twoją skuteczność…”. Przećwiczcie ją wspólnie i umówcie się, że przy najbliższych spotkaniach właśnie na tym się skupicie.

Zwracaj uwagę na to, aby często chwalić postępy i skupiać się na pojedynczych obszarach do rozwoju. W ten sposób stopniowo podniesiesz kompetencje swojego współpracownika i będziesz budował jego poczucie pewności siebie.

Powodzenia.

Jak skutecznie przewodzić entuzjastycznym początkującym?

Wpis jest kontunuacją cyklu Jak skutecznie przewodzić? .

Często zdarza się, że nowe osoby ochoczo zgadzają się podjąć działania. Nie widzą żadnych problemów i są pewne, że dokładnie wiedzą jak daną rzecz wykonać bądź zakładają, że „jakoś to będzie”. Z radością i energią rozpoczynają pracę.

Równie często jednak rzeczywistość szybko weryfikuje ich zachowanie i okazuje się niestety, że poza entuzjazmem (oczywiście bardzo przydatnym, a wręcz niezbędnym) nie mają nic do zaoferowania, gdyż najzwyczajniej w świecie nie potrafią wykonać zadania, którego się podjęli. Te osoby charakteryzuje nieświadoma niekompetencja - często nawet nie wiedzą, że nie mają umiejętności, by poradzić sobie z danym zadaniem.

Nie twierdzę oczywiście, że entuzjastycznym początkującym nic nie wychodzi. Wręcz przeciwnie - w wielu przypadkach ich zaangażowanie i entuzjazm pozwala im osiągnąć zamierzone wyniki. Jestem jednak przekonana, że dostarczenie odpowiednich kompetencji pozwoliłoby im sięgnąć jeszcze wyżej.

Jak więc rozpoznać, czy nasz współpracownik posiada wysoki poziom określonych kompetencji czy też nie? To upewnienie się jest niezmiernie ważne, gdyż my bardzo chętnie zakładamy, że ktoś skoro mówi, że potrafi to na pewno potrafi. Spada z nas wtedy obowiązek nauczenia go tego, wydaje nam się, że zaoszczędzimy czas i energię. Nie obserwujemy go w działaniu w przeświadczeniu, ze na pewno robi to dobrze.

Znasz to? W takim razie, jak to sprawdzić?

Najprościej – spytaj: Jak zamierza to zrobić?, Od czego zacznie? Co będzie mu potrzebne?
Z udzielonych Ci odpowiedzi łatwo wywnioskujesz, czy Twój współpracownik potrafi czy tylko myśli, że potrafi.

Gdy okaże się, że jednak nie posiada kompetencji, przed podjęciem działania należy mu ich udzielić. Przydatne okazują się wtedy proste instrukcje. Jak ważne jest instruowanie możesz przeczytać we wpisach Jak uczyć, by nauczyć

i Praca z nowym konsultantem.

Dobrze skonstruowana instrukcja dostarcza odpowiedzi na sześć pytań:

Po co?
Co?
Kiedy? Do kiedy?
Kto? Z kim?
Gdzie?
Jak?

Ustala też element kontroli - czyli w jaki sposób sprawdzę, jak Ci wyszło i na co zwrócę szczególną uwagę.

Umawiając się po raz pierwszy z konsultantem na pokaz kosmetyczny można powiedzieć:

Ponieważ powiedziałeś, że chcesz tworzyć swój zespół i w tym katalogu zaplanowałeś awans na poziom 6%, proponuję, abyśmy zorganizowali pokaz kosmetyczny. To dobry sposób na zaproszenie Twoich znajomych do Klubu Oriflame. (Po co?, Co?)
W trakcie takiego spotkania Twoi znajomi będą mogli zobaczyć produkty, wykonam im też zabieg na dłonie, a na końcu dowiedzą się jakie możliwości daje Oriflame i będą mogli dołączyć do Twojego zespołu (Co? Jak?). Odbędzie się ono w biurze (Gdzie?) w najbliższy wtorek o godzinie 18 i będzie trwało godzinę (Kiedy? Do kiedy?). Ja zajmę się przygotowaniem i poprowadzeniem spotkania. Twoim zadaniem na pierwszym spotkaniu będzie przyprowadzenie trzech osób (Kto?, Z kim?) – za chwilę porozmawiamy o tym jak to zrobić – i notowanie tego, co mówię i robię, abyś później był w stanie samodzielnie prowadzić takie spotkanie.

