Po co ten Sponsor?

Na początek mam dla Ciebie zadanie: zawiąż sobie oczy i zacznij spacerować po pomieszczeniu, w którym się znajdujesz. Poruszaj się najszybciej jak potrafisz, postaraj się dotknąć, poznać jak najwięcej przestrzeni. Chodź odważnie! Dotrzyj w konkretny punkt! Trudno? Może potrzebujesz pomocy? Może chciałbyś, aby ktoś Cię oprowadzał? Prowadził za rękę i opowiadał, gdzie co jest, na co trzeba uważać, czego warto dotknąć?
Przypuszczam, że chętnie skorzystałbyś z takiego wsparcia, choć pewnie jesteś teraz w znanym Ci miejscu. Co dopiero miały powiedzieć uczestniczki I edycji Akademii Menadżera, gdy poprosiłam je, aby zawiązały sobie oczy i kazałam im niemal biegać po naszym biurze?!

Zastanawiasz się, do czego zmierzam, proponując Ci takie ćwiczenie?

Chciałam poruszyć dziś temat, którym zajmowałyśmy się w sobotę na czwartym już spotkaniu Akademii Menadżera, czyli porozmawiać z Tobą o roli Sponsora w życiu nowego Konsultanta.

Gdy proponujesz komuś pracę w MLM z dużym prawdopodobieństwem możesz zakładać, że z czymś podobnym nie miał wcześniej do czynienia i nie wie, co robić. Osoba taka czuje się zagubiona, może odczuwać lęk, bardzo nieśmiało będzie stawiać pierwsze kroki – przypomina kogoś z zawiązanymi oczami, kto nie wie jak dotrzeć do wyznaczonego celu i potrzebuje prowadzenia. Potrzebuje byś podał jej rękę i pokierował ją, mówiąc co i jak ma zrobić oraz co ją spotka. Takie prowadzenie da Twojemu nowemu współpracownikowi poczucie bezpieczeństwa, przyspieszy jego działania i ułatwi osiągnięcie celu.

Konsultant pozostawiony sam sobie wiele nie osiągnie.

Jeśli opiekun nie dostarczy mu odpowiednich kompetencji i nie zapewni wsparcia, prawdopodobnie zdecyduje się po prostu na tańsze produkty i ewentualnie zaoferuje je najbliższym. A po kilku pierwszych miesiącach zamawiania zmniejszą się jego zamówienia, zacznie je składać rzadko lub w ogóle przestanie zamawiać.

Zgodnie z ewolucyjną teorią przywództwa, gdy ktoś stawia w jakimś działaniu pierwsze kroki najbardziej potrzebuje instrukcji, czyli prostego przepisu na to, co i jak ma zrobić, aby osiągnąąć to czego chce. Dobrze skonstruowana instrukcja dostarcza odpowiedzi na sześć pytań:
Po co? Co? Kiedy? Do kiedy? Kto? Z kim? Gdzie? Jak?
Ustala też element kontroli - czyli w jaki sposób sprawdzę, jak Ci wyszło i na co zwrócę szczególną uwagę.
Umawiając się po raz pierwszy z konsultantem na pokaz kosmetyczny można powiedzieć:

Ponieważ powiedziałeś, że chcesz tworzyć swój zespół i w tym katalogu zaplanowałeś awans na poziom 6%, proponuję, abyśmy zorganizowali pokaz kosmetyczny. To dobry sposób na zaproszenie Twoich znajomych do Klubu Oriflame. (Po co?, Co?) W trakcie takiego spotkania Twoi znajomi będą mogli zobaczyć produkty, wykonam im też zabieg na dłonie, a na końcu dowiedzą się jakie możliwości daje Oriflame i będą mogli dołączyć do Twojego zespołu (Co? Jak?). Odbędzie się ono w biurze (Gdzie?) w najbliższy wtorek o godzinie 18 i będzie trwało godzinę (Kiedy? Do kiedy?). Ja zajmę się przygotowaniem i poprowadzeniem spotkania. Twoim zadaniem na pierwszym spotkaniu będzie przyprowadzenie trzech osób (Kto?, Z kim?) – za chwilę porozmawiamy o tym jak to zrobić – i notowanie tego, co mówię i robię, abyś później był w stanie samodzielnie prowadzić takie spotkanie.

