W czasie zamkowego szkolenia dla Menadzerów i Dyrektorów Ryszard Armanowski pokazał nam, jakie znaczenie ma zastosowanie języka korzyści.Przekonały się także o tym uczestniczki trzeciego spotkania MBC i potrafiły od razu w niebanalny sposób wykorzystać zdobytą wiedzę.
Aby uzmysłowić sobie siłę języka korzyści, wyobraźcie sobie proszę taką sytuację:
Wybieracie nowego laptopa. Wchodzicie do sklepu, a tam od drzwi wita Was uczynny sprzedawca i od razu zaczyna zachwalać najnowsze odkrycie techniki: laptopa XYZ, który posiada procesor AMD Turion 64 X2 TL-66 2.3 GHz, matrycę LED o rozdzielczości 1280×800 pikseli, kartę graficzną ATI Radeon Xpress X1270, litowo-jonowy akumulator o pojemności 62.6Wh.
Nie wiem jak Was, ale mnie te parametry wręcz odstraszają, a już na pewno nie ułatwiają podjęcia decyzji.
Być może byłoby łatwiej, gdyby ten skądinąd pomocny sprzedawca wyjaśnił, że litowo-jonowy akumulator umożliwia długie korzystanie z laptopa, matryca LED i karta graficzna ATI Radeon Xpress X1270 sprawią, że uzyskiwany obraz jest bardzo realistyczny, a wykorzystany procesor pozwoli na wykonywanie wielu zadań w jednym czasie.
Jeśli jednak okaże się, że chcemy wykorzystywać laptopa tylko w domu i nie potrzebujemy litowo – jonowego akumulatora, zakup ten może okazać się dla nas bezsensowny.
Zauważcie, że w pierwszej sytuacji sprzedawca wymienił tylko cechy posiadane przez faworyzowanego laptopa, w drugiej przedstawił już zalety, jakie ta konfiguracja cech daje. Ciągle jednak skupiał się na produkcie, zapominając, iż obok niego stoi klient, który chce kupić tego laptopa z określonych powodów i ma pewne potrzeby.
Cóż więc powinien zrobić nasz sprzedawca?
Mogę się założyć, że odpowiedź znaleźliście sami. Zamiast zabijać klienta milionem cech i funkcji dobrze najpierw dowiedzieć się, czego on potrzebuje. Więcej na ten temat znajdziecie we wpisie Poznaj potrzeby swoich rozmówców
Gdy już wiemy, czego nasz klient szuka i co jest dla niego ważne, możemy przedstawić mu posiadane przez polecany laptop zalety, tak aby spełniały jego potrzeby. Czyli przedstawić mu korzyści, jakie będzie miał z zakupu tego konkretnego produktu.
„Z tego, co pan powiedział należy pan do pasjonatów gier komputerowych. Ten laptop posiada matrycę LED o rozdzielczości 1280×800 pikseli oraz kartę graficzną ATI Radeon Xpress X1270. Sprawiają one, że uzyskiwany obraz jest bardzo realistyczny. Pozwoli to panu w pełni cieszyć się z grafiki gier. Wykorzystany w nim procesor jest bardzo wydajny, więc podoła nawet najbardziej wymagającym grom.”
Mówienie językiem korzyści to właśnie nic innego, jak udzielanie klientowi odpowiedzi na pytanie - „Co ja z tego będę miał?”, „Co sprawia, ze właśnie ten produkt jest najlepszy dla mnie”.
Oczywiście nie znam się na laptopach, przełóżmy więc język korzyści na spotkanie rekrutacyjne.
Zastanów się proszę:
- od czego zaczynasz spotkanie z osobą, której chcesz zaproponować współpracę ?
- w jaki sposób poznajesz jej potrzeby? Co możesz zrobić, aby Twojego rozmówcy nie zdziwiły zadawane przez Ciebie pytania?
- jak przechodzisz z prezentacji cech i zalet członkostwa w Oriflame na język korzyści?
- jak możesz ćwiczyć stosowanie języka korzyści?
Zachęcam Cię do podzielenia się swoimi przemyśleniami w komentarzach.
Mówienie językiem korzyści to właśnie nic innego, jak udzielanie klientowi odpowiedzi na pytanie - „Co ja z tego będę miał?”, „Co sprawia, ze właśnie ten produkt jest najlepszy dla mnie”.
Oczywiście nie znam się na laptopach, przełóżmy więc język korzyści na spotkanie rekrutacyjne.