W procesie nauki warto również uwzględnić cykl Kolba. David Kolb stworzył własną teorię uczenia się przez doświadczanie i analizy tego doświadczenia. Opracowany przez niego cykl obrazuje efektywny sposób, w jaki dorośli zdobywają nowe kompetencje. Jak pokazuje poniższy schemat składa się on z czterech etapów.

1. Początkiem procesu uczenia jest według Kolba doświadczenie. Może się ono dokonywać, gdy nowa osoba obserwuje swojego sponsora podczas spotkania rekrutacyjnego lub gdy po treningu idzie z katalogiem do pierwszych klientów.




2. Po doświadczeniu przychodzi czas na refleksję i omówienie zebranych obserwacji. W naszym przykładzie analizujemy co i po co sponsor mówił, jak się zachowywał, w jaki sposób konsultant wręczył katalogi, jak zareagowali na to klienci, jakie efekty osiągnął.




3. Teraz nadchodzi chwila na wyciąganie wniosków. Zastanawiamy się, co sprawiło, że właśnie tak się stało. Konsultant przekonuje się, że działanie sponsora z pewnych powodów przynosi określone rezultaty lub zaczyna rozumieć, że z nieprzygotowanych katalogów klienci mniej zamawiają.

4. W tym momencie konsultant gotowy jest na podjęcie działań. Może w bezpiecznych warunkach przećwiczyć prowadzenie spotkania rekrutacyjnego lub razem ze sponsorem przygotować katalogi i popracować nad sposobem ich wręczania.

Tu cykl się zamyka, jednak nie kończy. Dochodzi do kolejnego doświadczenia (poprowadzenia spotkania, ponownego wręczenia katalogów), które znów można przeanalizować (przydatna jest tu umiejętna informacja zwrotna), wyciągnąć wnioski i przećwiczyć kwestie do poprawy.

Jeśli dotarłeś w to miejsce wpisu gratuluję. Życzę takiej samej wytrwałości w pracy z entuzjastycznym początkującym. To pozwoli Ci w wybranych zadaniach szybko przeistoczyć go w samodzielnego wykonawcę.

Jak skutecznie przewodzić?

Lider w swojej pracy ma do czynienia z bardzo różnymi współpracownikami. Osoby, z którymi się spotyka mogą posiadać różne cechy osobowości, style komunikacyjne, mogą wyznawać inne wartości, mieć odmienne cele, marzenia. Niezwykle trudną sztuką jest odkrycie, jaki jest nasz współpracownik, co jest dla niego ważne i umiejętne dopasowanie się do niego. To jednak sprawia, że łatwiej nam rozmawiać, planować i w ogóle pracować razem.

Równie istotna jest umiejętność oceny, jakie kompetencje i jaki poziom motywacji posiada osoba, która ma wykonać pewne zadanie.

Wyobraź sobie następujące sytuacje:

Umawiasz się ze swoim konsultantem na ankiety. Pytasz, czy wie jak ma się przygotować. On ochoczo odpowiada, że tak – w końcu na ankietach został zapisany. Ty cieszysz się, że nie musisz go przygotowywać. Jednak w dniu promocji uśmiech schodzi Ci z ust: Twój konsultant nie ma ankiet, długopisu, clipboardu, katalogów, a jego wygląd pozostawia wiele do życzenia. Zastanawiasz się, jak to jest możliwe – przecież wiedział, jak się przygotować!

Twój lider umawia się z Tobą, że wykona telefony do swojego zespołu, by zaprosić wszystkich na spotkanie kosmetyczne. Przed spotkaniem okazuje się, że nikt od niego nie przyszedł, a w trakcie rozmów z jego konsultantami dowiadujesz się, że do nikogo nie zadzwonił. O co chodzi? Przecież powiedział, że zadzwoni!

Co zaszło w opisanych sytuacjach? Co można zrobić, by podobne sytuacje nie miały miejsca w Twojej pracy?

