Efekt samej ekspozycji, czyli dlaczego klienci wolą Avon?

I co my możemy z tym zrobić?

Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu z zamiarem kupienia czegoś do jedzenia. Twój wybór padł na jogurt (nie ma to jak być wellness!). Stajesz przed półką, na której stoi około 20 różnych jogurtów. Sam nie wiesz, który wybrać (w sklepie nie ma Twojego ulubionego), ale przypominasz sobie widzianą niedawno reklamę i decydujesz się na prezentowany w niej produkt.

Co sprawiło, że wybrałeś właśnie ten?

Być może Twój wybór wynikał z faktu, iż wcześniej widziałeś ten jogurt w reklamie i jako jedyny z czymś Ci się kojarzył, w jakiś sposób wydawał się znajomy.

Efekt samej ekspozycji (mere exposure effect) został odkryty i potwierdzony w serii badań przez psychologa Roberta Zajonca już w latach 60 ubiegłego wieku. Wynika z niego, iż pozytywniej oceniamy to, z czym już zetknęliśmy się w przeszłości. Atrakcyjniejsze jest dla nas po prostu to, co znamy.

Ciekawostka: efekt samej ekspozycji sprawia np. że wybieramy bardziej popularnych polityków, a także bardziej lubimy ludzi, z którymi spędzamy więcej czasu!

Myślę sobie, że podobnie jak z jogurtem może być z produktami kosmetycznymi.

Nie ma co ukrywać, iż w Polsce najpopularniejszą firmą kosmetyczną sprzedaży bezpośredniej jest Avon. Posiada więcej konsultantów niż Oriflame, z których usług korzysta więcej klientów.
Oczywiście nie jest tak, iż klienci ci kupują tylko i wyłącznie w Avon. Jednak produkty i struktura katalogu są im na tyle dobrze znane, że lubią je i łatwiej właśnie w tej firmie robić im zakupy kosmetyczne.

Co się dzieje, gdy konsultant z Oriflame przynosi katalog zadowolonej klientce Avon?
A co się dzieje, gdy Ty, kupując od kilku lat w Oriflame, przeglądasz katalog konkurencyjnej firmy?

Trudno coś wybrać sposób całego mnóstwa nieznanych produktów, które do tego ułożone są w niezrozumiały, dziwny sposób. Prawda?

Podobnie reagują klientki, które rzadko zamawiają z Oriflame lub po raz pierwszy widzą katalog. I nic w tym dziwnego. Nieznane budzi naszą niechęć, odbiera poczucie bezpieczeństwa oraz wymaga dużo większej uwagi i czasu, którego zwykle nie chcemy poświęcać na przeglądanie katalogu. Przyjemniejszy wydaje się wtedy znany katalog konkurencji.

Powróćmy więc do pytania ze wstępu: co możemy z tym zrobić?

• W pierwszej kolejności polecam Wam przygotowanie katalogu . Wybranie kilku produktów i krótkie opisanie ich czyni właśnie te kosmetyki bardziej znanymi i ułatwia wybór z bardzo szerokiej oferty.

• Efektywna jest również rozmowa z klientką o jej preferencjach kosmetycznych. Dobrze spytać, czym kieruje się przy wyborze produktów, jakich najczęściej używa. Wtedy wykorzystując to co lubi, możemy – pokazując podobieństwo - polecić jej podobne rzeczy z naszej oferty. Przydatna okazuje się tu umiejętność stosowania DAMY .

• Sama bardzo chętnie korzystam z tego sposobu, dodając do tego jeszcze prezentację produktów, czyli wykorzystuję efekt samej ekspozycji. Najczęściej w trakcie spotkań kosmetycznych pokazuję klientkom kosmetyki, które je interesują, których używają i zaznaczam je w katalogu, by przy ponownym przeglądaniu katalogu mogły przypomnieć sobie, że już widziały te produkty. Podobnie zadziała samo przejrzenie z klientką katalogu i wskazanie tych kilku kosmetyków, a później wręczenie jej katalogu, by mogła go jeszcze w domu przejrzeć.
  
  

Podsumowując, jeśli trafisz na klienta, który nie zna Oriflame, poświęć trochę czasu na zapoznanie go z ofertą. To zwiększy prawdopodobieństwo, że wybierze dla siebie jakieś produkty, a w przeszłości przekona się do Twojej oferty, która stanie się dla niego czymś znanym - patrz bardziej atrakcyjnym.

A jakie Wy macie pomysły na to, by uczynić nasze produkty bardziej znanymi i atrakcyjnymi dla klientek, które do tej pory nie korzystały z oferty Oriflame?
Czekam na Wasze propozycje w komentarzach.