Schodami do nieba...

Fantastycznym momentem w pracy Lidera Oriflame jest promowanie nowych Liderów. Możemy wtedy obserwować niezwykłą przemianę osób, z którymi współpracujemy, ich rozwój, pierwsze spełnione marzenia.

Ale zdarzają się też trudne chwile. Gdy dwójka różnych ludzi z odmiennymi wizjami, potrzebami, sposobami wyrażania swoich myśli i odczuć współpracuje ze sobą, może dochodzić do konfliktów i nieporozumień.
Dlatego niezwykle istotne w naszej pracy -ale także, a może szczególnie w życiu - są umiejętności komunikacyjne.

Na warsztatach z Jackiem Santorskim poznałam metodę rozmowy, która pozwala nam pomóc naszemu współpracownikowi, nie narzucając mu „złotych porad” i zmotywować go do szybkiego rozpoczęcia działania. Metoda nazywa się schody do nieba i składa się z pięciu etapów. Rozumianą po mojemu, przedstawiam Wam ja poniżej.

Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas konsultant i mówi „Nie umiem nic sprzedać”. Bardzo często wtedy my zaczynamy: „Musisz w takim razie iść jeszcze tu i tu, powiedzieć to i to, tak i tak dać katalog….”. Oczywiście mówimy to w dobrej wierze, bo naprawdę chcemy pomóc. Okazuje się jednak, że takie „dobre rady”, wcale nie są jako takie odbierane i niekoniecznie nasi konsultanci z nich korzystają.

Rozmowa może wyglądać inaczej, przynosić wymierne efekty i pogłębiać relację. Wystarczy, że zaczniemy ćwiczyć i ze szczerym przekonaniem stosować kilka prostych zasad.

• Zanim zaczniemy pouczać, dobrze jest najpierw wysłuchać i zrozumieć naszego rozmówcę. Dowiedzieć się, o co tak naprawdę chodzi, co czuje, jak widzi swoją sytuację, okazać przy tym zrozumienie i akceptację. Ważne jest również dostrojenie swojego sposobu mówienia, zachowania, a nawet oddechu do siedzącej naprzeciw nas osoby.

Gdy dowiesz się już, z czym przychodzi do Ciebie Twój współpracownik, powiedz mu o tym – „Z tego co mówisz, rozumiem, że…”

• Następnie ważne jest, aby upewnić się, że rozmówca liczy na naszą pomoc, że chce, abyśmy pomogli mu rozmawiać problem, z którym przychodzi i jest gotowy na wysłuchanie i przyjęcie naszych wskazówek. Jestem pewna, ze każdy z Was zna doskonale sytuację, gdy my wyrzucamy z siebie 300 pomysłów na minutę, a nasz konsultant na każdy ma swoje „tak, ale…”.

Aby tego uniknąć, dobrze jest zawrzeć kontrakt – „Z tego, co zrozumiałam bardzo chcesz zarobić w Oriflame pieniądze, ale zupełnie nie wiesz, jak zabrać się za rekrutację innych osób niż najbliżsi znajomi i tym bardziej proponuję, abyśmy teraz usiedli i o tym porozmawiali. Na pewno będę mogła udzielić Ci kilku wskazówek. Czy jesteś na to gotowy?”

• Dopiero teraz przychodzi czas na rozmowę. Tutaj możemy wspólnie wymyślić, co zrobić i zastanowić się nad rozwiązaniem problemu. Warto zapytać, jak widzi to nasz rozmówca i jakie rozwiązania on proponuje. Czasem sytuacja wymaga, abyśmy po prostu powiedzieli, co należy zrobić. Śmieszne są rozmowy, gdy pytaniami próbujemy nakierować zagubionego już zupełnie konsultanta na „jego” właściwe rozwiązanie. Naprawdę nie można coachować każdego i zawsze.

Aby ochronić się przed wciągnięciem w grę (więcej o grach i trójkacie dramatycznym na http://kamilamolinska.blogspot.com/2009/10/lider-mlm-w-trojkacie-dramatycznym.html, zachęcam do lektury) w roli wybawcy, dobrze jest zapytać: „Jak sobie wyobrażasz, że mogę Ci pomóc?” lub „Co właściwie mogę dla Ciebie zrobić?”

• Istotne jest, aby wyniki rozmowy zostały podsumowane i aby zrobił to nasz rozmówca. Sprawdzimy wtedy, na ile się zrozumieliśmy i co wyciągnął on z proponowanych rozwiązań. Jest to etap po prostu niezbędny! Gdy go brak, może dochodzić do wielu nieporozumień. Konsultant mówi nam, że będzie od teraz DUŻO pracował. My rozumiemy „dużo” jako 3 spotkania dziennie, a on jako dwa w tygodniu. Umawiamy się z nim, że będzie wykonywał 10 telefonów dziennie, on się na to zgadza, ale chce dzwonić na początku przy nas. My natomiast myślmy, że będzie to robił samodzielnie i gdy po 3 dniach okazuje się, że do nikogo nie zadzwonił, jesteśmy bardzo zdziwieni – „Bo przecież nie tak się umawialiśmy!”

Sformułowania: „Chciałbym, abyś teraz podsumował nasze ustalenia.”, „Powiedz, co w takim razie zamierzasz zrobić.”, „Jak po naszej rozmowie, będziesz radził sobie w takich sytuacjach.” powinny na stałe wejść do naszego słownika i prowadzonych rozmów

• Dotarliśmy do ostatniego etapu. Często jednak zapominamy o jego ważności – dumni z siebie kończymy rozmowę, zostawiając naszego interlokutora pełnego pomysłów i motywacji do działania, by sobie ostygł i zapomniał o tym, co planował zrobić. Ten etap to chwila, aby podjąć działanie.

„To zadzwońmy teraz do Twoich koleżanek, aby zaprosić je na prezentację.” „Cieszę się, że chcesz w tym katalogu zrobić 200 PP i wiesz już doskonale jak to osiągnąć, co w takim razie zrobisz jeszcze dziś, aby zbliżyć się do swojego celu?”

Oczywiście taki sposób rozmowy nie jest łatwy. Wymaga od nas empatii, cierpliwości, zaangażowania i czasu. Na pewno też przy pierwszych próbach pojawią się pewne niedociągnięcia. Jednak jak prawie wszystkiego tego również można się nauczyć, wystarczy tylko intensywnie ćwiczyć. Ja od pewnego czasu właśnie to robię.

Życzę Wam powodzenia! I dziękuję Karolinie K za natchnienie wczoraj.

Magda C