Zastanów się proszę:
- od czego zaczynasz spotkanie z osobą, której chcesz zaproponować współpracę ?
- w jaki sposób poznajesz jej potrzeby? Co możesz zrobić, aby Twojego rozmówcy nie zdziwiły zadawane przez Ciebie pytania?
- jak przechodzisz z prezentacji cech i zalet członkostwa w Oriflame na język korzyści?
- jak możesz ćwiczyć stosowanie języka korzyści?
Zachęcam Cię do podzielenia się swoimi przemyśleniami w komentarzach.
Super tekst - tylko zastanawia mnie jedna sprawa... tyle szkoleń, nowych kon, programow szkoleniowych, spotkań na zamku... a na bal załapała się tylko z całego OT Ola ( za zeszłoroczny awans)... rodzi się pytanie jeśli jest tak świetnie i do przodu to dlaczego efektów brak.....
OdpowiedzUsuńOdpowiedź prosta Oriflame ma za sobą fazę Shock Out teraz zaczyna się faza schyłkowa i coraz więcej czasu bedzie trzeba na to, aby awansoować wyżej, ale nie jest niemożliwy awans i każda nowa osoba ma takie same szanse awansować jak kilka lat temu najwyżej postawieni dyrektorzy. Dlatego Oriflame m.in wprowadziło wellness, aby przedłuzyć fazę Shock Out ;)
OdpowiedzUsuńNasuwa się automatycznie kolejne pytanie. Czy ma sens rozpoczynać współpracę z Oriflame? Czy nie lepiej rozpocząć współpracę z firmą, która "startuje" i największy wzrost ma przed sobą? Owszem lepiej. Róznica polega na tym, że Oriflame ma wyrobioną opinię ( niestety zaczyna dobra opinia spadać, ale to inna sprawa ) ale ma wyrobioną markę, ludzie rozpoznają Oriflame, a co znane lepiej kupowane. NOwe firmy muszą wyrobić sobie markę, są mało rozpoznawalne i nie każdy może chcieć kupić takie produkty, aczkolwiek jest to ogromny plus dla tych co widzą w tym nieskończone mozliwości, bo bedą "pierwsi" w tym biznesie, a gdy firma będzie już rozpoznawalna wówczas oni zostaną "wypchnięci" w górę ;) Warto też wiedzieć, że najlepiej ma się branża kosmetyczna i wellness, stąd chyba warto rozpocząć współpracę z firmą kosmetyczną. Ja osobiście wolę rozpocząć współpracę z firmą, która wszystko ma przed sobą. Ale to już kwestia wyboru, osobistych przemyśleń. Niech każdy zrobi to co uważa za słuszne. Czepianie się, że ktoś awansował a ktoś nie to chyba nierozsądne. Każdy pracuje dla siebie, a nie na pokaz! To własnie nie podoba mi się w Oriflame, ciągle ktoś kogoś krytykuje, dyrektor konsultanta, konsultant dyrektora. Ludzie pracuje się dla siebie i dajcie spokój ze wzajemnym obrzucaniem się błotem. W MLM wcale nie jest fajnie to praca jak w każdym innym biznesie, trzeba dużo pracować, trzeba dać coś z siebie. Bez pracy nie ma kołaczy. To ciężka praca, a jak ktoś Wam mówi, że trzeba na to mało czasu, że bardzo łatwo to poszukajcie sobie innego sponsora, bo nie jest łatwo, trzeba poświęcić na to czas i trzeba pracować a nie udawać, że się pracuje! Życzę wszystkim networkowcom powodzenia i wytrwałości w budowaniu biznesu :)
OdpowiedzUsuńNikt się nie czepia, tylko czy warto mówić kon,że gr OTeam to jedna z najszybciej rozwijających się grup w kraju, jeśli na bal jedzie tylko jeden nowo wypromowany dyrektor ( wypromowany w zeszłym roku)... to nie kwestia czepiania się tylko szczerości..... dlaczego mówić,że jest cudowanie, robić myslące oczy spotkania na zamku, jeśli wcale tak kolorowo nie jest?
OdpowiedzUsuńAnonim zgadzam się z tym co piszesz. Ja napisałam ogólnikowo co się dzieje na forach i blogach konsultantek Oriflame - zero szacunku, czepianie się, poniżanie zwykłych konsultantów, wywyższanie się niektórych dyrektorów. Na pewno są lepsze grupy w Polsce niż OTeam, które przede wszystkim mają szacunek dla siebie nawzajem. Nie wiem ilu dyrektorów wchodzi w OTeam a ilu zostało nowo wypromowanych. Jeśli jest ich 5-10 a wypromowano tylko 1 dyrektora to rzeczywiście wyglada to kiepsko. Nie mozna jednak zapominać, że czasem potrzeba zaprosić sporo osób do współpracy zanim trafi się na osobę, która rzeczywiście bedzie chciała pracować na tytuł dyrektora. Jednego roku może być 1 osoba, a na drugi będzie deszcz dyrektorów.
