Efekt samej ekspozycji, czyli dlaczego klienci wolą Avon?

I co my możemy z tym zrobić?

Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu z zamiarem kupienia czegoś do jedzenia. Twój wybór padł na jogurt (nie ma to jak być wellness!). Stajesz przed półką, na której stoi około 20 różnych jogurtów. Sam nie wiesz, który wybrać (w sklepie nie ma Twojego ulubionego), ale przypominasz sobie widzianą niedawno reklamę i decydujesz się na prezentowany w niej produkt.

Co sprawiło, że wybrałeś właśnie ten?

Być może Twój wybór wynikał z faktu, iż wcześniej widziałeś ten jogurt w reklamie i jako jedyny z czymś Ci się kojarzył, w jakiś sposób wydawał się znajomy.

Efekt samej ekspozycji (mere exposure effect) został odkryty i potwierdzony w serii badań przez psychologa Roberta Zajonca już w latach 60 ubiegłego wieku. Wynika z niego, iż pozytywniej oceniamy to, z czym już zetknęliśmy się w przeszłości. Atrakcyjniejsze jest dla nas po prostu to, co znamy.

Ciekawostka: efekt samej ekspozycji sprawia np. że wybieramy bardziej popularnych polityków, a także bardziej lubimy ludzi, z którymi spędzamy więcej czasu!

Myślę sobie, że podobnie jak z jogurtem może być z produktami kosmetycznymi.

Nie ma co ukrywać, iż w Polsce najpopularniejszą firmą kosmetyczną sprzedaży bezpośredniej jest Avon. Posiada więcej konsultantów niż Oriflame, z których usług korzysta więcej klientów.
Oczywiście nie jest tak, iż klienci ci kupują tylko i wyłącznie w Avon. Jednak produkty i struktura katalogu są im na tyle dobrze znane, że lubią je i łatwiej właśnie w tej firmie robić im zakupy kosmetyczne.

Co się dzieje, gdy konsultant z Oriflame przynosi katalog zadowolonej klientce Avon?
A co się dzieje, gdy Ty, kupując od kilku lat w Oriflame, przeglądasz katalog konkurencyjnej firmy?

Trudno coś wybrać sposób całego mnóstwa nieznanych produktów, które do tego ułożone są w niezrozumiały, dziwny sposób. Prawda?

Podobnie reagują klientki, które rzadko zamawiają z Oriflame lub po raz pierwszy widzą katalog. I nic w tym dziwnego. Nieznane budzi naszą niechęć, odbiera poczucie bezpieczeństwa oraz wymaga dużo większej uwagi i czasu, którego zwykle nie chcemy poświęcać na przeglądanie katalogu. Przyjemniejszy wydaje się wtedy znany katalog konkurencji.

Powróćmy więc do pytania ze wstępu: co możemy z tym zrobić?

• W pierwszej kolejności polecam Wam przygotowanie katalogu . Wybranie kilku produktów i krótkie opisanie ich czyni właśnie te kosmetyki bardziej znanymi i ułatwia wybór z bardzo szerokiej oferty.

• Efektywna jest również rozmowa z klientką o jej preferencjach kosmetycznych. Dobrze spytać, czym kieruje się przy wyborze produktów, jakich najczęściej używa. Wtedy wykorzystując to co lubi, możemy – pokazując podobieństwo - polecić jej podobne rzeczy z naszej oferty. Przydatna okazuje się tu umiejętność stosowania DAMY .

• Sama bardzo chętnie korzystam z tego sposobu, dodając do tego jeszcze prezentację produktów, czyli wykorzystuję efekt samej ekspozycji. Najczęściej w trakcie spotkań kosmetycznych pokazuję klientkom kosmetyki, które je interesują, których używają i zaznaczam je w katalogu, by przy ponownym przeglądaniu katalogu mogły przypomnieć sobie, że już widziały te produkty. Podobnie zadziała samo przejrzenie z klientką katalogu i wskazanie tych kilku kosmetyków, a później wręczenie jej katalogu, by mogła go jeszcze w domu przejrzeć.
  
  

Podsumowując, jeśli trafisz na klienta, który nie zna Oriflame, poświęć trochę czasu na zapoznanie go z ofertą. To zwiększy prawdopodobieństwo, że wybierze dla siebie jakieś produkty, a w przeszłości przekona się do Twojej oferty, która stanie się dla niego czymś znanym - patrz bardziej atrakcyjnym.

A jakie Wy macie pomysły na to, by uczynić nasze produkty bardziej znanymi i atrakcyjnymi dla klientek, które do tej pory nie korzystały z oferty Oriflame?
Czekam na Wasze propozycje w komentarzach.

Bo optymiści mają łatwiej.

Choć pogoda za oknem zmienna i czasem częstuje nas deszczem, a niemal codziennie zachmurzonym niebem – warto każdego dnia znaleźć powody do uśmiechu.

Mówi się, że optymiści żyją dłużej. Wskazują na to również liczne badania, jednak to co moim zdaniem istotniejsze - optymiści po prostu żyją lepiej. Szybciej się uczą, są zdrowsi, więcej zarabiają, zakładają długotrwałe i szczęśliwe małżeństwa, mniej się stresują, rzadziej przeżywają „doła”, łatwiej znoszą trudne sytuacje.

Optymistę spotyka w życiu tyle samo niepowodzeń i tragedii, co pesymistę, ale optymista znosi to lepiej.