Aby sprawdzić, jak wykonane zostało zadanie, należy utrzymywać z nową osobą stały kontakt. Bardzo ważny jest pierwszy telefon na dzień - dwa po spotkaniu rekrutacyjnym. W tym czasie w głowie naszego współpracownika mogły pojawić się pewne wątpliwości, mógł spotkać paru „życzliwych”, którzy powiedzieli mu, że to bardzo głupi pomysł i na pewno mu nie wyjdzie. Rozmowa pozwoli rozwiać wątpliwości, przypomnieć korzyści i dać siłę do dalszego działania.
Dzień – dwa po spotkaniu to też moment, gdy nowa osoba odwiedziła już swoich potencjalnych klientów i mógł pojawić się pierwszy sukces (którego można pogratulować, wzmacniając tę osobę) bądź tragiczna porażka, mówiąca „ja się do tego nie nadaję”. Naszym zadaniem jest pokazać, że tak się zdarza, obrócić porażkę w statystykę i udzielić wskazówek, co dalej.
W moim poczuciu od tego pierwszego telefonu naprawdę wiele zależy. Jeśli nie zadzwonimy lub odezwiemy się po tygodniu pozostawimy naszego nowego współpracownika z wątpliwościami czy poczuciem porażki. To może spowodować, że zaniecha od zaplanowanych działań i gdy wreszcie się spotkamy, oznajmi nam że „on to przemyślał, a poza tym i tak nikt nic nie chciał”. Szybki kontakt pozwala zweryfikować zastosowanie instrukcji, zmienić sposób działania, dostarczyć nowych pomysłów i motywacji do dalszej pracy.

Poza instrukcjami nowa osoba potrzebuje naszego wsparcia, potrzebuje wiedzieć, że może się do nas zwrócić z problemem. Stąd pierwsze tygodnie współpracy to czas, gdy powinniśmy dbać o częsty kontakt. Jeśli myślisz, że pierwszy telefon załatwi wszystko jesteś w błędzie. Do czasu złożenia pierwszego zamówienia (mniej więcej tydzień) powinniśmy słyszeć się dwa – trzy razy i przynajmniej raz spotkać (na szkoleniu, spotkaniu kosmetycznym, przymawianiu możliwości).

Myślę, że warto zdawać sobie sprawę z tego, że my jako opiekunowie jesteśmy w 49% odpowiedzialni za sukces naszych współpracowników. Od tego, na ile dostarczymy im niezbędnej wiedzy i umiejętności, zależy to gdzie się znajdą.

Zabawne – nowy konsultant zupełnie nie wie, co to znaczy zamówienie za 200 PP, a my usilnie nastawiamy go na zrobienie 80 PP. Efekt? Złoży zamówienie za 83 PP! A kto powiedział, że nie mógłby większego? Przecież miałby z tego więcej pieniędzy, więcej korzyści, więcej poczucia sukcesu i więcej gotowości do zajmowania się tym nadal! To nasze nawyki i nastawienie w określony sposób kierunkują nowych współpracowników.

Dlatego też wczoraj razem z uczestniczkami I edycji Akademii Menadżera stworzyłyśmy zupełnie nowy schemat prowadzenia treningu z rozpoczynającą współpracę osobą, który ma ją nauczyć jak w ciągu tygodnia zarobić 200 zł. Bo w zasadzie czemu nie?

A Twoim zdaniem jaka jest rola Sponsora w pierwszych tygodniach pracy nowego Konsultanta? Co robisz? Jaki masz pomysł na Waszą współpracę?