Z pomocą przychodzi ewolucyjna teoria przywództwa Paula Herseya i Kennetha Blancharda. Badacze Ci założyli, że nie ma jednego najlepszego stylu przywództwa, a efektywne przywództwo polega na elastycznym dostosowaniu się do gotowości ludźmi do wykonania danego zadania. Na gotowość tą składają się dwa czynniki: poziom ich kompetencji i poziom zaangażowania.

Na poziom kompetencji składa się wiedza i umiejętności, zaangażowanie to motywacja i poczucie pewności siebie.

Każdy z naszych współpracowników w odniesieniu do określonego zadania (trudno zakładać, że ekspert w sprzedaży, będzie równie dobrze dzwonił z rekomendacji) może wykazywać różny poziom kompetencji i zaangażowania. W związku z tym w danym zadaniu może on być:

• Entuzjastycznym początkującym (mieć wysoki poziom zaangażowania i nawet nie wiedzieć, że nie potrafi)




• Niechętnym początkującym (nie potrafić i nie chcieć wykonać danego działania)




• Niepewnym siebie wykonawcą (posiadać zmienne zaangażowanie i wysoki poziom kompetencji)




• Samodzielnym wykonawcą (wykazywać się wysokim poziomem kompetencji i zaangażowania)

Zapewne zastanawiasz się, jak rozpoznać te osoby i jak z nimi postępować. Opowiem Ci o tym w kolejnych wpisach. Przyjemnej lektury.

Jak Twoje oczekiwania wpływają na innych?

Ostatnio na moim blogu mogłeś przeczytać o samospełniającym się proroctwie. Pisałam w nim, że nasze nastawienie i oczekiwania odnośnie przyszłych wydarzeń mają wpływ na to, co nas spotyka i że często otrzymujemy to, czego się spodziewamy.

Dziś chciałabym kontynuować ten temat, przenieś go na grunt interpersonalny i sprawdzić jak samospełniające się proroctwo działa w relacjach z innymi.

Na początek przypomnij sobie opisany ostatnio szkolny eksperyment. Pamiętasz wyniki? Uważani za zdolnych uczniowie stawali się jeszcze lepsi. W znacznym stopniu wynikało to z nastawienia nauczycieli – bardziej przykładali się do prowadzenia zajęć, lepiej tłumaczyli materiał, więcej wymagali. Lepsze wyniki uczniów to także konsekwencja efektu potwierdzania oczekiwań. Uczniowie, mając poczucie, że są zdolni i że za takich ma ich nauczyciel, nie chcieli go zawieść i w związku z tym bardziej przykładali się to nauki.

W psychologii perswazji mamy do czynienia z prawem potwierdzania oczekiwań.

Mówi ono o tym , że gdy komuś ufamy lub szanujemy go i oczekuje on od nas wykonania pewnego zadania lub uzyskania określonych wyników, to dążymy do tego, aby te jego oczekiwania spełnić.

Co ciekawe nie analizujemy przy tym, czy przyniesie nam to pozytywne czy negatywne skutki.

Z tego prawa jasno wynika jak ważna jest w Oriflame rola sponsora. On jest ekspertem, ma wiedze, którą się dzieli, pomaga nam w naszej drodze do sukcesu. Darzymy go więc szacunkiem i zaufaniem. Gdy widzi w nas potencjał, wierzy w nasz sukces i mówi nam o swoich oczekiwaniach, nie chcemy go zawieść i robimy wszystko, by tym oczekiwaniom sprostać.

Warto więc zastanowić się, co przekazuję swoim konsultantom, jakie mam wobec nich oczekiwania – te komunikowane i te w mojej głowie (które - jak już wiesz - przekładają się na Twoje zachowania wobec danej osoby)?

Dziwisz się, że Twój nowy konsultant nie złożył 200 PP? A powiedziałeś mu o tym, że takie zamówienie jest w zasięgu jego ręki i że za właśnie tyle zamawiają nowi konsultanci?

Zastanów się nad tym. Oczywiście efekt potwierdzania oczekiwań działa też w wielu innych sytuacjach, warto mieć go więc na uwadze w kontaktach z drugą osobą.

O procesie potwierdzania oczekiwań możesz też przeczytać na blogu Psychologia Biznesu