Jak skutecznie przewodzić niechętnym początkującym?

Wpis jest kontunuacją cyklu Jak skutecznie przewodzić?

Ostatnio pisałam Wam o tym jak rozpoznać i jak współpracować z entuzjastycznym początkującym .

Dziś opowiem, kim jest niechętny początkujący, skąd wiedzieć, że właśnie z nim mamy do czynienia i jak sprawić, by stopniowo zmieniał się w samodzielnego wykonawcę.

Z pewnością masz w swoim zespole osoby, które podjęły się wykonania pewnego działania, ale ponieważ im nie wyszło, są zrezygnowane i brakuje im motywacji do ponownego podjęcia tej czynności. Czasem też – nawet bez próby – unikają one wykonania danej czynności, np. notorycznie zapominając. Właśnie takie osoby można określić jako niechętnych początkujących. Charakteryzuje je niski lub średni poziom kompetencji i niski poziom zaangażowania, który wynika z poczucia bezsensu podejmowania danego działania (Po co mam zacząć organizować POM-y, tyle z tym kombinowania, umawiania i tak połowa ludzi nie przyjdzie, wolę spotkania jeden na jeden.) lub braku pewności siebie (Przecież i tak mi nie wyjdzie. Nie umiem tego zrobić!). Ta niepewność w znacznej mierze bierze się właśnie z braku kompetencji.

Stąd też w wielu sytuacjach niechętnemu początkującemu wystarczy dostarczyć wiedzy i umiejętności.

Przypomnij sobie moment, gdy zapisałeś nowego konsultanta. Na drugi dzień wykonujesz do niego telefon i dowiadujesz się, że nikt nic nie zamówił i on chyba nie chce być w tym Oriflame. Możesz wtedy powiedzieć: „Nie przejmuj się, na pewno będzie lepiej. Spróbuj pójść do kolejnych osób. Przecież chcesz zrobić 100PP, wtedy dostaniesz dodatkowy kupon na 20 zł.”

Być może tym przekonasz tę osobę do dalszego pokazywania katalogu, jednak czy to uchroni ją przed kolejną porażką i pomoże jej osiągnąć zamierzone wyniki?

Wydaje mi się, że dużo skuteczniej niż takie puste obietnice zadziała omówienie tego, co się wydarzyło. W zasadzie, gdy słyszysz, że nikt nic nie kupił, co Ci to mówi?

Być może Twój konsultant pokazał katalog tylko dwóm osobom.

Być może dopiero zostawił im katalogi.

Być może zanim przyniósł katalog spytał, czy ktoś chce go zobaczyć i - co jest do przewidzenia - spotkał się z odmową.

Być może tylko wręczył katalogi, nie prezentując najciekawszych ofert.

Tak czy inaczej, aby dowiedzieć się, co zrobił, warto go o to zapytać:
„Dobrze, to powiedz mi w jaki sposób wręczałeś katalog?”, „U ilu osób już byłeś?”, „Co mówili i jak na to zareagowałeś?”

Niechętny początkujący bardzo często rezygnuje z podjęcia danej czynności, ponieważ boi się kolejnej porażki. W pracy z nim nie skupiaj się więc nadmiernie na motywacji (po pierwszych sukcesach ona wzrośnie automatycznie), a tylko pozwól mu przekonać się, że dane działanie ma sens i przynosi wyniki, sprawdź jego sposób wykonania, ustal, co należy poprawić i skonsultuj z nim nowy sposób działania. Piszę skonsultuj nieprzypadkowo – zwykle niechętny początkujący jest już po pierwszych próbach zrobienia czegoś, ma już swoje wyobrażenie na ten temat, zna reakcje innych i dopóki poruszamy się w znanym mu obszarze polecam rozmowę i wspólne poszukiwanie rozwiązań niż autorytarne instrukcje.

Podsumowując, w pracy z niechętnym początkującym to wciąż Ty określasz zadania i kontrolujesz ich wykonanie, pozwalasz jednak swojemu współpracownikowi na wyrażenie jego pomysłów, co do metod realizacji. Do Twoich zadań należy doradzanie i konsultowanie. Pytaj: „Jak zamierzasz to zrobić?”, „Jak sądzisz, skąd taka reakcja klientów? Co możesz zrobić, aby w przyszłości było inaczej?”. Czasem podsuwaj rozwiązania: „Wiem, że inni konsultanci w takiej sytuacji działają tak…”, „Gdy mi coś takiego się zdarzyło, zrobiłem tak…”, „Pamiętasz na szkoleniu mówiliśmy o tym…”.

Ważny jest również częsty kontakt ze współpracownikiem – właśnie teraz potrzebuje on dużo Twojej uwagi, wsparcia i czasu, który poświęcicie na analizę sposobu działania i trening najskuteczniejszych metod. Nadszedł moment, gdy tworzą się między Wami trwałe relacje, gdy budujecie wzajemne zaufanie, istotne byś był teraz przy nim. Tym bardziej, że Twoja obecność i świadomość, że zawsze możesz pomóc doda mu pewności siebie i ułatwi wykonanie sprawiających trudność zadań.

Współpracując z niechętnym początkującym wykorzystuj również informację zwrotną , którą najlepiej udzielać po obserwacji aktywności podejmowanych przez Twojego konsultanta, a następnie trening np. zgodnie z cyklem Kolba. Aby zrobić to efektywnie najpierw zauważ 3 – 4 atuty, mów przy tym o faktach, odnieś się również do tego jakie emocje to w Tobie wywołało: „Bardzo podobało mi się, gdy…”, „Zrobiłeś na mnie wrażenie…”, „Byłem dumny, widząc jak…”. Wybierz jedną rzecz, nad którą będziecie teraz pracować: „W trakcie prezentacji zabrakło mi tylko…”, „Poszłoby Ci jeszcze lepiej, gdybyś w przyszłości…”, „Chciałbym Ci zwrócić uwagę tylko na jeden aspekt, który mógłby jeszcze zwiększyć Twoją skuteczność…”. Przećwiczcie ją wspólnie i umówcie się, że przy najbliższych spotkaniach właśnie na tym się skupicie.

Zwracaj uwagę na to, aby często chwalić postępy i skupiać się na pojedynczych obszarach do rozwoju. W ten sposób stopniowo podniesiesz kompetencje swojego współpracownika i będziesz budował jego poczucie pewności siebie.

Powodzenia.