Martin Seligman

Przyjęło się mówić, że tak już w życiu jest, że dla jednych szklanka jest do połowy pełna a dla drugich do połowy pusta. I oczywiście zgodzę się z tym, że w pewnej mierze bycie optymistą czy pesymistą jest osobowościowo uwarunkowane i niektórym łatwiej zobaczyć promyk słońca niż innym. Nie jest jednak prawdą, że optymistą stać się nie można.

A skoro jest to tak przydatna w życiu cecha – naprawdę warto nim być! Tym bardziej pracując w MLM, gdzie mniejsze i większe porażki są na porządku dziennym, a o sukcesie w dużej mierze decyduje wytrwałość, konstruktywne radzenie sobie z niepowodzeniami i umiejętność dostrzegania szansy tam, gdzie inni jej nie widzą.

Jak więc nauczyć się być optymistą?

Martin Seligman – czołowy przedstawiciel nurtu psychologii pozytywnej twierdzi, że optymizm to sposób, w jaki radzisz sobie z porażką i w jaki interpretujesz niekorzystne dla ciebie zdarzenia. Trudną sytuację możesz odebrać po prostu jako przypadek, ale również jako wynik czyichś złych intencji lub prześladującego Cię od dawna pecha. Aby stać się optymistą wystarczy więc zmienić sposób myślenia, a przecież na swoje myśli mamy wpływ!

Optymiści stosują inny niż pesymiści styl wyjaśniania. Zakładają np. że pomyślne wydarzenia są stanem normalnym, a niepowodzenia mają ograniczony charakter i nie ma wyjścia muszą minąć. W odniesieniu do sukcesów stosują atrybucję wewnętrzną – przypisują je swoim zdolnością i włożonej pracy. Nie tracą też dobrego mniemania o sobie, gdy spotka ich porażka.

Co możesz zrobić, by zacząć na spotykające się wydarzenia patrzeć inaczej?

• Spróbuj przyjrzeć się temu, w jaki sposób interpretujesz sytuacje, które mają miejsce w Twoim codziennym życiu.
  Zanim powiesz sobie: „Jestem beznadziejny, nic mi nie wychodzi” postaraj się spojrzeć na każdy problem z szerszej perspektywy i w każdej sytuacji brać pod uwagę najbardziej optymistyczny wariant rozwiązania problemu. Poszukaj wielu możliwych rozwiązań i zastanów się, co dobrego wynika dla Ciebie z tej sytuacji. Jeśli nie wynajdujesz żadnych pozytywów daj sobie jeszcze chwilę czasu i poszukaj dokładniej!


• Uwierz, że sam decydujesz o swojej przyszłości. Przyjmij też do wiadomości, że wydarzenia, które Cię spotykają dzielą się na dwie grupy: te, na które nie mamy wpływu oraz te, na które wpływ mamy. Więc daj sobie spokój z martwieniem się o rzeczy, na które nie masz wpływu, a rób to, na co masz wpływ - jak tylko potrafisz najlepiej.


• Przebywaj z optymistami! Spędzając dużo czasu z pozytywnie nastawionymi ludźmi, zaczniesz przejmować ich sposób myślenia i wyjaśniania i też częściej będziesz patrzył w ten sposób. W ogóle otaczaj się pozytywnie nastrajającymi rzeczami – czytaj pozytywne ksiązki, słuchaj radosnej muzyki, wybieraj takie filmy, czasem zrezygnuj z oglądania wiadomości


• Jak najczęściej śmiej się!!!

Przejdź metamorfozę z Oriflame!

W minioną sobotę nasze biuro zmieniło się w istny salon piękności. A wszystko za sprawą pierwszej edycji warsztatów Akademia Piękna .

W ten dzień konsultantki z zespołów Karoliny Kozielskiej i mojego wraz ze swoimi klientkami miały możliwość przejść metamorfozę, dowiedzieć się, co zmienić i nad czym popracować, aby wyglądać jeszcze piękniej.

Na miejscu poza zobaczeniem pokazowego makijażu i fryzury można było skorzystać z porad dietetyka, fryzjerki, wizażystki. Uczestniczki miały również możliwość zbadać stan swojej skóry, poznały najlepsze dla siebie produkty z naszej oferty i skorzystały z zabiegów na dłonie, testując przy okazji nasze najnowsze lakiery. Na zakończenie przeszły Akademię Stylu, by w świadomy sposób dobierać fasony i kolory do siebie – tak by zawsze świetnie wyglądać!

Teraz już wiemy np. że nie wszystkie owoce wolno nam jeść w każdej ilości, co założyć, aby podkreślić talię, jak wykonać leni makijaż dzienny, po co nam tonik.

O sobotnim spotkaniu przeczytasz też na blogu Karoliny .

Nie mogłaś wziąć udziału w tej edycji?

Nic straconego! Już w październiku czeka nas kolejne spotkanie z cyklu Akademia Piękna.

Zastanawiasz się, co trzeba zrobić, aby otrzymać dwuosobowe zaproszenie o wartości 99 zł zupełnie za darmo?

Wystarczy, że w katalogach 11, 12 i 13 złożysz punktowane zamówienie. Jeśli jesteś nowym konsultantem otrzymasz ode mnie zaproszenie, kwalifikując się do Programu Witamy.

Proste? Skorzystaj więc z wyjątkowej okazji i zdobądź zaproszenie dla siebie i swojej koleżanki.

Akademia odbędzie się 2 października w godz. 11 - 17 w Biurze Regionalnym Oriflame w Gliwicach (ul. Dolnych Wałów 7, domofon 15).

Powodzenia i do zobaczenia na kolejnej Akademii Piękna!