OdpowiedzUsuńA cudownie nie jest w Oriflame, bo zrobiła się "masówka". W niektórych miejscowościach jest przesyt konsultantów. Mozna dostać 5 tych samych katalogów od róznych osób ;) tak więc takie są realia. Idąc przez miasto co 3 metry zaczepia mnie inny konsultant i chce każdy robic ankietę ... dla mnie to narzucanie sie i omijam takie osoby z daleka.
Masówka jest ponieważ każdy chce zarabiać a zarabiać obecnie można tylko mając duża rekrutacje. Nie przez przypadek wielu kon i dyr otwiera swoje biznesy ( nawet K.Molińska).
OdpowiedzUsuńChodzi o to,że mówi się jakie to OT jest cudowne i dlaczego musisz być w naszej sieci a nie innej ... a z OT jedzie tylko jeden dyrektor na Bal, na który nie łapie się nawet sponsor nowego dyr.
Masówka - wynika z dziur w planie marketingowym, lepiej mieć ogromną grupe do okoła siebie niż nowych dyr.
Widze ze rozgorzala tutaj goraca dyskusja - ciesze sie ze dzielicie sie swoimi spostrzezeniami
OdpowiedzUsuńzastanawia mnie tylko dlaczego tak duze zainteresowanie budza kwestie zupelnie nie zwiazane z tematem i raczej nie przyczyniajace sie do czyjegokolwiek rozwoju
zycze owocnych dalszych debat
trzymajcie prosze za mnie kciuki - przez najblizszy tydzien bede szkolic sie wsrod fal
W pierwszej chwili jak widzi się plan marketingowy Oriflame wydaje się on najlepszy w porównaniu z innymi firmami. Dopiero jak się siądzie, zacznie sie go analizować, liczyć to już taki fajny on nie jest. Kusi to, że jak jest się im wyżej tym produkty są tańsze, ale to do końca nie jest dobre rozwiązanie. Byłoby lepiej gdyby poczatkujący konsultant i dyrektor zawsze miał tyle samo, a nie poczatkujący 23% taniej a dyrektor 44% taniej ( 23% + 21% z tego tytułu, że jest się na 21% ).
OdpowiedzUsuńNajlepiej byłoby wyrównac wszystko i niech każdy i nowy i "stary" zarabia 30% - nie marży! ale prawdziwe 30% zysku! 23% zysku to smiechu wart zysk na sprzedaży! I co ludzie zrobią 100pp i mają ok. 70zł zysku - porazka. ZRobią 200pp mają 140zł - porażka! Ludzie ile trzeba sprzedać tych produktów, żeby zarobić 1.000zł? W Oriflame nacisk kładzie się na rekrutację a nie na sprzedaż. Jest gra rekrutacji, a ludzie nie potrafią sprzedawać! Mają problemy ze zrobieniem żałosnych 100pp!!! Ale nie dziwi mnie to... W Oriflame 100pp = ok. 300zł w cenach katalogowych zarabia się marne ok. 70zł W innych firmach sprzedając za 300zł zarabia się 120zł!!! Prawie dwa razy tyle! No i o czym tu dyskutować ... marne zyski ze sprzedaży to jeden z powodów, że ludzie nie chca sprzedawać więcej tylko wola rekrutować, bo tu pozornie większa kasa. Moi drodzy zaden biznes nie odniesie sukcesu jak się nie umie lub się nie chce dużo sprzedawać! Być może dlatego tak mało "wyrosło" dyrektorów. Dyrektor nie potrafi sprzedawać, grupa nie potrafi sprzedawać. POtem takie osoby typu 100pp sie szybko wypalają, bo 70zł jest nic warte chodzenia z katalogiem. A nie zapominajmy, że jedni się wpisują tylko po to, aby sprzedawać, bo to im odpowiada. Rezygnują szybko, bo Oriflame nie daje zarabiać na sprzedaży - 23% zdecydowanie za mało! 30% to podstawa i miniumum jakie powinno być zapewnione!
Magdaleno trzymamy kciuki ;)
OdpowiedzUsuń